Determination Des Quotas De Ventes

méthode des quotas et la méthode aléatoire. a- Rappel des grandes étapes d’une étude de marché Ce sont toutes ces étapes que nous allons retrouver tout le long de notre étude : [pic] b- La méthode des quotas  Cette méthode est utilisée quand on ne possède pas de base de sondage. Autrement dit, quand la population étudiée n’est pas connue et qu’aucun renseignement n’existe pour la décrire et la définir. Il existe deux méthodes des quotas : a. La méthode des quotas croisés 

|Volume, fréquence, période d’achat. | | | | |Analyser les ventes et se situer par rapport aux concurrents | | | |

RappoRt mensuel du diRecteuR des Ventes Mois de De ______________________________________________________________________________________________ À ______________________________________________________________________________________________ Date ______________________________________________________________________________________________ Situation du marché et de la concurrence __________________________________________________________ ______________________________

| |Budgets d’opérations commerciales |grands axes : | |Budgets de secteur ou de clientèle |« Décider sous contraintes » en s’appuyant sur la gestion budgétaire| |Budget des ventes |qui fixe un cadre décisionnel cohérent avec les orientations de | |Analyse des écarts |l’entreprise. | |

Traditionnellement il assure la diffusion des produits de la société qu’il représente auprès de la clientèle. Responsable d’un secteur déterminé, il est chargé de valoriser son potentiel commercial en présentant les produits de la société, en réalisant des ventes, en organisant des actions de promotions, tout en développant l’image de l’entreprise. * Afin d’assurer le renouvellement et l’extension de la clientèle, il doit être à l’écoute du marché, déceler les besoins des clients et les prospects, être

concordance avec la commande, soyez présent lors de mise en route, de mise en place - En tant que commercial diplomate, il est de son devoir, en cas de non paiement, de procéder à la première démarche pour essayer de récupérer l'argent et de préserver les ventes futures   Gérer son secteur  - Tel un indépendant, le vendeur est son propre patron sur le secteur - C'est à lui de s'organiser efficacement pour en tirer le meilleur profit Objectifs d’un commercial a. Acquérir les réflexes de fidélisation

1 II - INDUSTRIE ................................................................ 1 1. 2. 3. 4. LE PRODUIT A ............................................................ HISTORIQUE DE L'INDUSTRIE ............................................... VENTES .................................................................. ENVIRONNEMENT ........................................................... 1 1 2 2 III - ORGANISATION ET FONCTIONNEMENT DE L'ENTREPRISE .......................... 3 1. 2. ORGANISATION

méthode des quotas : Pour cette méthode, on ne dispose pas d’une base de sondage. 1ère étape : la détermination des variables de contrôle. C’est une variable pertinente pour l’étude et facile à observer sur le terrain. La plupart des études socio-économiques utilisent les variables de contrôle suivantes :  le sexe  l’âge  la CSP  la taille des ménages (produits alimentaires par exemple)  le secteur d’activité (pour les études sur les entreprises) 2ème étape : la détermination de la structure

La rémunération des salariés La détermination des rémunérations affecte à la fois : - l’équilibre financier à long terme de l’entreprise - Son équilibre social entre différentes catégories de personnel - Le degré de motivation de chacun de ses membres Le système de rémunération : les qualités : - A : Attractif pour les bons vendeurs - S : Simple à calculer, à comprendre - S : Stimulant, il doit pousser les vendeurs - U : Utile, à la réalisation des objectifs - R : Réalisable pour l’entreprise

juridique……………………………………………… 08 3- Les critères de choix de type de vente………………………………………… 09 4- Les statuts de la force de vente………………………………………………… 10 Section 3 : La taille et la structure de la force de vente…………………………… 12 1- La détermination de la taille de la force de vente……………………………… 12 2- La structure de la force de vente………………………………………………. 12 3- Le choix de la structure de la force de vente…………………………………. . 13 Chapitre II : Le marché de la téléphonie mobile en