Cap Soncas Domaine De La Formation

............................... …Vouloir persuader ........................................................................ 3 3 12 19 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 23 24 29 © Groupe Eyrolles Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques

.................................................... …Vouloir persuader ........................................................................ 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 3 3 12 19 23 24 29 Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation

............................................................27 Approche – Prise de contact ..................................................................................... 27 CAP (Caractéristiques Avantages Preuves) et traitement des objections.................. 29 Les motivations rationnelles et émotives : SONCAS ................................................. 30 Les perspectives d’évolution du contrat de location ....................................................31 IV. Bilan.......

...........................................48 Mémoire Geoffrey Ljubanovic 3/47 Remerciements Je tiens à remercier dans un premier temps, toute l’équipe pédagogique de l’IUT 2 de Grenoble et les intervenants professionnels responsables de la formation Techniques de Commercialisation, pour avoir assuré la partie théorique de celle-ci. Je remercie également Madame Lebas pour l’aide et les conseils concernant les missions évoquées dans ce rapport, qu’elle m’a apporté lors des différents suivis.

commerciales internes ou externes (ex. : fournisseurs) - Internet 23 Diagnostic Interne / Externe * : Ce diagnostic peut être structuré (grandes parties) et hiérarchisé ( les constats sont classés par ordre de pertinence) 232 Menaces / Opportunités : domaines d’analyse envisageables (2) : - la concurrence dans la zone (proximité, positionnement, …) - les clients les comportements, les motivations des clients et des prospects, - Env. Géographique (DDE,…), - Environnement éco (CCI) - Structure démographique

marque à forte notoriété page 18 ANNEXE 2 : Exemple d’opération commerciale page 19 ANNEXE 3 : Courir met en place des formations pour les jeunes page 20 ANNEXE 4 : Webographie page 21 REMERCIEMENTS Je tiens à remercier dans un premier temps, toute l’équipe pédagogique de l’IUT Sénart – Fontainebleau et les intervenants professionnels responsables de la formation DUT Technique de Commercialisation pour avoir assuré la partie théorique de celle-ci. Je remercie également Monsieur Yves

➢ Divers distributeurs ayant un rayon automobile qui propose les produits les plus courants des centres auto comme Carrefour Rives d’Arcins, Géant Villenave d’Ornon, Auchan Bouliac. Cependant, la qualité des conseils et le manque de formation des vendeurs de ces rayons est leur point faible. Ces rayons ne font de plus pas partie d’une GSS dans l’automobile ; l’assortiment est donc très limité en largeur comme en profondeur. Feu Vert est le concurrent le plus important. Son réseau

personnes, essentiellement de chefs de projet, il est un prestataire de services et dans le cadre de ses misions, il organise pour les entreprises lui faisant appel les événements suivants : les séminaires de travail avec activité, séminaires de formation et coaching, team building et incentive, soirée d’entreprise et enfin voyage d’entreprise. a. Les séminaires de travail avec activité : Nous proposons aux entreprises de prendre en charge l’organisation de leur séminaire entreprise

clientèle qui sont en organisation de type line& staff( hiérarchico fonctionnel) avec les assistants clientèle. Il supervise aussi les vendeurs spécialisés. Il encadre trois types de postes 1. Vendeur spécialisé : il intervient dans certains domaines spécifiques qui nécessitent des compétences techniques. Il collabore avec les chargés des clientèles. 1. Chargés de clientèle : Au sein du site de rattachement (délégation), le conseiller relation clientèle est responsable d’un segment de clientèle

entonnoir de prospection (suspect, prospect, prospect contact, prise de rendez-vous, analyse des besoins, ngociation des devis, conclusion de la vente). Et dans ce cas divers outils sont utiliss comme la structure CAP (caractristique, avantage et preuve) et en respectant le modle SONCAS (scurit, orgueil, nouveaut, confort, argent, sympathie). - soit par la vente en unit commerciale show roompour certains clients grand compte professionnels qui se sont prsents les clients peuvent tre alors amens