Cap Soncas Stylo

l’entreprise  Description de la négociation Recherche des besoins (problématique, mobiles….) Questions posées par le commercial Type de questions Réponses du client ou prospect Arguments développés ou adaptés Arguments avec la méthode CAP SONCAS Traitement des objections (nature des objections, techniques employées) Objections du client ou prospect Techniques de réfutation utilisées Réponses du commercial Ces tableaux ont pour objectif d’aider l’élève dans sa préparation à l’épreuve

particulier ? Voulez vous voir notre gamme de produit ? - Quand souhaitez-vous être livré ? - Quelle quantité ? (embrayer sur les P.L.V) - Avez-vous un budget ? IV. Argumentaires et traitement des objections a. CAP ; SONCAS Caractéristiques Avantages Preuves SONCAS Entreprises Expérience Savoir-faire Entreprise créée en 1992 Sécurité, confort Produits dédiés aux ménages, tout type de consommateur qui aime les jus de fruits. Connaissance parfaite de la cible Investissement dans

poussière. Ils sont également repassés si nécessaire. Ce qui valorise et renforce l’image du point de vente.  La sécurité des locaux Le point de vente dispose de règles de sécurité très strictes. L’espace de vente doit être libéré (cartons, cutters, stylo, etc...) afin de faciliter la circulation au sein du magasin et de limiter tous les risques (chutes, blessures, dégradations, etc...) pour la clientèle ainsi que les employés du magasin. Le magasin dispose également de dispositifs de sécurité variés

offre répond au besoin et aux motivations d’achat de mon client ?  Préparer ses outils d’aide à la vente : • Le matériel - Carte de visite - Ordinateur - Dossier client - Fiches produits, catalogues produits, tarifs et CGV - Bloc notes + stylo - Echantillons - Calculatrice - Bon de commande, devis, contrat • Ma préparation de visite personnalisée en amont : - Plan de questionnement - Argumentaire et réponses aux objections - Ma proposition commerciale. • Me préparer physiquement

DurandDirecteur de lentreprise ArbatResponsable de lentrepriseOutils de Communication - Ngociation ( apporter le jour de lpreuve) Plan de dcouverte Argumentaire CAP/SONCAS Plaquette de lentreprise Book de ralisation de stands Tarifs et politique commerciale Bon de commande Fiche client vierge Carte de visite Bloc notes Calculette Stylo Agenda Communication Commerciale Fiche de situation N1NOM MARLYPrnom DominiqueCONTEXTE GENERAL DE LA RELATION Aspects juridiques, conomiques, organisationnels,

- Carte de visite - Grille des prix - Fiche produit - Echantillons - Book agence C. Les outils techniques 1. L’intendance Bloc ou cahier Stylo Machine à calculer Carte routière / GPS Agenda 2. Argumentaire de vente et les réponses aux objections Il existe deux types d’arguments : - les arguments factuels qui font appel à des notions concrètes et tangibles. Ex:

| |TRAITEMENT |Retranscription à l’écrit. | |RESSOURCES MOBILISEES |Règle, stylo, cahier de commande, colis, bon d’envoie, maillot de football, bon MJ Flock à complété | |CONTROLE, STOCKAGE ET DIFFUSION DES RESULTATS |/

|d’intermédiaires présents – grossiste/ demi-grossiste/ détaillant…) |Canal long (plusieurs intermédiaires) ( Petits commerces indépendants | |Circuit |« Ensemble des canaux de distribution marketing empruntés par le produit pour|Le stylo BIC est vendu dans les GMS, dans les papeteries, tabac, en | | |aller du producteur au consommateur ». |VPC, etc.… | |Réseau |« Ensemble

............................... …Vouloir persuader ........................................................................ 3 3 12 19 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 23 24 29 © Groupe Eyrolles Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques

.................................................... …Vouloir persuader ........................................................................ 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 3 3 12 19 23 24 29 Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation