Exemple De Soncas

(type de produits et de services, historique et faits marquants, clients, etc.) et sur l'interlocuteur (rôle et fonctions, notamment). De nombreux outils permettent cette préparation : l'intelligence économique, le mind mapping, le SONCAS, la méthode IMPROS1, ... 2. Introduction gagnante, mise en confiance Un client ou un prospect qui n'est pas mis en confiance risque d'être sur ses gardes et avoir peur qu'on le force à acheter. Il ne répondra pas forcément bien aux

Confiance Tenue / Disponibilité / Propreté rayon 3 p / posture Contact Sourire / Bonjour / Regard / Respecter bulle inter perso Connaître Besoin / Motivation / Empathie / Questionnement / reformulation / argumentation Convaincre cap / cab b de soncas motivation / APAT : montée en gamme Complémentaire Conclure Objection : incompréhension / Fausse barbe / Tactique / sincère et justifiée Consolider Action après la vente Besoin : produit / Manque / Objectif / Limité Motivation : Personnalité

besoins et sur le| | |Mobile SONCAS |message à faire passer. Je le guide avec mes | | | |questions. Ce prospect me parait Visuel, il | | | |souhaite que je lui envoie un exemple avant | | |

liens établis | | | | |Déceler les motifs d’achat d’un client. (ex : le SONCAS) |Pertinence des questions | | |Interprétation juste des indices verbaux et non verbaux | |

| |Bon de commande et calculatrice | |Méthode CAP SONCAS | |Marge de manœuvre et conditions commerciales

maison, l’espace qu’ils veulent aménager, leur budget, les fonctionnalités qu’ils recherchent dans leur cuisine, ce qu’ils privilégient dans leur acte d’achat (prix, caractéristiques techniques du produit, esthétique …). Je fais intervenir la méthode SONCAS. Je demande aussi s’ils ont la carte maison et vu qu’ils ne l’avaient pas je leur ai parlé de tous les avantages qu’elle lui rapporterait dans l’élaboration de son projet. Enfin je leur ai propose le service pose. J’ai reformulé ce que ce que les

Définition de la méthode CAP ...........................................................................................2 II. Utilisation de la méthode CAP .........................................................................................2 III. Exemples de méthode CAP .............................................................................................3 http://www.marketing-etudiant.fr Page 2/3 3 I. Définition de la méthode CAP La méthode CAP est une méthode marketing qui

psychologue », les clients ont chacun des personnalités différentes que l’on peut regrouper dans de grands ensembles ; les clients « Ecoutant », « les Analysant », « les Timides », « les Promouvant ». C’est ce que j’ai appris en cours avec le tableau de SONCAS. Avec du recul sur cette situation, je pense qu’il aurait fallu que je lui réponde rapidement que s’il désirait une paire de lunettes de soleil pas chère, il la perdrait forcément car il n’y prêtait aucune attention. Non, ce qu’il fallait c’était

Le SONCAS Il s'agit de travailler sur le besoin du client lors d'un potentiel acte d'achat. S O N C A S : -Sécurité : besoin d’être rassuré par la marque et le vendeur et le produit. -Orgueil : être à la mode faire preuve d’un certain standing. -Nouveauté : besoin de changer. -Confort : besoin de bien-être. -Argent : économie à l’achat, désir de faire une bonne affaire.

III) Le client A) Catégorie de client B) La raison sociale C) Le nom du décideur et sa fonction D) Le type de client E) Découverte des besoins F) L’argumentaire selon la typologie SONCAS IV) Les objectifs commerciaux A) Les objectifs qualitatifs B) Les objectifs quantitatifs I) L’entreprise et son environnement A) Présentation de l’entreprise et de son environnement Le site www