Force de vente

| |Semestre : |2 | |Matière : |Vente et Distribution : Management des FDV | |N° code du module : | | |Département :

trouve au cœur du processus d’achat ✓ Initialiser le processus de vente ✓ Lever les réticences du consommateur ✓ Préparer le consommateur à acheter ▪ Prospecter : campagne de prospection ✓ Rationaliser les efforts de commercialisation ✓ Soutenir la force de vente ✓ Optimiser l’identification des prospects ✓ Stimuler le trafic sur le lieu de vente ▪ Fideliser la clientèle acquise par l’e ✓ Faire acheter plus

Entreprise Forces Faiblesses Diagnostic interne Force de vente Produits leader sur le marché Service après vente Notoriété de l’entreprise 20 expériences Problème de recrutement Gestion des secteurs des Commerciaux Outils de travail des commerciaux obsolètes. Marché Opportunités Menaces Diagnostic externe Marché porteur en progression Depuis 2010. Marché de niche. Entrée de nouveaux concurrents Avec des outils d’aide à la vente plus appropriés. Ecrire 3 fiches

client dévoile, ces véritables motivations, c’est un client qui s’intéressent au produit. L’objection peut être une réflexe de défense, d’avoir des compléments d’information, ou une simple tactique. Les objections existent dans tout entretient de vente elle exprime plus souvent un doute ou une inquiétude du client. « Le produit répond t-il vraiment a mon besoin ? Fonctionne t-il bien ? Vais-je pouvoir le rentabiliser » Le client attend souvent en retour a son objection des informations qui

Consulting CASABLANCA / 4 RUE BERNE CASABLANCA 31 RUE DE LA FONDERIE,BP2000,59203 Tourcoing CEDEX, France OFPPT ,50 RUE CORPORAL DRISS CHBACOU-AIN BORJA CASA RUE DE SANAE PLACE... Sauvegarder le document La Consommation force de vente MODULE : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE RESUME DE THEORIE OFPPT/DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page 1 ISTA.ma Un portail au service... Sauvegarder le document Réseau Local 56 56 56 59 59 63 54 65 67 67 68 77 77 OFPPT / DRIF / CDC Tertiaire & TIC Page : 2 Septembre

avant vente et sa qualité dépend, en partie, du succès de la vente. Prospecter, c’est de se préparer à la vente, ou rendez-vous. Il faut être disponible et décontracté en ayant une logistique parfaite. Tous mes contacts doivent donner lieux à une démarche commerciale ou à un renseignement du fichier client, le mettre à jour et l’utiliser de façon régulière .Ma force de vente commence donc par la prospection, puis la prise de contact, la négociation, et se termine par la conclusion de vente et le

adresses (postales et Internet), son activité, ses produits ou ses gammes de produits… ⇨ Sa forme juridique, sa date de création ⇨ Des indicateurs de taille (CA, effectif global, effectif de la force de vente) ⇨ La présence ou non d'un réseau de distribution (vente en B to B) ⇨ Un paragraphe sera rédigé sur le positionnement de l'entreprise sur son marché et dressera le profil type de la clientèle b- La situation professionnelle à l’origine du projet. Pourquoi

: Le Cycle de ventes/clients Dans ce chapitre, il nous sera assigné la tâche de définir la notion de vente, d'en donner ses objectifs généraux et ses caractéristiques. SECTION 1: Notion de vente Devenue plus stratégique, la vente ne peut plus être abordée avec de simples batailles de commerciaux dans les rues ou dans les agences comme l'imaginent encore de trop nombreux responsables. La vente est devenue la préoccupation majeure des directions générales du fait de l'évolution de l'environnement

• Adresse : Centre Commercial Intermarché • Forme juridique : S.A.R.L • Capital : 7622.45 • Date de création : 1990 • Appartient-elle à un réseau : Norman Parker • Effectif global : deux salariés, deux agents commerciaux • Effectif de la force de vente : 10 Ses produits : Décrire les gammes, les lignes de produits (biens et/ou services) proposés. • Transaction de tous biens immobiliers et commerciaux. Sa clientèle : Analyser le portefeuille de la clientèle (catégorie, profil

travail créatf ou la structure de la copy stratégie. 2 1. Déterminer le cœur de cible Attenton! Différent des cibles de communicaton (consommateurs, acheteurs, prescripteurs, conseillers, leaders d’opinion, les journalistes, les distributeurs, la force de vente, l’ensemble du personnel). A déterminer : - Quanttatvement à partr des critères socio-démorgraphiques (age, sexe, géographique, catégorie de revenus…) - Qualitatvement à partr de critères psychologiques (motvatons, freins, centres d’intérêt)