Exemple Sur La Segmentation Comportementale

prend le relais en indiquant comment porter la coupe aux lèvres. LE PLAN D’ACTION COMMERCIALE OBJECTIFS PLAN MARKETING [Cible-positionnement Marketing mix : - Produit - Prix - Communication - Distribution] PLAN D’ACTION COMMERCIALE - Segmentation - Choix des modes d’approche - Objectifs vendeurs - Formation - Argumentaires de vente, etc. Réorganisation commerciale (création d’une nelle équipe, fusion d’équipes, modification des tâches…) - Effectifs - Profils de poste, recrutement - Territoires…

fichier. Les critères retenus seront par exemple : la réponse au mailing, le nombre de relan- ces, le nombre de commandes passées, le montant moyen d'une commande, les modalités et les délais de paiement, la sensibilité aux promotions... L'arrêté du 18 février 1987 relatif à l'enrichissement du vocabulaire économique et financier recommande l'utilisation des termes « scorage » ou « évaluation par score ». Segmentation a priori Technique de segmentation qui consiste à choisir a priori le ou les

une bonne connaissance du marché, le commercial peut s’appuyer sur une analyse SWOT : STRENGHTS (forces) WEAKNESS (faiblesse ) OPPORTUNITIES (opportunité ) TREATS (les menaces) Il dispose de nombreuses sources d'information : exemple : Kompas qui est un annuaire professionnel en B to B Les fichiers de l'agence Les sondages réalisés auprès des annonceurs L'analyse SWOT permet d'avoir une vison claire su marché. Elle se présente sous la formes suivante : Analyse

L’ESSENTIEL DU CHAPITRE 13 MERCATOR 8e édition LA SEGMENTATION 1. On peut segmenter un marché par circuits de distribution, par segments de produit et par segments de clientèle. Par segmentation marketing, on entend essentiellement la segmentation de clientèle. Une entreprise segmente pour mieux répondre aux attentes des clients, pour exploiter de nouvelles opportunités de marché et pour concentrer ses forces et son lieu de bataille. 2. Segmenter un public consiste à le découper en groupes

DÉFINITION DE LA SEGMENTATION Parmi tous les principes de base du markéting, la segmentation est probablement celui qui est le plus fondamental. C’est aussi l’un des moins bien compris. Bien que l’entreprise culturelle s’adresse à plusieurs marchés, ces derniers se rejoignent sur un point : chaque marché est composé d’unités de consommation ayant des besoins similaires, mais non homogènes. Conséquemment, il est presque toujours possible (mais pas nécessairement souhaitable) d’analyser un

3 familles de critères de la segmentation : * Qui s’appuie sur l’offre : caractéristiques intrinsèques et prix * Qui s’appuie sur le client, des consommateurs : tranche d’âge, etc… * Qui s’appuie sur la relation entre client/produit : avantages recherchés et comportement passés. II. Segmentation du secteur des vêtements d’occasion a. Détermination des critères 1. Les critères sociodémographiques : Il en existe différents types. Le principal critère de cette catégorie sera

_________________________________ Ecole des Hautes Etudes Commerciales Ecole des Mines de Paris _________________________________ LES ENJEUX DE LA SEGMENTATION DANS LA RELATION CLIENT THESE PROFESSIONNELLE Présentée à l’Ecole des Mines de Paris par JULIEN BRUANT Pour l’obtention d’un Mastère de Management des Systèmes d’Information et des Technologies 2002 Jury de Thèse Madame Marie-Hélène DELMOND Professeur au Groupe HEC Directrice de Thèse Monsieur

c'est-à-dire une matérialisation de l’échange ainsi que l’apparition de conflit d’intérêt entre l’organisation et le consommateur. L’organisation ne veut pas de contractualisation. b- Les caractéristiques de l’offre. L’offre a trait à l’analyse comportementale. Les caractéristiques sont fonction de ce qu’on vend. Cependant l’offre devient de plus en plus complexe car on associe de plus en plus de produits et services. Nature de l’offre : - Les caractéristiques de l’offre intrinsèques (composantes

familial : gîtes, campings, … VVF. * Le tourisme du littoral : vision traditionnelle du tourisme, aller à la mer, … * Le tourisme pour handicapés * Le tourisme gay et lesbien : sorties particulières, visites spécialisées… (Le Marais par exemple). Aux USA, croisières réservées, club de vacances réservés ! * Le tourisme spatial : très rare, dans l’espace. * Le tourisme des seniors : voyages spéciaux. * Tourisme de la drogue à Amsterdam + tourisme sexuel en Thaïlande : existent

* La stratégie : * Segmentation * Positionnement * Politique de marque * Le marketing Mix ou « 4P » : * Politique de produit * Politique de prix * Politique de distribution * Politique de communication Exemples de réussites : * Nutella (politique de produit) * Pokemon (politique de distribution) * Nescafé (politique de communication) * Evian (politique de communication et d’innovation) | Exemple d’échecs : * Haggen Däzz (politique