Calculer La Life Time Value

sources, définitions et concepts B. Définitions • "Relationship marketing is the ongoing process of engaging in cooperative and collaborative activities and programs with immediate and end-user customers to create or enhance mutual economic value, at reduced cost“ (Parvatiyar A., Sheth J.N.(1999), The Domain And Conceptual Foundations Of Relationship Marketing, in Parvatiyar A., Sheth J.N. (ed.), Handbook of Relationship Marketing, Sage Publications, Thousand Oaks.) II. Les sources

Les principes 4. Les priorités du Marketing relationnel (MR). Elles consistent à: A. Mettre l’accent sur le client profitable. L’objectif fondamental du MR est de maximiser le lifetime value du client. Ce qui impose une segmentation des clients pour les distinguer en fonction de leur profitabilité. Ford a calculé qu’un client fidèle lui rapporte 140 000 $ durant son lifetime. Par ailleurs, un client ne contribue pas uniquement au revenu de la firme en faisant des achat répétitifs mais agit comme

segmentation et l’identification des meilleurs clients comme le Life Time Value (LTV) ou le RFM (Récence Fréquence Montant). RFM : la segmentation s’effectue ici en croisant les données relatives au comportement d’achat (récence, fréquence et montant des achats). Les efforts de fidélisation seront concentrés sur les clients les plus actifs, qui dépensent le plus et qui ont eu un contact récent avec l’entreprise. LTV : ce concept permet de calculer la valeur actuelle nette du client dans le temps en prenant

Outils d’analyse de la clientèle 1. Life Time Value (LTV) : concept et méthodes de calcul Le Customer Life Time Value (valeur à vie du client) est la méthode qui parait la plus pertinente pour évaluer la valeur actualisée d’un client. La formule pour calculer le CLTV est l’espérance mathématique de marge qui est la moyenne des profits nets attendus au cours de la durée de vie d’un client, actualisée selon un taux approprié. Il faut remarquer que les profits apportés par les clients à l’entreprise

données, gestionnaire de campagnes). Le CRM analytique comprend : la connaissance de la clientèle et les analyses de segmentation, le développement de tableaux de bord pour analyser la profitabilité, la mesure de la valeur client et le calcul de la Life Time Value, les scores prédictifs, les applications marketing avec les bases de données marketing, la gestion de campagnes et l'optimisation de la relation. Cet élément également appelé Business Intelligence analyse et exploite les données brutes

même opération ( Attrition conjoncturelle : clients intéressés par promotion ( Attrition structurelle : concurrence (meilleur pdts), clients mécontents Forme : enquête auprès des clients perdus, pour savoir pourquoi ils sont partis On peut calculer un taux d’attrition et suivre son évolution ( mise en place d’1 indicateur et suivi de son évolution dans le temps. - Taux d’attrition = Nb clients quittant fichier/nb total de fiche y figurant Pour le minimiser, il faut prospecter pour trouver

potentiel client Attention ! Le petit client d’aujourd’hui peut être un gros client de demain Les « + » de la méthode RFM * Créer divers segments de clientèles dans le but de leur proposer des offres et des services adaptés * Calculer la Life Time Value (valeur à long terme) des différents clients * Prévoir les clients qui peuvent être perdus ou qui pourraient à terme se désister * Mettre en place des outils de modélisation pour l’acquisition de nouveaux clients * Proposer des

permis de réaliser des économies et de mettre en place une stratégie de One to One.” 1 Créer divers segments de clientèles dans le but de leur proposer des offres et des services adaptés. Les 6 “plus” de la Segmentation RFM 2 Calculer la Life Time Value (valeur à long terme) des différents clients. 3 Prévoir les clients qui peuvent être perdus ou qui pourraient à terme se désister. 4 Mettre en place des outils de modélisation pour l’acquisition de nouveaux clients. 5 Proposer

Equivalent: historical cost. active borrower active client active loan active savings account activity based costing ratio de liquidité immédiate coût historique, coût d’acquisition emprunteur actif client actif crédit en cours compte d’épargne actif calcul des coûts par activité 2 Glossaire anglais-français de la microfinance actual amount montant réalisé, montant effectif Dans une comparaison entre montant budgétisé et montant réalisé. coût effectif perte effective actuaire (assurance)

incarnée dans la durée. Elle doit recevoir l’appui du conseil d’administration et l’implication totale de la direction générale. Cette stratégie doit s’exprimer à chaque niveau de l’organisation. Stratégie de fidélisation La valeur vie client ou "life time value (LTV) est la somme des profits actualisés attendus sur la durée de vie d’un client. Fidéliser un client c’est rechercher de la rentabilité sur le long terme, en diminuant sa sensibilité au prix. Stratégie de différentiation par les prix