Communication Et Negociation Interculturels

Mai 2007 Lionel BOBOT Professeur LES NEGOCIATIONS COMMERCIALES MULTICULTURELLES Cahier de Recherche NEGOCIA – 2007 CR – N°27/2007 – Les négociations multiculturelles – L.Bobot 1 Sommaire Introduction……………………………………………………………………..3 1 – La dynamique des recherches en négociation du point de vue culturel…….4 2 – Les connaissances intraculturelles…………………………...……………..6 2.1 La négociation commerciale nord – américaine………………………………………….6 2.1.1 Les études déductives…………………………………………………………………………………

COMPOSITION DU DOSSIER pour les situations d’évaluation en CCF de la sous-épreuve E51 : Prospection et suivi de clientèle CCF CCF - SITUATION D’ÉVALUATION - ACTIVITÉS DE PROSPECTION À L’INTERNATIONAL DANS UN CONTEXTE INTERCULTUREL Aide à la constitution du dossier | | | |CANDIDAT :

Question 1 (7 points) Une des compétences interculturelle est la maîtrise des éléments de la culture communicationnelle. a) Nommez les piliers de la communication interculturelle en affaires. 1 Convaincre: C’est le but principal de la communication et pour ceci on a un éventail complet de stratégies verbales et non verbales à tenir en compte lorsqu’il s’agit de la communication interculturelle. La communication non verbale est quelque chose à ne pas négliger car elle

SOMMAIRE I. DEFINITIONS II. CONDITIONS DE LA NEGOCIATION III. PROCESSUS DE NEGOCIATION IV. CARACTERISTIQUES DE LA NEGOCIATION INTERNATIONALE V. LES FACTEURS CULTURELS DE LA NEGOCIATION INTERNATIONALE VI. LES STEREOTYPES NATIONAUX ET LA NEGOCIATION INTERNATIONALE VII. INFLUENCE DE LA CULTURE SUR LA NEGOCIATION VIII. LES POINTS CLES DE LA NEGOCIATION INTERCULTURELLE IX. LIMITES DE LA NEGOCIATION INTERCULTURELLE INTRODUCTION La négociation est une activité fondamentalement humaine. L’homme

La Négociation internationale … La confrontation souvent inévitable Négociation internationale Un point export essentiel car    quasi-obligatoire à l’export source de pertes de valeur souvent et des spécificités qui la rendent plus complexe qu’en France !  dimension interculturelle  manière dont l’autre partie appréhende la négociation 3 La dimension interculturelle Ou : Pourquoi ne comprenons-nous pas (ou n’entendons-nous pas) ce que l’autre nous dit ? Négociation internationale

Gestion des Ressources Humaines Sommaire général   Partie I: individus et gestion des organisations   Partie II: information et structuration   Partie III: vision sociologique   Partie IV: gestion de la compétitivité   Partie V: management interculturel et culture d’entreprise Partie I INDIVIDUS ET GESTION DES ORGANISATIONS A. Les comportements individuels   Les déterminants des comportements des individus   La personnalité   L’âge   L’inconscient   L’individu et l’organisation

Management interculturel Définition de la culture : 2 sens : culture = civilisation = art, sciences éducation point du vue anthropologiques : programmation collective de l’esprit humain Anthropologues DURKHEIM ; approche culturaliste, Benedict 1934 Chaque culture évolue vers un même cas ; mais ce n’est pas le cas, car il y a des différences entres cultures. Les cultures ne communiquaient pas entre elles. Mais aux EU, avec l’immigration, HERSKOVITS = contact entre les cultures. Les immigrés

Introduction Dans le contexte managérial contemporain, l’intégration de négociation internationale est d’autant plus justifiée que les échanges économiques et commerciaux ne s’inscrivent plus dans le cadre restreint des marchés locaux. (Dupont1994) En effet, le développement des rapports et des relations entre les différents pays, la multiplication des échanges, le transfert technologique, la création des joint venture, l’implantation des firmes multinationales,… sont des manifestations primordiales

environnement. Il doit mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers afin de préparer les décisions commerciales. Il prospecte à l’achat et à la vente, élabore des offres adaptées, vend et participe au processus de négociation à l’achat. Il assure le suivi administratif et commercial des ventes et des achats et coordonne les services supports et les prestataires extérieurs. Tout d'abord assistant d'acheteur, assistant commercial export, assistant prospecteur, assistant

BTS COMMERCE INTERNATIONAL Sous épreuve E51 PROSPECTION ET SUIVI DE CLIENTÈLE CCF - SITUATION D’ÉVALUATION ACTIVITES DE PROSPECTION A L’INTERNATIONAL DANS UN CONTEXTE INTERCULTUREL CANDIDAT : Nom : …………………………………… Prénom(s) : ……………………………… Matricule :…………………………….……. Date : ………………………………… Matin Après midi Commission n°:………………………. COMPOSITION DU DOSSIER PRÉSENTATION DU DOSSIER Descriptif de l’entreprise d’accueil ou de l’entreprise commanditaire de la mission dans son contexte géographique,