Cap Soncas

| |Plan de découverte | |Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections | |Anticipation des objections

son intérêt pour ce que dit le client| | | |en prenant des notes | |Argumentation |Argumentaire de vente Soncas |Adapter ses arguments à la personnalité et | | | |aux motivations du client. | |

| |Savoirs et compétences : Les étapes de la vente, la construction de l’argumentaire, la méthode SONCAS et CAP. | |Le contenu de la mission : | |Préparation :

Echantillons produits Carte de visite, agenda Ordinateur portable (book, agenda/planning, …) ……. II) Outil de négociation Fiche prospect/client (avec historique de la relation et rapport de visite) Plan de découverte Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections Anticipation des objections Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…) ………….. Communication Commerciale Fiche de situation N° NOM : Prénom : DÉROULEMENT DE LA SITUATION Phases

l’épreuve) OUTILS DE COMMUNICATION : - Carte de visite - Agenda pour le suivi de la relation - La trousse du commercial - Calculatrice OUTILS DE NEGOCIATION : - Plaquette entreprise - Plaquette partenaire « Hôtel Saint-James » - Argumentaire type CAP/SONCAS - Fiche contact - Exemplaire vierge devis - Plan de découverte - Grille tarifaire - Références clients COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation n°3 Nom : PHAM CONG ANH Prénom : Marc CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION PREPASPORT est

Consommateur : Notre clientèle. YAMAHA a plus de 200 concessions QUAD en France métropolitaine et dans les DOM TOM. 3/Argumentaire de type SONCAS/CAP : Argumentaire de type CAP (caractéristiques-avantages-preuves) coupé avec la typologie SONCAS. Ce qui aide à orienter le client vers le bon produit et en utilisant les bons arguments. SONCAS/CAP | Caractéristiques | Avantages | Preuves | Sécurité | YAMAHA a toujours créé des produits fiablesNous assurons le SAV | Vous avez un produit très

argumentaire avec la méthode CAP et SONCAS Déroulement de la mission : Il faut tout d’abord appliquer les différentes étapes de la vente : - Accueil : Approche du client, sourire, bonjour - Découverte des besoins : questions ouverte ou alternative, identification du client, et analyse des réponses afin de créer la transition de l’étape des besoins - ex : Vous préférez les besaces ou plutôt les sacs à mains ? - Argumentation : mis en avant des avantages du produit méthode CAP - ex : C’est un sac

pour l’espace sauna ? » -« … » -« Il y a-t-il de la demande de la part des clients ? » -« … » -« Combien de clients imaginent faire du sauna ? » -« … » -« combien de sauna désirez-vous? » -« … » -« Quel budget avez-vous ? » - « … » CAP SONCAS DE TOUT LES SAUNAS recapitulation des attentes du clients avec la phrase : " donc si j'ai bien compris vous recherchez ça ça et ça " proproser un sauna adapté à ses besoins Défendre avec les objections préparées son produit Conclure la vente

de moi, j’adopte un |SONCAS : sympathie, nouveauté, argent | | |langage professionnel clair et | | | |compréhensible. | | | |SONCAS : sympathie

produits/services que l’on vend et clients. .Processus CAP Argument = avantage, bénéfice que le produit apporte au client. Argument bâtit par le processus CAP C aractéristiques | Techniques ou commerciales, elles doivent se traduire par des arguments. | A vantages | Dans la mesure où le vendeur apporte des arguments | P reuves | Preuves qui, seules, sont susceptibles de le convaincre (documentation démonstration…) | .La construction d’un argumentaire CAP/SONCAS Recenser toutes les caractéristiques techniques