Cap Soncas

situation de vente pouvant correspondre à la vente des produits présentés dans vos fiches. (annexe 2) 3. Effectuer un plan de découverte pour chaque produit selon la technique de l’entonnoir. (annexe 3) 4. Développer 3 arguments selon SONCAS en appliquant la méthode CAP. (annexe 4) 5. Dégager 3 objections cohérentes selon le produit et la situation proposée. (annexe 4) 6. Répondez aux objections en appliquant une technique adaptée. (annexe 4) ANNEXE 1 Fiche technique numéro 1 Identification

 Sommaire La prise de contact, l’analyse de la situation -Analyse de la situation -Problématique - Stratégie de négociation Le plan de découverte -Découverte des besoins du client Argumentaire -Méthode CAP/SONCAS Table d’objections -Question, réponse Objectif de l’entretien -Objectif qualitatif -Objectif quantitatif -Objectif de repli Outils d’aide à la vente Annexe 1 : Carte de visite Annexe 2 : Bon de commande Annexe3 : Parfum pour les pièces monté

« négociation » et non l’aspect « assistance commerciale », notamment ajouter l’étape capitale de la négociation en face et prévoyez bien de montrer les outils de négociation afférents (plan de découverte vierge et complétés après entretien, argumentaire CAP SONCAS). Vos cibles sont impérativement à justifier comme nous l’avons évoqué ensemble. -prévoir de présenter votre tableau d’appels et comment suite aux appels vous avez renseigné vos fiches prospects. Présentez sur support diapo et support papier votre

Argumentaire CAP selon SONCAS QG MISSION 3 Vous avez mis en place et respecté un «zoning» afin d'accrocher un maximum de clientes. Toutefois, il est également nécessaire d'entraîner votre équipe à des «runs» (exercices qui permettent d’acquérir des réflexes de ventes) «spécial 10 jours» afin de dynamiser les ventes et d'atteindre les objectifs de taux de transformation et de panier article fixés par le siège. Travail à faire : Préparer sur l'annexe 3, l'argumentaire de type CAP (Caractéristique

| |Brochure | |Argumentaire CAP SONCAS | |Grille de traitement des objections

 Argumentaire : Grille CAP SONCAS SONCAS AVANTAGES PERSONNALISES : Qu’on peut présenter. S SECURITE - Service de Maintenance : une équipe dédiée « archange » & déclenchement automatique de commande de consommable. - Garantie 90 millions de pages A4. - Conforme aux lois et réglementations internationales / Conforme Iso et CONIBI - Contrat de maintenances et de services/ Matériel robuste. - Possibilité de programmer un code d’accès. O ORGUEIL - Centre

 1. Les argumentaires pour les 3 velos de ville du rayon Bike Golde Caractéristique Avantage Preuves SONCAS Le vélo pèse 13 kg Le vélo est léger Il peut être porté CONFORT Pneu anti crevaison Meilleure protection des pneu Ce pneu résiste pratiquement à toutes les impuretés de la chaussée SECURITE ORGEUIL Freins hydrauliques Meilleure freinage Les freins hydrauliques permettent un freinage efficace

| |Plan de découverte | |Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections | |Anticipation des objections

conditions commerciales…) Echantillons produits Carte de visite, agenda Book, agenda/planning, …) ……. II) Outil de négociation Fiche prospect/client (avec historique de la relation et rapport de visite) Plan de découverte Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections Anticipation des objections Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…) ………….. Estelle DURET _ BTS NRC Epreuve E4 1 Fiche de situation N° COMMUNICATION COMMERCIALE NOM : Prénom :

Fiche Marketing Stratégique Page 1/3 La méthode CAP Publié le 31 Mai 2012 par Marketing-Etudiant.fr Plan du Document I. Définition de la méthode CAP ...........................................................................................2 II. Utilisation de la méthode CAP .........................................................................................2 III. Exemples de méthode CAP .............................................................................................3