Determination Des Quotas De Ventes

Le management stratégique de la force d vente •La cohérence stratégique.: Cohérence entre objectifs Marketing et Objectifs Ventes . •L’organisation structurelle d’une force de vente •Définition du poste de vendeur •Le processus de vente Direction d’une force de vente La planification des ventes: Définition des objectifs, répartition des territoires , répartition des quotas Constitution d’une équipe de vente: Recrutement et insertion Architecture d’un plan de rémunération Design d’un plan de formation

idéales 8 B- La formation de l’équipe 9 C- Les trois grands types de vendeurs et le statut juridique 11 III- L’animation, le contrôle et l’évaluation des vendeurs 13 A- La rémunération des vendeurs 13 B- La fixation des objectifs et des « quotas » 16 C- Les méthodes de contrôle et d’évaluation 18 Conclusion 20 Introduction La force de vente d’une entreprise se compose de l’ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de l’entreprise

un passage obligé pour agir avec efficacité, eu égard aux objectifs définis par les dirigeants. L'enjeu est important: il réside, à la fois, dans la capacité des décideurs à constituer une équipe de qualité, c'est-à-dire performante, et dans la détermination compétente à piloter au quotidien la force d'action ainsi constituée Ainsi l’objectif de ce module est de permettre au stagiaire de pratiquer et s’intégrer facilement dans son milieu professionnel sans obstacles ni hésitation à participer à une

passage obligé pour agir avec efficacité, eu égard aux objectifs définis par les dirigeants. L'enjeu est important: il réside, à la fois, dans la capacité des décideurs à constituer une équipe de qualité, c'est-à-dire performante, et dans la détermination compétente à piloter au quotidien la force d'action ainsi constituée Ainsi l’objectif de ce module est de permettre au stagiaire de pratiquer et s’intégrer facilement dans son milieu professionnel sans obstacles ni hésitation à participer à

un passage obligé pour agir avec efficacité, eu égard aux objectifs définis par les dirigeants. L'enjeu est important: il réside, à la fois, dans la capacité des décideurs à constituer une équipe de qualité, c'est-à-dire performante, et dans la détermination compétente à piloter au quotidien la force d'action ainsi constituée Ainsi l’objectif de ce module est de permettre au stagiaire de pratiquer et s’intégrer facilement dans son milieu professionnel sans obstacles ni hésitation à participer à une

du produit. Un taux de pénétration ne peut jamais être supérieur à 100% ne pas confondre avec le taux de possession qui est très différent. Le taux de pénétration du marché de la téléphonie mobile est de plus de 90% en France. L’évolution des ventes en fin de marché, soit durant la période de déclin comme celle des magnétoscopes en France diminuent plus vite en valeur qu’en volume. Le marché du café a besoin de l’augmentation de sa valeur pour se développer. Quels sont les différents types

................................................................. 20 Commentaire n° 4 du comité du code des douanes (Section de la valeur en douane) relatif à l'application des dispositions concernant les taux de change à appliquer pour la détermination de la valeur en douane .................. 25 Commentaire n° 5 du comité du code des douanes (Section de la valeur en douane) relatif à la signification du terme «distincts» aux fins de l'application des dispositions sur la valeur en douane des

collectifs et/ou individuels. Les objectifs individuels sont souvent appelés quotas. Ils peuvent porter sur des comportements, des actions ou des résultats. SECTION I. LA HIERARCHISATION DES OBJECTIFS A partir des orientations générales définies par la direction de l’entreprise, les différents niveaux hiérarchiques décomposent ces objectifs jusqu’à déterminer les objectifs individuels du commercial ou quotas. Direction générale long terme Direction Commerciale long

Les taux de commissions La détermination des taux à appliquer se réfère : La concurrence et aux pratiques du secteur Aux attentes des commerciaux (rémunération) A la marge de l’entreprise A une rémunération en phase avec le seuil de rentabilité de l’entreprise 2 types de taux : Taux fixe identique quels soient les produits les clients et les remise accordés Un taux différencié Les taux dégressifs Ce taux oblige les commerciaux a doser leurs ventes dans le temps pour s’adapter

potentielle; assurer les négociations commerciales; assurer le suivi et la fidélisation de la clientèle; assurer à chaque TC, la possibilité d'effectuer un chiffre d'affaires "rentable", et donc d'avoir une rémunération motivante. Ainsi, la détermination de cette taille optimale est le préalable indispensable à : la rentabilité de l’activité commerciale de l'entreprise; une bonne couverture commerciale du marché de l'entreprise. Plusieurs méthodes permettent de définir cette taille optimale