Écoute

Risque : l’altération, la perte, la divulgation de données confidentielles. Pour assurer leur conservation et leur authenticité Gpe influencé de facon positive ou négative par 3 phénomènes : cohésion du grpe, conformisme, minorités actives. Ecoute active (refus) – des attitudes obstacles : l’interprétation, l’évaluation, l’aide et le conseil, le questionnement intense (Recours à) – un climat propice : acceptation de l’autre, empathie… procédés : question ouvertes/ fermées, qu° miroir

schémas de vente VENTE AJUSTEE VENTE PERSUASIVE Besoin: -à préciser - à comprendre Besoin: -à faire apparaître - à révéler Ajuster l’offre VSM –vente IFAG 1A - 2010 Adapter l’offre 7 Les principes fondamentaux Dialoguer : Ecoute active Empathie Construire une relation de CONFIANCE VSM –vente IFAG 1A - 2010 8 Les outils de la communication La question Ouvertes,fermées Le silence La reformulation La disponibilité La prise de notes VSM –vente IFAG

contact Small talk PNL 4*20 Présenter les méthodes utilisées dans votre situation de vente Raconter votre situation de vente étape par étape. Découvertes des besoins Soncas, PNL, AT questions ouvertes, alternatives, fermées… Reformulation Ecoute active Questions relais, questions de contrôle (si je vous ai bien compris, c’est bien cela…voyez vous autre chose ?) Proposition Argumentation CAP Soncas Réponses aux objections Boomerang, effritement Affaiblissement… Présentation

en évidence les questions qui ont permis de passer de la demande au besoin. Il faut également expliquer comment on a montré à la personne la confidentialité de l’entretien. Ou sont les limites ? Suis-je intrusive? 2. Créer un lien de confiance : écoute, observation empathique. 3. La reformulation : Au fur et à mesure, montrer les éléments diagnostic. c. L’évaluation diagnostic On fait un bilan de la situation en mettant en relief le besoin réel et ce que l’on peut proposer : D’une part, seul ;

Prise de contact Small talk PNL 4*20 Présenter les méthodes utilisées dans votre situation de vente Raconter votre situation de vente étape par étape. Découvertes des besoins Soncas, PNL, AT questions ouvertes, alternatives, fermées… Reformulation Ecoute active Questions relais, questions de contrôle (si je vous ai bien compris, c’est bien cela…voyez vous autre chose ?) Proposition Argumentation CAP Soncas Réponses aux objections Boomerang, effritement Affaiblissement… Présentation Du prix Addition

Les critères d’efficacité d une communication Ecoute active : C’est une attitude destinée à augmenter la qualité de l’écoute elle permet à l’interlocuteur de se sentir entendu et compris, écouter c’est donner à l’autre de l’attention, du temps, une présence, c’est aussi accueillir l’autre avec reconnaissance, être ouvert positivement à toutes les idées, à tous les sujets, à toutes les solutions, sans juger, laissant à l’autre le temps et l’espace de trouver la voie qui est la sienne. Questionnement :

travail réservé aux réunions. * Enjeux :Faciliter et favoriser l’échange des savoirs pour le traitement des dossiers. * Forme de la communication :Communication interne, interpersonnelle, formelle. * Techniques et outils de communication utilisés :Ecoute active, questionnement, reformulation, prise de notes. | LES STRATÉGIES DE COMMUNICATION MISES EN ŒUVRE * | Relation des faits mettant en évidence la (les) stratégie(s) développée(s).Mon manager, Ludovic, me demande d’actualiser des procédures

personnel et le directeur sont habillés en tenue décontractée (jean). Le type de management utilisé dans cette entreprise est délégatif et explicatif. Le dirigeant fait en sorte d’expliquer les décisions dont il garde néanmoins la maîtrise. Il écoute les avis et les suggestions des collaborateurs et les encourage à devenir autonomes. Il définit clairement les missions et les responsabilités puis laisse aux salariés une autonomie nécessaire. Il intervient ensuite uniquement quand cela est nécessaire

souhaite transmet des informations concernant l’action proposée. Pour Moi : - Identitaire : je souhaite prouver ma capacité à avoir une écoute active. - Opératoire, je souhaite recueillir toutes les informations concernant la mission. Forme de la communication Interne–Interpersonnelle - Formelle Techniques et outils de communication utilisés Ecoute active – Paralangage (Sourire – Hochement de la tête – Réflexion) Prise de note – Questionnement - Reformulation LES STRATÉGIES

prospect = identifier ses besoins et ses attentes = question de reformulation cO ses motivations, ses freins, contraintes = « son cas » freins à l’achat La dernière reformulation doit reprendre seulement les éléments clés pour vendre le produit. Ecoute active : je cherche à comprendre mon client (avec les oreilles et les yeux). Trois types de questions : Ouvertes : le client s’exprime librement, il se sent valorisé. Fermées : valider, obtenir des précisions, réponse en un seul mot, éviter ces