Améliorer Prospection Grande Distribution

créatif ex. agence de com…  Downsizing: réduire la taille de la FDV pour des raisons économiques (un e-mail coûte moins cher que la visite d’un commercial)  Spécialisation: la FDV est affectée en priorité aux clients les plus importants (grands comptes)  Externalisation: pour plus de souplesse. Ainsi, près du tiers des délégués médicaux des laboratoires pharmaceutiques appartiennent à des sociétés d’intérim et de prestations de services.  CAS DUNOD  Diminue le nombre

sur les Administrations par la mise en place d’un vrai dispositif de fidélisation ; - renouer en 2010 avec un CA ht de plus de 80 000 € avec la CCI de Créteil (entre 2008 et 2009, ce poste a chuté de 41 % : 84 925 € puis 50 106 €) Concernant les Grandes entreprises et le « Middle market », il faut mener une stratégie de conquête car 7 entreprises clientes c’est trop peu compte tenu du potentiel régional, de la rentabilité (taux de marque de 22%) et de notre projet de développement : - accroître leur

Portalp France : 15 La méthode PESTEL : 16 IV. Problématique : 17 V. Plan d’action : 18 VI. Déroulement de la mission : 20 Déroulement de la première partie : 20 Déroulement de la deuxième partie : 29 Bilan Professionnel sur la mission de prospection des hôpitaux Ile-de-France SUD : 36 Conclusion : 36 Autre mission : 37 Conclusion : 39 Conclusion mission Suivi de clientèle : 39 VII. Bilan Personnel : 40 Introduction Après l’obtention de mon BTS technico-commercial j’ai choisi de

a) Le directeur informatique…………………………………………..16 b) Les informaticiens………………………………………………….17 DEUXIEME PARTIE : PROSPECTION ET FIDELISATION DE LA CLIENTELE ET DES PARTENAIRES………………………………….18 PARGRAPHE 1 : LA PROSPECTION…………………………………..19 I. Définition de la prospection…………………………………………..19 II. Les sources de prospection………………………………………………19 1. Les sources internes……………………………………………….……..19 2. Les sources externes……………………………………………….…….19

DEVELOPPEMENT de CLIENTELES Développer son portefeuille clients Identifier les contraintes et les opportunités du marché Segmenter son marché Mener une action de prospection Gérer son portefeuille clients Répondre de manière continue aux attentes techniques, commerciales et financières des clients Contrôler et améliorer la satisfaction globale des clients Développer une relation – client créatrice de valeur Anticiper les attentes du client Identifier le potentiel de développement technique

Tables des matières Remerciement 5 Dédicace 7 I. Introduction 10 I I. Première partie : Revue littérature et présentation générale de l’entreprise 12 Section n°1 : la revue de littérature : la prospection 12 1- définition: 12 2-Typologie : 12 3 - Les techniques de la prospection : 13 4- Les techniques adaptées à ma mission 16 Section n°2 : présentation du secteur et de l’entreprise et son fonctionnement : 18 1-Présentation du secteur 18 2-Description de l’organisation de l’entreprise ::

commerciaux………………………………………….8 Chapitre II- La gestion du temps……………………………………………………….19 Chapitre III- L’organisation de l’activité de la force de vente……28 Chapitre IV- La gestion de l’activité du commercial………………………47 Chapitre V- l’organisation de la prospection…………………………………….72 Chapitre VI - La gestion de la clientèle et des comptes clients……...78 Chapitre VII - La productivité de l’activité du commercial…………84 Chapitre VIII - Les aspects de la gestion de la force de vente……………..93 Recrutement Formation

|100 % | Méthodes de vente employées : - Face à face - Télévente - Porte à porte (ratissage) Type de communication : La poste utilise plusieurs types de communication afin de toucher un plus grand nombre de clients : - media : presse radio, télévision, Internet, affichage - hors media : Mercatique directe, PLV (publicité sur le lieu de vente), ILV (information sur le lieu de vente) Concurrence : La Poste est en concurrence directe

structure et le comportement du marché cible Le positionnement Les objectifs en termes du CA, de part de marché et de bénéfice pour les 3 premières années. Dans la seconde phase, on précise : Le produit et son emballage Le prix de vente Le mode de distribution et de promotion Le budget marketing La dernière phase consiste à identifier : Les objectifs de CA, de bénéfices, et de part de marché L’évolution de la stratégie marketing 4- L’analyse économique : Cette étape consiste à étudier l’attrait commercial

foire…………………………………………………………….18 b- assurance prospection ……………………………………………………..18 c- assurance –crédit…………………………………………………………..18 3- l’intérêt de l’assurance transport………………………………………………….18 4 -Distinction entre indemnisation par le transport et indemnisation par l’assureur…………………………………………………………………………….18 5- Les risques couverts et risques exclus…………………………………………….19 6 -Les trois grands types de garanties………………………………………………..19