Argumentaire Cap Soncas

lorsque j’appellerai les prospects pour revoir mon argumentaire et obtenir un rendez-vous. A chaque objection, je prépare une réfutation pour améliorer le textuel. 6.L’Argumentaire produit : Objectif : Mieux présenter ou vendre le produit, Conception : Utiliser la méthode SONCAS (à sélectionner en fonction des différents types de besoin des prospects): Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Et/Ou Utiliser la méthode CAP (Utiliser les flyers pour aider à l’argumentation):

différer l’achat. Il s'agit d'un premier rendez-vous, le client demande des informations, il peut très bien avoir fait la même chose avec les différents concurrent du marché et choisir l'offre plus tard qu'il juge la meilleure. Acheter, si notre argumentaire séduit le client, alors il peut directement signer un premier bon de commande.   1 : Déterminez les objectifs de l'entretien de vente Après avoir envoyé un mailing ciblant les plus importantes collectivités locales de la région Aquitaine,

également de travailler l’argumentation des produits/services. Quelles sont ses qualités ? Quelle est sa valeur ajoutée ? Le commercial devra trouver comment déclencher les moteurs d’achat, en utilisant par exemple l’argumentaire commercial et la méthode SONCAS. ! Dans un deuxième temps, l’usage des moyens publi-promotionnels. Cette action est un gain de temps, le prospect découvre seul la gamme de produits. Le commercial pourra s’appuyer notamment sur des brochures, des catalogues, des cartes de visite

pour alimenter le fichier client VII La fiche prospect page 9 VIII Liste des pays que l’entreprise souhaite page 10 Prospecter IX Plan de découverte mis en place pour la page 10 Négociation produit X Argumentaire SONCAS/CAP du produit page 11 XI Grille des objections et du produit retenu pages 11-12 pour la négociation du produit XII Conditions générales des ventes de page 12 l’entreprise (délai de paiement, livraison) I Introduction

découverte : choix de la structure du plan de découverte, techniques de questionnement utilisées, utilisation du SONCAS, de la pyramide de Maslow… - argumentation : méthode AIDA, méthode CAP, stratégies intégrative / distributive, stratégie à faible enjeu ou à fort enjeu,… F) Les conditions commerciales G) Les outils d'aide à la vente utilisés (et en particulier : plan de découverte, argumentaire C.A.P., tableau de traitement des objections) H) Les contraintes surmontées, les difficultés rencontrées

local (succursales, filiales…). Avantages Exportation sous-traitée Construire un argumentaire de vente Construire un argumentaire de vente consiste à réfléchir à une liste d’arguments qui vont pouvoir être utilisés lors de l’entretien (étape de la vente : argumenter) et qui seront adaptés aux motivations du client. 1. Un argument = CAP Présenter un argument suppose de respecter la méthode CAP : ✔ Caractéristique : on distingue les caractéristiques commerciales du produit (service

il existe différentes phases : PRISE DE CONTACT DECOUVERTE ARGUMENTAIRE OBJECTION PRISE DE CONGE La prise de contact : Elle doit donner confiance et détendre le climat qui peut être tendu lors d’un premier contact. La découverte : Il est important de réaliser une bonne découverte du client (besoins, motivations, freins) à travers une série de questions ouvertes (pas d’interrogatoire !). Il nous faut découvrir son SONCAS. L’argumentation : C’est le moment où l’on va expliquer les

accessoires Lingettes dépoussiérantes, balai CB, chèque, liquides, carte E.Leclerc Carte E.Leclerc CARACTERISTIQUES PSYCHOLOGIQUES Profil de la clientèle Image du produit, notoriété Motivations d’achat Mobiles d’achat (SONCAS) Freins à l’achat Objections courantes Réponses aux objections Tous les clients souhaitent acquérir un nouveau produit (néo-ménage), renouveler leur aspirateur ancien. Marque connue à forte notoriété Hédoniste Confort, sécurité

concessionnaire. – Conservation de la maîtrise de la politique commerciale. Construire un argumentaire de vente Construire un argumentaire de vente consiste à réfléchir à une liste d’arguments qui vont pouvoir être utilisés lors de l’entretien (étape de la vente : argumenter) et qui seront adaptés aux motivations du client. 1. Un argument = CAP Présenter un argument suppose de respecter la méthode CAP : ✔ Caractéristique : on distingue les caractéristiques commerciales du produit (service après-vente

qu'utilisent les Galerie Lafayette est de fidéliser le client avec les ventes privées avant de déclencher l'acte d'achat , le client peut réaliser la carte de fidélité de suite et bénéficier de réduction est effectuer ses achats. On présente un argumentaire Caractéristique et avantage produit (annexe ) pour convaincre le client de prendre la carte de fidélité. Législations pour les ventes privées: Les ventes privées doivent présenter les trois caractéristiques