Exemple Traitements Aux Objections

Le traitement des objections 5/7 Pour mémoire :  1/7  2-3/7  4/7 Préparation et prise de contact Découverte des motivations et reformulation Argumentation 6_TRAITEMENT_OBJECTIONS_TABLEAU.rtf 1/52 Je réponds à la question : Comment vais-je recevoir et traiter utilement les objections de mon client ? 6_TRAITEMENT_OBJECTIONS_TABLEAU.rtf 2/52 « Une objection est une marque d’intérêt pour le produit. » 6_TRAITEMENT_OBJECTIONS_TABLEAU.rtf 3/52 Accepter l’objection Clarifier l’objection

répondre aux objections du client Difficile d’envisager un entretien de négociation sans objections de la part du client : chacun voudra défendre ses intérêts, au meilleur prix, et chacun sera a priori conscient de ce que peut offrir la concurrence pour un produit similaire. Comment répondre aux objections du client que l’on tente de convaincre ? Quizz. Comprendre les objections : A quelle(s) occasion(s) les clients peuvent-ils changer de comportement et émettre des objections ? Lors d’un désaccord

COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) : Ordinateur professionnel équipé de mon logiciel de G.R.C. Téléphone portable professionnel Argumentaire de Vente Scripte d’appel Fichier outils réalisé pour le Traitement des Objections Documentations | | Communication commerciale fiche de situation n°2 | |Nom : T Prénom  | |Contexte général de la relation | |Aspects juridiques, socio- Économiques, organisationnelles, mercatiques

objectifs de l’entretien de vente……...................p 3-5 II) La prise de contact…………………………………………p 6 III) Le plan de découverte…………………………………...p 7-9 IV) L’argumentaire de type CAP/SONCAS……………..p 10-12 V) Les objections possibles et leur traitement……….p 13-15 VI) La conclusion et la prise de congé…………………..…p 16 I) Les objectifs de l’entretien de vente De façon générale, nous souhaitons ajouter M Claude DUPUY, responsable du Crous de Bayonne (cafétéria et restaurant

Afin de pouvoir appliquer les outils de la PNL à la construction d’argumentaire, il convient avant tout de bien comprendre les mécanismes mentaux et psychologiques en jeu : • • Les mécanismes de prise de décision • • Le système de traitement de l’information Le système de perception/mémorisation La construction de la carte de la réalité de notre interlocuteur Une fois ces mécanismes compris, nous pourrons alors appliquer les outils de la PNL à la construction de l’interview

troc. 4 5 La technique de vente est l'ensemble des méthodes permettant d'augmenter les ventes du commercial. Une vente se décompose en sept étapes. Les points forts, lors du déroulement de la vente, sont la découverte et le traitement des objections. 6  Les anciennes techniques de vente :  Les techniques de vente en magasin  La vente à domicile  Les nouvelles techniques de vente :  La vente en libre service  Le marketing direct : télémarketing, mailing ou vente

2- La préparation de l’entretien de vente A- Faire des recherches B- Définir les objectifs C- Se doter des outils d’aide à la vente CONSULTER I- La prospection par téléphone 1- Attitude et comportement 2- Les étapes d’un entretien téléphonique 3- Traitement de barrages 4- Les 20 points à respecter II- La prise de contact 1- Son objectif 2- Ses composantes 3- 10 conseils pour une meilleure prise de contact en RDV III- L’exploration et la découverte du client 1- Importance de la phase de découverte 2-

convention par rapport au nombre de services + réduire le coût annuel en mensuel - Vendeur : Comparer les prix concurrentiels - Moment : Existence de promotion sur certains produits + Proposer une cotisation gratuite pendant 2 mois par exemple => Demander autorisation au supérieur hiérarchique - Raisons justifiées ? Trop de frais, donc l'achat de la convention est justifié + montrer l'utilisation concurrente de la convention B. Les techniques d'argumentation 1. Les qualités

l’écoute active. Exemple : C’est pour un garçon ou une fille ? En quel âge ? Vous avez une préférence ? - La découverte des mobiles d’achat : sert a connaître pourquoi le client est dans notre unité commerciale et à mieux cibler ses besoins Exemple : C’est pour une occasion particulière ? - La découverte de la personnalité avec la typologie SONCAS: sert à savoir quel comportement adapter avec notre client, grâce aux comportement du client. Exemple : J’ai découvert

NÉGOCIATION COMMERCIALE Les différentes étapes : prise de contact découverte des besoins reformulation argumentation objections et leur traitement prix et objections prix conclusion prise de congé. La réalisation de l'objectif dépend d'un savoir-être et d'un savoir-faire. Les différentes méthodes servent à optimiser les chances de vente.