BtoB

– constructeur de maison individuelle • 4322B – travaux d’installation d’équipements thermiques et climatisation • 7111Z – activités d’architecture • 41.2 - construction de bâtiments résidentiels et non résidentiels • 703A – agences immobilières BtoB Consommateurs professionnels • Toutes entreprises qui ont l’envie et l’espace suffisant pour devenir auto-suffisantes en énergie (secteur agricole, industriel…) BtoC Consommateurs • Propriétaires de maisons individuelles, CSP +, famille

temps comme contraignante par les équipes, cette démarche a le mérite d'avoir un impact direct pratiquement immédiat sur la performance commerciale de l'entreprise. Date : jeudi 17 mars 2005 Auteur : Gilles Hémery Commerce et Marketing BtoB - © www.sales-mkg.org – 2005 - Tous droits réservés L'efficacité dans l'action commerciale En France, contrairement aux pays anglo-saxons, la fonction commerciale n’a pas la place qu’elle mérite. Elle est souvent décriée ou au mieux ignorée.

• • Audit interne Audit externe L'auto évaluation C'est la consolidation de l'ensemble qui permet d'avoir une bonne analyse du service commercial de l'entreprise. Date : Auteur : vendredi 18 mars 2005 Gilles Hémery Commerce et Marketing BtoB - © www.sales-mkg.org – 2005 - Tous droits réservés Audit commercial De la même façon qu'un chef d'entreprise fait auditer ses comptes régulièrement, il doit faire auditer son service commercial. C'est ce qui lui permet de vérifier que dans un

• la position de l’entreprise sur le marché C’est la part de marché relative qui est utilisée comme critère d’évaluation. Elle peut être forte ou faible. Date : mercredi 9 mars 2005 Auteur : Gilles Hémery Commerce et Marketing BtoB - © www.sales-mkg.org – 2005 - Tous droits réservés Matrice BCG La matrice BCG (Boston Consulting Group, cabinet de conseil américain créateur de la matrice) est une technique d’analyse de portefeuille d’activités. Deux axes d’analyse y sont

entreprises de plus en plus flou ou inaudible. Tout ceci confirme l'importance pour toutes les entreprises d'élaborer un plan marketing régulièrement, annuellement. Date : Auteur : vendredi 11 mars 2005 Gilles Hémery Commerce et Marketing BtoB - © www.sales-mkg.org – 2005 - Tous droits réservés Le plan marketing Le plan marketing est essentiel pour toute entreprise qui veut commercialiser un produit ou un service. Il est reconnu pour être l'activité la plus exigeante d'une entreprise

Cours 2 Principes Marketing Comprendre les marchés !  Définitions du marché !  Différents types de marché !  Structure et tailles de marché !  Acteurs influençant le marché !  Marché BtoB/BtoC/CtoC 2 Définition du marché Un marché se détermine en fonction d’un produit ou d’une classe de produits pour un lieu géographique donné. Il est constitué d’un ensemble d’acteurs (personnes physiques ou morales) ayant une influence sur la consommation Un marché est… Consommateurs DEMANDE ENTREPRISE Concurrents

fort ou faible. • la position de l’entreprise sur le marché C’est la part de marché relative qui est utilisée comme critère d’évaluation. Elle peut être forte ou faible. Date : Auteur : mercredi 9 mars 2005 Gilles Hémery Commerce et Marketing BtoB - © www.sales-mkg.org – 2005 - Tous droits réservés Matrice BCG La matrice BCG (Boston Consulting Group, cabinet de conseil américain créateur de la matrice) est une technique d’analyse de portefeuille d’activités. Deux axes d’analyse y sont utilisés

Inconvénients LE 1er ACHAT (Gde conso et BtoB) AVANTAGES Visibilité/Simplicité Maîtrise du coût INCONVENIENTS Implication de la distribution Difficulté de coordination Peu différentiel PRIX D’ESSAI (Gde conso) AVANTAGES Promesse forte Tx de remontée faible Neutralité de la distribution Exploitation en MKG direct INCONVENIENTS Contraintes utilisateurs Pb de gestion Procédure de remboursement longue ODR VENTES JUMELEES (Gde conso et BtoB) AVANTAGES Visibilité Attractivité (client/distribution)

management les laisse autonomes et s'occupe d'eux... en même temps ! Ils ont donc besoin : • • De contrôle, mais pas de flicage D'autonomie, mais aussi de soutien Date : Auteur : vendredi 1er avril 2005 Gilles Hémery Commerce et Marketing BtoB - © www.sales-mkg.org – 2005 - Tous droits réservés Manager les commerciaux nomades Manager des commerciaux nomades est un art délicat. Ils nécessitent un traitement à part parce qu'ils passent le plus clair de leur temps en dehors du bureau et

sur quatre éléments : • • • • Les Les Les Les forces - Strength faiblesses - Weaknesses opportunités - Opportunities dangers - Threats D'où son nom d'analyse SWOT. Date : Auteur : lundi 28 février 2005 Gilles Hémery Commerce et Marketing BtoB - © www.sales-mkg.org – 2005 - Tous droits réservés Analyse SWOT Analyser l'environnement de l'entreprise est essentiel pour pouvoir prendre les bonnes décisions. Ceci doit être fait régulièrement car l'environnement de l'entreprise évolue. L'analyse