Exemple De Soncas

eChapitre I : L’entretien de vente A : Accueil D : Découverte I : Identification D : Démonstration A : Argumentation C : Conclusion I. Avant l’entretien • Le bureau doit être rangé ; • L’espace doit être neutre (exemple : pas de trace de sa religion) ; • Mettre une plante : cela crée un espace de « confort ». Le client s’identifie a être chez lui ; • Un bon éclairage ; • Etre ponctuel : 10 min maxi, sinon ça agace le client ; • Il faut préparer l’entretien :

référencement et ainsi à positiver sa démarche (coordonnées de la centrale d’achat, nom du décideur, recommandations, conseils d’approche, etc.). © Groupe Eyrolles Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation 53 Cet exemple illustre un précepte, en phase de préparation, à imaginer plusieurs objectifs : Objectif n°1 Objectif n°2 Objectif n°3 = = ambitieux = réaliste minimum Stratégie de repli Ainsi, notre commercial au lieu d’avoir à justifier auprès de sa hiérarchie

référencement et ainsi à positiver sa démarche (coordonnées de la centrale d’achat, nom du décideur, recommandations, conseils d’approche, etc.). © Groupe Eyrolles 52 Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation Cet exemple illustre un précepte, en phase de préparation, à imaginer plusieurs objectifs : Objectif n°1 = ambitieux Objectif n°2 = réaliste Objectif n°3 = Stratégie de repli minimum Ainsi, notre commercial au lieu d’avoir à justifier auprès de sa hiérarchie

|-Pas du tout stressée puisque je connais déjà |-Clair sur ses attentes | | |l’établissement |SONCAS : Argent, Sécurité | | |SONCAS : Sympathie, Sécurité | | |Problématique |-Enjeu opératoire : obtenir un stage permettant|-Enjeu opératoire :

est de connaître les besoins et les motivations du client par: le questionnement (questions ouvertes et/ou fermées...): faire parler le client l'écoute active: faire approfondir et préciser ses réponses, déceler ses mobiles par la méthode SONCAS, reformuler ses attentes, faire preuve de réactivité. L'observation: comprendre sa personnalité, son fonctionnement afin de créer les condition d'un climat d'ouverture, de confiance et d'empathie. Le plan de découverte: en fonction du produit

des tests et essais menés en laboratoires) Ces techniques sont plus efficaces si elles s’appuient sur un support visuel. Pour être efficace cet argumentaire doit être rapproché des mobiles d’achat. Ils peuvent être classifiés selon la Méthode SONCAS typologie définition Comment le reconnaître ? Sécurité Le client recherche la sécurité, il a peur de la nouveauté Le client s’interroge sur les qualités du produits, sa solidité, les conditions d’échange, le SAV, la possibilité d’un remboursement…

FICHE PRODUIT SONCAS/CAP Caracteristique Avantage Preuve Sécuritée -pieds et roulettes résistantes. -pare-chaleur sous la poignée du couvercle. -système One-Touch. -couvercle -Garantie 5 ans -Stabilité maximale à nos appareils grâce à la conception de pieds et de roulettes résistantes. -Avec la cheminée d’allumage, pas besoin de toucher la braise. -Le système One-Touch permet par ailleurs d’évacuer les cendres sans se brûler ou se salir les mains. - Le fameux couvercle Weber

thèse..Exemple: "Fumer entraîne des troubles gastriques, donne mauvaise haleine et perturbe l'odorat comme le goût".      Argument par utilisation de données scientifiques, historiques, numériques.  En principe elles sont irréfutables. "L’usage du tabac est la première cause des cancers du poumon et de la gorge".    Argument par la comparaison Il établit un parallèle entre deux situations. Il montre leurs points communs pour qu'elles soient considérées et traitées de la même façon. Exemple: "L’usage

mariés * Profession libérales | Recherche des besoins | * Questions alternatives * Questions ouvertes * Mobiles SONCAS | * 1 enfant de 2ans * Cherche une voiture citadine * 1ere voiture Nissan Qashqai * Mobile Sympathie | Argumentation | * Arguments personnalisés * Démonstration du véhicule * Caractéristiques, avantages, preuves | Exemple d’argument * Caractéristique : «  Verrouillage centralisé avec télécommande. » * Avantage : « Personne de l’intérieur et

TITRE DE LA SITUATION : Exemple 1 : Vente d’un contrat de licences logiciel à une PME rencontrée sur un salon, Exemple 2 : Après une phase de prospection téléphonique, rendez-vous est pris chez un couple de particuliers afin de proposer notre nouveau système de panneaux solaires Exemple 3 : Suite à la réponse à un appel d’offres, votre entreprise est retenue en short-list. Vous obtenez un RdV afin de défendre votre offre, Préambule Le paragraphe II est simple à traîter. Vous devez