Exemple Traitements Aux Objections

prospect/client :  Fiche Rforce • Outils de concrétisation :  Rforce quand le produit est injectable et pour tracer la vente  Soft  Cristal • Outils de négociation :  Plan de découverte  Argumentaire de vente  Tableau de traitement des objections   COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°1 NOM : Prénom : CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… Aspects socio-économiques France Télécom-Orange détient presque

avec un minimum de 5 arguments sous la forme CAP  pour répondre au mieux aux attentes de mes clients  « C »pour caractéristiques du produit : les caractéristiques du produit servent à argumenter auprès des clients les points positifs du produit. Exemple : les qualités de tissus utilisés, entretient facile…etc. Les caractéristiques que j’indique pour chaque produit sont à peu près les même pour chaque client mais j’essaye avant tout de donner celles qui intéressent le client avec l’aide des questions

ANNEXES (à apporter le jour de l’épreuve) un exemple de pige un scénario téléphonique une estimation locative le mandat de location . un plan du secteur de prospection une fiche descriptive | BILAN DE L’ACTIVITE -Objectifs (intérêt de l’action) : Aspects commerciaux : traitement des objections, argumentation client, découverte du client

VENTE 54 L'Harmonisation 57 10 conseils pour une meilleure prise de contact en rendez-vous 58 La Découverte 59 Exemple de Découverte complète 65 Mémo de la Découverte 70 La Reformulation de synthèse avec engagement 71 Le Devis 73 L'Argumentation 77 Présentation du prix 83 Mémo de l'Argumentation 93 Le Traitement des objections 95 L'objection "Je veux réfléchir" 102 La Négociation des prix 103 La conclusion …………………………………………………………………………….106

ce que vous prononcez. Les expressions à éviter sont : 1. Les expressions négatives et interro-négatives : Elles expriment l’inverse de ce que vous souhaitez présenter à votre interlocuteur et elles l’incitent à refuser votre proposition (exemple : ne dites pas « vous ne connaissez la sociétéX ? », car il va dire « non », dites plutôt « vous connaissez certainement la société X » 2. Les expressions dubitatives : Elles sèment le doute dans l’esprit de votre interlocuteur. Même si vous

| 2) Le « gain des oui » par la reformulation : • Si je vous ai bien compris… • Vous m’avez bien dit… • Ce qui est important pour vous, c’est… 3) Le traitement des objections Point positif de l’objection : le client est impliqué dans la conversation. Méthode de traitement : toute objection doit être acceptée du commercial. L’objection sera reformulée et réfutée selon les méthodes appliquées en entretien de vente. 4) Conclure • Résumez la situation et les

terrain de 700 m² suffit à cette famille (pas moins!). → Mobile : ARGENT, CONFORT À la suite de ses visites, l'interlocuteur a effectivement été attiré par l'un des 3 et les a classé dans un ordre logique, mais toute fois il lui reste encore quelques objections avant d'être totalement satisfait. Le bien en question est celui d'Azé d'une valeur de 243 120 € et le suivant est celui de St-Fort d'une valeur de 220 000 €. La maison de Château-Gontier ne l’intéresse pas forcément par rapport à sa situation et

POUR LE CLIENT, ce que va lui procurer le produit * PREUVE : éléments tangibles qui vont rendre crédible l’avantage et rassurer le client : faits/chiffres.témoignages… Exercice CAP BLUE V. LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS Dicter les techniques et donner exemples à faire VI. LE TRAITEMENT DU PRIX Organiser le suivi Laisser un contact Valoriser le client et le rassurer VII. LA CONCLUSION/PRISE DE CONGES Technique | Principe | L’invitation directe | Le vendeur fait une proposition

formation. Exemple d’argumentaire : CAP Produit/Service | Caractéristique | Avantage | Preuve | SONCAS | Blu-Ray | 19.99 € | Prix compétitif | Etiquette | Argent | Carte SIM | SFR | Marque reconnue | Fiche technique | Sécurité | Paiement CB | 10 € | Plus pratique | Vendeur | Sympathie | | | | | | | | | | | | | | | | * Répondre aux objections : Connaitre ses produits et concevoir son propre argumentaire afin de pouvoir répondre aux objections de tout type de

de l’appel, éviter le monologue, faire court et claire pour susciter l’intérêt du client ou prospect 4) La découverte avec SONCAS 5) L’argumentation avec des mots positifs. Apporter la solution au client et des réponses honnêtes 6) Traitements des objections avec leurs parades 7) La concrétisation 8) Conclusion : prendre congé, bien dire au revoir et merci Construction de la phase d’accroche : Motif de l’appel, phase courte et directe Motif clairement exprimé Des mots positifs, préférer