Exemple Traitements Aux Objections

de la négociation ❑ Cf Cours sur les étapes de la négociation ❑ Recherche des besoins (problématique, mobiles….) Technique de l’entonnoir |QUESTION |OBJECTIF |EXEMPLE | |OUVERTE |Laisser s’exprimer le client pour obtenir un |Comment imaginez-vous votre futur canapé ? | | |maximum d’informations

Définition : Le client n'est pas satisfait d'un produit ou service. · Exemple : "Le dernier produit[->0] que je vous ai acheté est rapidement tombé en panne". · Réponse : Montrer que la critique est comprise, que des actions peuvent être proposées pour y remédier, et faire valider par le client les moyens qui vont être engagés. Le scepticisme[modifier] · Définition : C'est l'émission par le client d'un doute. · Exemple : "Je doute que votre produit ait les caractéristiques dont vous me parlez"

TRAITEMENT DES OBJECTIONS • Les obstacles 1. Les objections : le fait de s'opposer à un argument. Ex. : « ce produit est trop cher » 2. Les indécisions et/ou indifférences : lorsque le client fait du vagabondage dans le magasin et il peut lui arrivé de demander des renseignements sans intentions d'achat. 3. Les incompréhensions : à ne pas confondre avec les objections, le client peut paraître réticent, mais simplement par ce qu'il n'a pas compris. Ex :

alternatives : plusieurs choix * Questions fermées * L’écoute active : CREUSER * Reformulation * Interjections * Denominaliser : répéter * L’echo * Le silence 3. Convaincre : Augmenter en bénéfice client puis RCS (traitement des objections) « si vous aviez une baguette magique quelle serait les 3 vœux que souhaiteriez faire » * Les clients non demandeurs : * Analyser la situation (M.I.R.E) * Rechercher la faille * Accentuer la faille * Puis poser des

techniques : négociation commerciale, argumentation, découverte, conclusion... Le guide que vous allez découvrir maintenant est construit sur la base des articles du blog les plus lus. Il est articulé autour de 3 chapitres et 31 articles : traiter les objections argumenter et découvrir conclure et relancer Certains articles sont très proches les uns des autres; nous les avons laissé tels quels car ils doivent remplir un rôle pédagogique : vous faire assimiler rapidement des techniques simples mais efficaces

votre découverte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 CHAPITRE 7. L'argumentaire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99 CHAPITRE 8. Traitement des objections . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122 CHAPITRE 9. Conclure l'accord et prendre congé . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135 CHAPITRE 10. Suivi et fidélisation . . . . . . . . . . . . . .

s’abîme si les enfants donnent un coup Témoignage, doc écrit Sécurité C – La préparation des réponses aux objections Le traitement des objections permet d’éviter d’entrer dans un processus conflictuel qui pourrait bloquer l’entretien de vente et détériorer la relation avec le client : le vendeur doit éviter toute attitude réactive. Celui-ci doit s’interroger sur les objections des clients afin d’apporter une solution et de mieux comprendre le client. Il existe 3 types d’objections :

Les motivations sont de 3 sortes : - la motivation d’un achat pour se faire plaisir (hédoniste) - La motivation d’un achat pour faire plaisir a quelqu’un (altruiste) - La motivation d’un achat pour prouver ce que l’on est à travers l’achat (exemple: achat d’un produit de grande marque) Les freins sont tous les obstacles susceptibles de retarder ou d’empêcher une décision d’achat. Ils sont également de 3 sortes : - La peur de se tromper lors de l’achat - Les interdits conditionnés par notre

français (Nouvelle-Calédonie) ont subi cette épreuve est comparable au contexte ivoirien point de vue développement économique. Une parfaite connaissance du secteur bancaire n’est pas nécessaire pour traiter le sujet. Le choix de la banque étant un bon exemple pour illustrer la prise de décision dans le contexte des biens intangibles (marketing des services) domaine qui en est émergence dans les pays développés et bientôt chez nous. Le sujet est donc adapté et malgré son niveau, il reste convenable aux

l’assistant commercial est essentielle pour la vente, il effectue toutes les étapes de la vente. L’accueil, la prise de contact, la découverte des besoins, la reformulation des besoins, la présentation d’une offre, l’argumentation et la réponse aux objections, la conclusion de la vente, l’encaissement des produits, puis la prise de congé. Etant conseiller commercial, j’ai reçu l’ensemble de cette mission. Objectifs : Accueil et fidélisation de la clientèle par la réponse à ses besoins. (Costume, vêtement