BtoB

techniques de ventes liées à la location de voiture, car le plus important est de leur apprendre et de leurs donner l’envie de le proposer. Pour soutenir les agences de voyage, les loueurs viennent même parfois animer les ventes en agences. Un comparateur BtoB a également été mis en place, avec des tarifs en temps réels permettant aux agents de voyages de trouver au plus vite l’information qu’ils cherchent. L’outil « Amadeus Car Easy Shopper » met à disposition des agences de voyages l’ensemble des offres

une séparation voulue des offres sur ces deux réseaux de distribution, - Ceux qui s’appuyaient sur des réseaux de franchises ou des magasins multimarques ne voulaient pas développer une concurrence mal vue par leurs partenaires, - Les logistiques BtoB d’approvisionnement magasins et les logistiques BtoC e-commerce étaient totalement différentes. Quand un site était créé, la logistique e-commerce, mal maîtrisée par la distribution classique, était souvent soit externalisée soit traitée en interne

Evolution Exemple pour le DAS de Danone pour les eaux minérales Caractéristiques : marché de nécessité Taille : 20% de pdm du CA total de Danone soit 11,42 Milliards Evolution : Décroissant C. La demande : les clients Typologie : BtoB, BtoC, CtoC D. L’offre : les concurrents Principaux concurrents de l’entreprise CA + RN de ces principaux concurrents PDM des principaux concurrents Principales forces Avantages concurrentiels (un avantage concurrentiel est unique

vendent des forfaits par exemple pour les étudiants. Le marketing industriel (Business to Business) : Le marketing industriel se centre sur les échanges entre professionnels / entre entreprises : on parle de BtoB ou Business to Business. Par exemple, SFR ou Orange ont des actions de marketing BtoB quand ils s'adressent aux artisans, aux entreprises. Le marketing public, politique et social : Le marketing peut s'appliquer au domaine public, politique et social, comme par exemple les actions menées

transaction et spécificité des actifs : la théorie de Williamson – Quand le consommateur engage bcp de ressources pour consommer ( ex informatique) il peut tenter de chercher une relation hiérarchique : l’abonnement.( la règle plutot que le prix) – En BtoB passage du marché à la coopération • La relation d’agence : payer pour l’information qui manque – En B2B : contrôler les circuits de distribution – En BtoC : récompenser la production d’information afin de contrôler le client. • Les effets d’assortiment

grille SWOT  Synthèse des analyses • Le PAC (Plan d’Action Commercial)  Objectifs  Moyens  Stratégie Le contexte & la problématique • Gregor, marque française appartenant à un groupe industriel  Division des tissus caoutchoutés (ventes en BtoB)  Une équipe commerciale en charge de tous les produits  Les produits à technologie avancée (tuyaux caoutchoutés techniques, courroies, bandes transporteuses) Rentabilité assurée  Les vêtements de protection de pluie  Une marque leader avec

RECHERCHES: Les recherches futures peuvent suggérer une conceptualisation de la contribution de la nostalgie dans la séquence de valeurs créative. Les résultats présentés sont spécifiques au BtoC mais il semble légitime d'appliquer le modèle dans un cadre BtoB. D'utres études peuvent être faites dans cette direction pour compléter les premiers résultats en se focalisant sur des industries spécifiques et mettre l'accent sur les différences entre elles en terme d'innovation et du processus créatif.

rendez-vous pour proposition chiffrée (devis) 2nd rendez-vous, proposition chiffrée et conclusion de vente 1er rendez-vous, conclusion de la vente… Exemples de types de clients concernés : Utilisateur, Payeur, Prescripteur, Revendeur… Professionnel (BtoB) Particulier (BtoC). Exemples de ligne ou de gamme de produits et/ou services proposés par l’entreprise et susceptibles de convenir : Concessionnaires automobiles : Un ou deux modèles de voiture, mais la typologie du client doit être différente

Section 1 : Les agences virtuelles  Section 2 : Les Tour-opérateurs Section 3 : Les clients internautes Section 4 : Commercialisation B to C Section 5 :Commercialisation B to B« BtoB (Business toBusiness) CHAPITRE 6 : TOURISME ET L’IMPACT DE L’INTERNET : Section 1 :Tourisme et commerce électronique Section 2 :Tourisme et distribution électronique Section 3 : Le transport aérien Sous section 1 : l’Internet  Sous section

distributeurs: faible, du fait de leur concentration, du portefeuille client majoritairement consommateur, de la nature des produits (forte différenciation), de la faiblesse des sources d’approvisionnement de substitution et de l’impossibilité des clients BtoB à procéder à une intégration en amont ; approche plus tournée vers le partenariat que la menace de déférencement. La percée des HD, des circuits indirects (pharmacies, parfumeries) ne devraient pas peser lourd en termes de négociation des achats.