Cas Soncas

entreprise, fonction, individus Décoder le profil psychologique de l’interlocuteur Outil : - Questionnaire 3 C (Contexte général, habitudes de Consommation, Circuit de décision) - SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) - MASLOW Techniques de questionnement I-Questions d’informations a) Question ouvertes Hexamètre de Quintilien Qui ? Quoi ? Ou ? Quand ? Comment ? Combien 

SONCAS Sympathie : FranciaFlex propose des produits qui sont adaptables en fonction des différentes maisons et des budgets des clients. Orgueil : Tous les produits sont fabriqués en France, de plus les différents produits ont la particularité de protéger l’environnement grâce à leurs émissions. Nouveauté : L’entreprise a revu toutes ses règles concernant tout ce qui est écologie, sociale et développement durable. Confort : Franciaflex propose des fenêtres en alu ou en PVC

ALCATEL 1) ANALYSER les opportunités et les contraintes du cas ALCATEL : a) MARCHE DE LA TELECOMUNICATION |Opportunités |Contraintes |Analyse | |Alcatel est le n°2 mondial sur le marché |MATRA est le n°1 mondial |Alcatel est très bien implanté sur le marché| | | |de la télécommunication

déterminants pour vous décider ?Détermination du SONCAS | | CARACTERISTIQUE | AVANTAGES POUR LE CLIENTS | PREUVES | S | O | N | C | A | S | L’entreprise : * Création 1988 * Leader | Expérience, forte notoriété, réseau fiable | Presse | | | | | | | Les caractéristiques techniques : * Un décodeur * Bouquets de 11 chaines en HDCaractéristiques commerciales : * Service client ouvert 24/24 et 7j/7j * Echange du matériel en cas de panne * Pas d’engagement * Facture unique

: psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents. • L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN… • L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro-Linguistique ) et l' analyse transactionnelle ; • L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural de la vente

* le temps ? 70% d’écoute * les avantages ? On montre son sérieux, sincérité * le cas de perturbation, solution ? on note * éviter les interférences (ne jamais couper la parole, faire une pause en laissant un temps de réflexion, aborder un seul sujet à la fois) * pratiquer l’écoute active : écouter, observer la gestuelle, prendre des notes, poser des questions = AT+PNL -> SONCAS l’argumentation Arguments adaptés Différents besoins Le produit/le service CAP

l’emploi qui doit faire face à la concurrence des autres postulants ? Adopter ce type de métaphore peut lever les inhibitions et vous permettra de vous laisser aller plus facilement à la rédaction ou à la conduite d’entretien. Un maitre mot dans ce cas : vous êtes le meilleur ! Le processus pour un entretien téléphonique peut se décliner comme suit : ▪ L’accroche : savoir capter l’attention de votre interlocuteur et lui exposer de façon claire l’objet de votre appel ; ▪ L’intérêt : susciter

(aussi) les outils les plus efficaces sont souvent les outils les plus simples ! C’est la raison pour laquelle j’ai imaginé un outil de synthèse dérivé du SWOT, l’AIH (Atouts, Inconnus, Handicaps). © Groupe Eyrolles 1. Voir le paragraphe CAP-SONCAS, page 107. 56 La négociation commerciale en pratique Voici la demande proposée, synthétisée dans le tableau intitulé Grille de préparation AIH. Étape 1 : je recense tous les éléments disponibles (historique, CRM, recherche documentaire,

matière de préparation (aussi) les outils les plus efficaces sont souvent les outils les plus simples ! C’est la raison pour laquelle j’ai imaginé un outil de synthèse dérivé du SWOT, l’AIH (Atouts, Inconnus, Handicaps). 1. Voir le paragraphe CAP-SONCAS, page 107. 55 La négociation commerciale en pratique Voici la demande proposée, synthétisée dans le tableau intitulé Grille de préparation AIH. Étape 1 : je recense tous les éléments disponibles (historique, CRM, recherche documentaire, banques

adhésion à un système), o Idéal (= sens du juste, responsabilité du père de famille, besoin de créer), o Considération (= client qui a besoin d’éloges, orgueil, goût de la nouveauté). Il existe d’autres procédés mnémotechniques : SONCAS : o Sécurité (= remboursement total, renom de l’entreprise…), o Orgueil (= rareté du produit, carte gold, exclusif…), o Nouveauté (= nouveau produit, nouvelle disponobilité), o Confort (= dépannage rapide, accessibilité