Argumentaire Cap

situation Nom Qualité Assistante commerciale Gérante Distributeur antivol vélos Outils de communication / négociation (à apporter le jour de l’épreuve) Fiche de présentation antivol vélos Dossier client Plan de découverte Argumentaire CAP / SONCAS Objections Bon de commande COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°1 Nom : Prénom : CONTEXTE GENERALE DE LA RELATION Aspects

matériel utilisé, de la démarque connue, seuil de rentabilité…) Jour de l’action 1 page Description de l’activité du jour J Réactivité = réajustement de l’action face aux événements et à la réaction des clients Argumentaire de vente construit selon la typologie SONCAS en utilisant la méthode CAP (caractéristique - avantage - preuve) VOIR ANNEXE 2 Bilan de l’action 1 page Evaluation de l’efficacité Analyse des ventes en CA et en quantités VOIR ANNEXES 3 Retombées commerciales/clientèle (satisfaction

recueilli des infos des informations qui vous permette de rentrer en argumentation. 1- L'argumentaire est la phase qui rend compte du lien entre le produit/service que l'on vend et les différents besoins du client. a) La construction d'un argumentaire : le processus CAP Un argument est un avantage, un bénéfice que le produit/service peut proposer au client. On bâtit un argument en suivant le processus suivant : C comme caractéristique. Techniques ( composition du produit/service, design, dimensions

sacoche qui s'adapte sur le scratch du cadre. Coloris disponible : gris métallisé Tailles disponibles : M (1m60-1m73) ou L (1m73-1m85) Poids : 15 kg en taille M, 17kg en taille L Prix : ancien prix : 229,95€ et prix avec remise : 199,95€ Argumentaire CAP Motivation du client | Caractéristiques produit | Avantages Client | Preuves | Nouveauté | Garde-boue | ?????? wendy tu mettrais quoi ds cette case ? | Montrer au client le modèle b’Twin 3: il ne dispose pas de garde-boue | Confort |

commerciales…) Echantillons produits Carte de visite, agenda Ordinateur portable (book, agenda/planning, …) ……. II) Outil de négociation Fiche prospect/client (avec historique de la relation et rapport de visite) Plan de découverte Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections Anticipation des objections Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…) ………….. Communication Commerciale Fiche de situation N° NOM : Prénom : DÉROULEMENT DE LA SITUATION

| |- Argumentaire de vente | |- Information sur la possibilité de financement (plaquette) | |- Argumentaire de financement

l’argumentaire, pour répondre aux besoins du client, constitue l’argumentation. Pour un même produit vendu, l’argumentation sera différente selon les clients Alors qu’il n’existe qu’un seul argumentaire par produit ou service vendu Qu’est-ce qu’un argument de vente ? Chaque argument se compose : Méthode CAP D’une CARACTERISTIQUE D’UN AVANTAGE D’UNE PREUVE CARACTERISTIQUE : Propriété objective et vérifiable du produit (description) Caractéristique technique : liée à la fabrication, son utilisation…

positif Être sûr de soi Être souriant Ne pas se laisser envahir par le stress Être concentrer sur sa négociation Vérifier avant chaque visite la maîtrise produit (technicité & présentation) plan de découverte des besoins démonstration argumentaire CAP SONCAS réponse aux objections calculs éléments du bon de commande II. Etapes de l’entretien de vente A) Prise de contact Phrase de convivialité puis présentation de l’objet de l’entretien (Phrase d’accroche> interrogative, doit faire

agrément de l’Etat) 5) Quelle proposition faire ? Comment la présenter ? Faut-il faire plusieurs propositions ? " Les erreurs à éviter " La proposition implicante 6) Comment convaincre l’interlocuteur ? " L’argumentation convaincante : la méthode CAP " Les pièges à éviter # L’inférence # La projection 7) Qu’est-ce qu’une objection ? Comment les traiter ? " Les différents types d’objection " La méthode ACRE 8) Comment et quand conclure une vente ? Les techniques de conclusion proactives du

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