Cas Soncas

stage a) Présentation générale b) Communication c) Contexte commercial d) Gamme de produits e) Condition de vente III. Présentation du prospect cible a) Présentation générale b) Analyse à partir de la typologie SONCAS IV. Offre de vente a) Proposition de vente b) Mode de transport retenue V. Conclusion Introduction : Dans le cadre de la formation du diplôme de BTS Commerce

énnoncé au par avant 4. Cas pratique Dans une concession automobile, pour votre premier jour d’essai comme vendeur, vous rencontrez plusieurs clients auxquels vous avez présenté différents modèles. L’argumentation vous semble s’être bien passée, mais les clients émettent des objections : Pour chacune des objections ci-dessous : 1. Préciser « à priori » à quel(s) profil(s) SONCAS elle peut correspondre (2 possibles) 2. Reformuler l’objection selon les 2 profils SONCAS Exemple : Le client

conformisme, écologie, respect, solidarité, liberté, égalité, fraternité, générosité, fierté, éthique... Nota : en cas de communication managériale, il n’y aura qu’une entreprise Image : jeune, moderne, innovation, éthique, écologique, obsolète... Eléments de diagnostic psychologique Moi : état au moment de la négociation (ex détendu, sous pression, peu sûr de moi…) L’autre : SONCAS, approche par la PNL ou par l’analyse transactionnelle, plus traits de personnalité ou comportement (exemple

envisageables : psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents. L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN… ; L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation NeuroLinguistique) et l'analyse transactionnelle ; L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural de la vente, et

reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence

SITUATION NOM QUALITE Richard MULLER Client Aurélien MOREL Commercial en contrat de professionnalisation OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) : • Fiche client • Fiche de définition des besoins • Argumentaire CAP/SONCAS • Fiche produit • Echantillons • Un objectionnaire • Tarif • Calculatrice • Carnet de commande • Agenda • Carte de visite • Prospectus COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N° 2 Nom : MOREL

17 8 - 3 types de questionnement indispensables..........................................................18 9 - 10 questions pour faire une bonne découverte.....................................................18 10 - Construire un argumentaire avec SONCAS........................................................19 uChapitre 3 – CONCLURE-RELANCER............21 1 - Obtenir une liste de prospects sans se fatiguer....................................................22 2 - 6 phrases clé pour conclure sur

chacun sait, le prix fait partie intégrante de la stratégie de l’entreprise. Il existe 4 stratégies de prix : -Le prix « Prime ». Dans cette situation, le prix de vente est élevé sur toute la durée de vie du produit pour souligner sa qualité. Dans le cas de ce choix de stratégie, il faut auparavant s’assurer que le produit sera quasiment monopolistique sur le marché car cette stratégie réagira mal face à une concurrence par le prix. -Le prix d’ « écrémage ». L’entreprise fixe un prix élevé au lancement

| | |Valeurs : Proximité, Attractivité | | | Éléments de diagnostic |SONCAS : Argent, Sympathie | SONCAS : Argent, Confort, Sécurité | |psychologique |Etat d’esprit : Sérieux, Détendu |Etat d’esprit : Respectif | |

| | | |A partir d’études de cas et de mise en situation | |A l’aide de la documentation appropriée