Exemple De Soncas

Cette phase doit contenir : un élément insolite, des mots pour capter l’attention, des mots qui projettent l’interlocuteur dans l’avenir. Soit : (technique, stratégiques, financier, financier, technique, etc.). Soit : PICASSO / SONCAS – rationnel et/ou irrationnel Exemples : a) Comment imaginez vous que la formation puisse vous faire gagner du temps et donc de l'argent ?..................., c'est pourquoi je vous propose de se rencontrer le….. b) En tant que responsable de formation vous avez

stage a) Présentation générale b) Communication c) Contexte commercial d) Gamme de produits e) Condition de vente III. Présentation du prospect cible a) Présentation générale b) Analyse à partir de la typologie SONCAS IV. Offre de vente a) Proposition de vente b) Mode de transport retenue V. Conclusion Introduction : Dans le cadre de la formation du diplôme de BTS Commerce

supérieures privées de gestion. Exemple : HEM, HECI, ESG… 2- Inter segments : Toutes les écoles qui font concurrence au niveau du segment et qui offrent le même type de formation, c’est-à-dire toutes les écoles de gestion publiques. Exemple : Ecole Nationale de Commerce et de Gestion… La concurrence indirecte : 3- Générique : Toutes les écoles supérieures, publiques ou privées, de n’importe quelle spécialité, pouvant accueillir les mêmes clients que l’ESIG. Exemple : EMSI, ENSIAS… Analyse

ces moyens permettront alors d’attirer les clients potentiels en mettant en avant la marque. Mr/Mme Dupuy sont responsable de la cafeteria et du restaurant universitaire, il faudra donc adapter la communication au lieu. Il se peut donc, que par exemple les parasols ne soient pas adaptés à leur point de vente. Il en reviendra donc au commercial de bien cibler ce dont les futurs clients ont réellement besoin. En outre, PAGO étant déjà relativement connu, les clients se doivent de prendre la totalité

17 8 - 3 types de questionnement indispensables..........................................................18 9 - 10 questions pour faire une bonne découverte.....................................................18 10 - Construire un argumentaire avec SONCAS........................................................19 uChapitre 3 – CONCLURE-RELANCER............21 1 - Obtenir une liste de prospects sans se fatiguer....................................................22 2 - 6 phrases clé pour conclure sur

envisageables : psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents. L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN… ; L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation NeuroLinguistique) et l'analyse transactionnelle ; L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural de la vente, et

Objectifs : Ils doivent absolument être chiffrés et délimité dans le temps. Par exemple « réaliser un CA de 25000 € pendant la période de Janvier et Février 2009 », ou « vendre 500 produits pendant la période de Janvier et Février 2009 ». On peut introduire des objectifs qualitatifs comme la fidélisation de la clientèle, sa satisfaction etc… Il faudrait également essayer de « chiffre cela » comme par exemple : - réaliser au moins une vente additionnelle d’accessoires toute les 3 ventes

DÉCOUVERTE/ LA RECHERCHE DES BESOINS 1) OBJECTIFS : Adapter l’offre de P/S en fonction des attentes et de la typologie SONCAS pour concrétiser efficacement une vente. 2) COMPOSITION DU PLAN DE DECOUVERTE Liste de question structurées en entonnoir et préparées à l’avance pour être sûr de ne rien oublier. 3) LA TYPOLOGIE DES QUESTIONS TYPE DE QUESTION DEFINITION EXEMPLE QUESTIONS OUVERTES Pour collecter un maximum information. “Pour quelles raisons souhaitez-vous…?” QUESTIONS FERMEES

qu’on ignore (présent, futur, du prospect, psychologie, etc…). Exemple : Un particulier souhaite acquérir un bien immobilier. Situation actuel : Familial Professionnel Locative (locataire ou propriétaire) Raisons du changement Ce qu’il veut : Nature du logement Situation financière (budget, crédit, etc…) Régime matrimoniale L’urgence de la recherche Comment il envisage de vendre (concurrence) Qui il est : Personnalité du client SONCAS Motivation rationnel et irrationnel. Pas de plan standard le

aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence Je ne pense pas que Je ne crois pas que Je ne suis pas