Cas Soncas

| Sommaire I – PRESENTATION 3 A- De l’entreprise 3 • En quelques mots… 3 • Historique 3 B- Présentation du produit 5 II - LA METHODE SONCAS 6 III – LA METHODE CAP 8 IV – LA GAMME 10 V- LA CONCURRENCE 12 ANNEXES 13 | | I – PRESENTATION

Exemple d’outils de négociation (sur le cas âge de glace) à préparer obligatoirement pour VOTRE SITUATION 1. Proposition de plan de découverte |Confirmer ce que je sais | |Claude Carlet – gérant de club de plongée | |Nom du resto : les petits Sardants

comportement adapté à son profil. Besoins/motivations conscient ou inconscient Conscientes ou rationnelles 10 à 30% Psychologie Sécurité Inconscientes ou irrationnelles 90 à 70% Sociaux Estime Réalisation Les motivations d’achat : le SONCAS La typologie SONCAS est un moyen mémotechnique pour repérer et retenir un éventail de besoins ou motivations possible du client / prospect dans une situation de vente. Sécurité : il peut s’agir de la sécurité physique ou psychologique Orgueil : il s’agit

courts. Reformulation : J’explique alors au client qu’il est nécessaire d’avoir un véhicule confortable, fiable et maniable pour sa sécurité. Argumentation : Le client n’est pas sûr de pouvoir financé ce nouveau véhicule. J’utilise donc la méthode SONCAS (Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie) pour cibler ses besoins et y répondre. Traitement des objections : Je lui explique alors qu’il est possible de faire une location avec option d’achat (LOA) et que la concession pourrait lui faire

objections lourdes. Si la découverte est APPROFONDIE, l’argumentation sera adaptée et les objections légères. Mon prospect = identifier ses besoins et ses attentes = question de reformulation cO ses motivations, ses freins, contraintes = « son cas » freins à l’achat La dernière reformulation doit reprendre seulement les éléments clés pour vendre le produit. Ecoute active : je cherche à comprendre mon client (avec les oreilles et les yeux). Trois types de questions : Ouvertes : le client

Exercice 1 Question 1 Les familles Ces catégories recherchent d'une part du calme et de la tranquilité, et d'autre part un confort certains tout en étant en adéquation avec la nature. Les CSP+ Question 2 Motivation d'achat Classement Soncas Joanis Besoins de Maslow Hédoniste 1 Les motivations correspondent au besoin de s'accomplir selon Maslow Oblative 2 Nouveauté 3 Confort 4 Question 3 Les deux principaux freins à l'achat sont les inhibitions et les peurs. Pour une personne

| | | |Argumentation :S’appuyer sur un argumentaire CAP/SONCAS. Y ajouter une démonstration quand cela s’impose pour appuyer ses propos. | | | |Le

respecte aussi les normes internationales reconnues par l’Organisation Internationale du Travail- Possibilité au client de passer une commande quelques jours avant son achat : Cela lui permet d’être à l’abri des ruptures de stock (ce qui a souvent été le cas pour les galettes consommées le jour au jour et vendues très rapidement)- Propose une offre spécialisée et adéquate aussi bien en B to C qu’en B to BOPPORTUNITES-Un marché dynamique avec un chiffre d’affaires de 3,9 Milliards d’euros en 2010-En 10

l’emprunteur ainsi qu’un paiement en Carte Bleue pour une empreinte bancaire. 4. Taille de l’équipe : Cette mission a été effectuée avec la cliente et moi-même sachant que X tendait son oreille, nous étions alors 3 personnes. 5. Ressource : Dans ce cas là nous avons utilisé le logiciel Innovente ainsi que le simulateur de financement. 6. Activités réalisées : Dans un premier temps , je faisais face à une cliente , une femme d’environ 35ans, mère de famille (source prise à l’entretien de vente)

modèles) Audi A4, A6, A3, A1, A5, A7, A8, Audi Q5, Q7, Q3, Q8 . Les modules de Audi A4 : A4 Avant, A4 Allroad quattro, Audi S4, S4 Avant Liées à la politique prix (politique tarifaire) Le prix est lié au pack des options. SONCAS Avantages Preuves Sécurité Disponibilité des voitures en stock. 15 voitures au maximum Conduite sécurisée et excellente Le différentiel Sport régulé électroniquement assure une motricité dans les virages. Utilisation Intelligente