Cas Soncas

envisageables : psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents. L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC, SABONE, BESOIN…) ; L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neurolinguistique) et l'analyse transactionnelle ; L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural de la vente, et

produits de mon rayon pour bien renseigner les clients, et surtout pour bien argumenter et contrer les objections. Si un client à besoin de moi, je dois trouver son besoin en l’écoutant attentivement et identifier la ou les motivation(s) d’achat (SONCAS ou sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). Je ne dois pas faire peur au client en lui imposant tel ou tel produit, je me contente de propositions. Conseil : Selon les besoins et les motivations du client je lui propose plusieurs

quoi, Pourquoi questions fermées questions alternatives questions miroir : reflète ou reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence

contexte socioculturel (comment ce dernier influera sur la négociation ?). Définir la stratégie à adopter, elle sera soit distributive, soit intégrative. Construire son argumentaire de vente. Dans l’argumentaire, il pourra se baser sur la méthode SONCAS ou AIDA, soit en complément sur la méthode CAP. La négociation en elle même avec la prise de contacte. La prise de contacte : elle est vitale pour mettre un climat de confiance favorable à la poursuite de l’entretien. 80% se joue sur la prise

psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents. * L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN… ; * L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro-Linguistique) et l'analyse transactionnelle ; * L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural

stratégie de communication à commercé par la mise en place d’une relation de confiance puis s’est déroulée dans un premier temps, par la découverte des besoins, à l’aide du plan de découverte. Dans un deuxième temps, à l’aide de l’argumentaire type CAP/SONCAS, je lui ai proposé une offre adaptée. Pour finir, j’ai conclue l’entretien par un devis s’élevant à 1800euros. La stratégie de négociation était une stratégie intégrative, c’est à dire GAGNANT/GAGNANT. En effet le prospect à un besoin de sécurité

ou reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence Je ne pense pas que Je ne crois pas que Je

reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client               MOTS A UTILISER par le vendeur                EXEMPLES SECURITE          Désir de se prolonger, de conserver. Crainte "d'essuyer les

le client, à savoir sur sa situation actuelle, pour comprendre le | |contexte de la relation et sur la solution actuelle, pour comprendre pourquoi le client voulait ce type de produit. Grâce à ce plan de découverte j’ai | |pu retenir son profil SONCAS, il recherchait la sécurité. | |j‘ai donc crée un support afin de traiter les objections éventuelles du client.

m’adapter à mon interlocuteur. Je suis un peu stressé, mais à l’écoute des clients. Je peux m’adresser à mes collègues en cas de doute, ce qui me rassure. PNL : canal auditif. Mr et Mme X sont des prospects chauds, suite à leur visite sur notre parc. Mr et Mme X sont plutôt détendus lors de l’entretien mais conscients de l’importance de leurs démarches pour leur avenir. SONCAS : l’argent et le confort Problématique personnelle Enjeux, objectifs, marge de manœuvre… Il est indispensable de mener