Argumentaire Cap

politique commerciale 1 II. Présentation de la demande d’offre commerciale 2 A. Présentation de l’entreprise 2 B. Présentation du pays 2 III. Les points négociables 3 IV. Les outils d’aide à la vente 4 A. La construction d’un argumentaire de vente 4 1. Caractéristiques 4 2. Avantages concurrentiels 5 3. Preuves 5 B. Sélection des arguments 5 C. Structurer la négociation 6 D. Evaluation des risques et des différences interculturelles 6 [pic] Présentation

les candidats en évaluation ponctuelle) ou de la situation n°1 (pour les candidats en CCF) | * Plaquette commerciale des portes automatiques. - Téléphone * Argumentaires produits - Argumentaires entreprise * Plan de découverte du ou des besoins - Véhicule * Bloc note

vente Argumentaire plan de découverte témoignages, référence client photos Le plan de découverte : I – Activité de l'entreprise -Situation sur le marché ( concurrence ) II – Raison d'utiliser Car Pub -Étendu de la campagne III – Clientèle type du club de sport -Client-type -Clientèle visée III Usage de Car Pub -Nombre de voiture -Type de voiture IV – Contrainte, Budget -Temps de la campagne -Type de Formule -Création du support ------------ TABLEAU CAP/SONCAS

faut toujours reformuler afin d’être sûr d’avoir compris la demande du client, et de le mettre en confiance. Pour ce faire ont lui demande : «  Alors si j’ai bien compris…, C’est bien cela? » ARGUMENTATION Je mène un argumentaire avec un minimum de 5 arguments sous la forme CAP pour répondre au mieux aux attentes de mes clients   « C »pour caractéristiques du produit : les caractéristiques du produit servent à argumenter auprès des clients les points positifs du produit. Il faut essayer de donner

présentant la carte M6 et la nécessité d’ouvrir un DAV ; ce dernier a accepté la prise de RDV fixé le 01/07/10. * Le but de ce RDV était de finaliser la vente, de faire venir le client à l’agence afin que je puisse refaire une découverte, un argumentaire, lui présenter de façon plus claire l’utilité d’une carte et d’un DAV à 18 ans ainsi que l’ouverture d’un compte service. * Mes objectifs : * Primaire : ouvrir un DAV + vendre la carte M6 + ouvrir un CSCA * Secondaire : ouvrir un

| | | |Argumentation :S’appuyer sur un argumentaire CAP/SONCAS. Y ajouter une démonstration quand cela s’impose pour appuyer ses propos. | |

j’appellerai les prospects pour revoir mon argumentaire et obtenir un rendez-vous. A chaque objection, je prépare une réfutation pour améliorer le textuel. 6. L’Argumentaire produit : Objectif : Mieux présenter ou vendre le produit, Conception : Utiliser la méthode SONCAS (à sélectionner en fonction des différents types de besoin des prospects): Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Et/Ou Utiliser la méthode CAP (Utiliser les flyers pour aider à l’argumentation):

animations (calcul d’indice de sensibilité, distribution numérique, distribution valeur, CAP, analyse marchandisage, évaluation de la rentabilité, client mystère, calcul de la marge arrière, enquête sur les comportements des consommateurs, coefficient d’élasticité).>Indiquez les outils utilisés lors des animations (fiche client, contrat de référencement, enquêtes, catalogue produits, planning, guide d’entretien argumentaire, fiche de produit, réseaux sociaux, compte rendu de visite, zone de chalandise,

MATELIN Bernard Directeur de l’entreprise Restonaute OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) : Information sur les services (catalogue de formation, tarifs) Fiche prospect Plan de découverte Argumentaire (grille CAP Soncas) et traitement des objections Outils de concrétisation (Demande de prise en charge, gestion des marges) Agenda, stylo, calculatrice, papier, carte de visite COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N° 1 NOM

stratégie de communication à commercé par la mise en place d’une relation de confiance puis s’est déroulée dans un premier temps, par la découverte des besoins, à l’aide du plan de découverte. Dans un deuxième temps, à l’aide de l’argumentaire type CAP/SONCAS, je lui ai proposé une offre adaptée. Pour finir, j’ai conclue l’entretien par un devis s’élevant à 1800euros. La stratégie de négociation était une stratégie intégrative, c’est à dire GAGNANT/GAGNANT. En effet le prospect à un besoin de