Cas Soncas

III) Le client A) Catégorie de client B) La raison sociale C) Le nom du décideur et sa fonction D) Le type de client E) Découverte des besoins F) L’argumentaire selon la typologie SONCAS IV) Les objectifs commerciaux A) Les objectifs qualitatifs B) Les objectifs quantitatifs I) L’entreprise et son environnement A) Présentation de l’entreprise et de son environnement Le site www

(type de produits et de services, historique et faits marquants, clients, etc.) et sur l'interlocuteur (rôle et fonctions, notamment). De nombreux outils permettent cette préparation : l'intelligence économique, le mind mapping, le SONCAS, la méthode IMPROS1, ... 2. Introduction gagnante, mise en confiance Un client ou un prospect qui n'est pas mis en confiance risque d'être sur ses gardes et avoir peur qu'on le force à acheter. Il ne répondra pas forcément bien aux

cours de négociation commerciale où nous apprenons les bases de ce qu’est un « bon vendeur », nous devons voir dans un cas pratique quelles sont les techniques utilisées par les commerciaux sur les points de ventes. Cet exercice nous permet de voir comment est appliquée la théorie que nous apprenons durant les cours. Nous avons décidé d’évaluer le vendeur sur la méthode SONCAS. Pour cela nous avons dû établir des critères de jugement et inventer un scénario qui soit crédible. Après nous être

fiche de communication-négociation commerciale (facultative : prise de RDV par téléphone …) Le candidat peut proposer des situations qu’il a vécues en tant qu’acteur principal, comme acteur secondaire participant ou comme observateur. Dans tous les cas, il doit s’agit d’une situation vécue, réelle Comme dans le tableau exemple ci-dessous Trois types de situations Situations négociations-vente face à face de en Trois fiches présenter 1 à 3 fiches à Quelques exemples de situations de communication

offre quelques garanties. Le bon maniement du langage, comme une certaine théâtralité de l’expression, confère aux protagonistes avertis quelques longueurs d’avance. On observera 5 grands registres qu’il s’agit d’exploiter ou de maîtriser selon les cas : - la capacité de s’adapter aux interlocuteurs ou à l’auditoire - le pouvoir d’influencer sans prendre trop de risques - l’utilisation des ressources physiologiques de la parole - le recours aux procédés oratoires de la rhétorique - la qualité

(crédit et facilité de paiement): Carte Leroy Merlin, Paiement en 3 fois sans frais. Crédit cetelem. | Vous recevez un relevé de compte tous les mois vous informant de la situation de votre compte, en cas de crédit. Condition de paiement avantageuse. | Garantie: 5 ans. | En cas de problème, nous somme a votre disposition sur une durée de 5 ans. Preuve que se produit et de bonne qualité. | SAV: En magasin. | Remboursement en espèce ou bon d'achat, échange ou reprise.

les allemands n’ont pas peur de la nouveauté. CONSTITUTION DE RESSOURCES PERSONNELLES Deux types de préparation sont nécessaires  Préparation matérielle : * Fiche pays * Carte de visite * Plan de découverte * Argumentaire SONCAS * Plaquette de l’entreprise * Tarifs * Conditions de vente * Agenda * Fiche client Se préparer physiquement et mentalement : Nous avons à faire à un homme d’affaire allemand expérimenté qui occupe un poste à responsabilité

Et vous chercher le moins cher. (Nous sommes dans ce cas en concurrence avec Peugeot) IV. Proposition d’un produit adapté V. Proposition du prix VI.  Négociation VII. Prise de congé ANNEXE N°1 REPONSE AUX OBJECTIONS Objections Réfutations Il n’y a pas de roue de secours Vous avez la possibilité de rajouter une roue de secours en accessoires. ANNEXE N°2 CAP / SONCAS Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité

de la séance précédente. • • Support(s) utilisés 2- Mise en situation : réaliser un dossier produit • 30 m. Donne les consignes, précise les • notions synthétisées dans le diaporama. • • Supervise le travail des élèves (aide individuelle en cas de difficultés techniques et/ou méthodologiques). Visionnent le diaporama. Prennent connaissance de la situation de communication proposée, et réalise la fiche produit sur poste informatique. Diaporama ppt : la méthodologie de la fiche produit

abordables, pour tout public. Bien sûr, une gamme de luxe verra peut-être le jour en cas de réussites de lancement des produits basiques. Composition un bracelet en caoutchouc, latex, cuir, ou autres (réglable) un petit récipient contenant le parfum et qui peut s'ouvrir pour y mettre le parfum de son choix. aérosol pour appliquer le parfum. La pyramide de Maslow À quels besoins répond nôtre produit? Soncas S= Sécurité O=Orgueil N=Nouveauté C=Confort A=Argent S= Sympathie Le