Gagnant-gagnant

le fait qu’il n’habite pas à côté il y a une bonne proximité entre le client et l’entreprise, de plus le rapport qualité prix lui a plu. Choix de stratégie : Tout au long de cette négociation j’ai utilisé une stratégie de type coopérative « gagnant-gagnant » afin de répondre à nos besoins mutuels, vendre un contrat au meilleur rapport qualité prix. Je me suis fortement appuyé sur le prix, en lui faisant 10% de remise sur son contrat habitation comme le prévoit notre offre multi détention. J’étais

PREPARER LA NEGOCIATION (Compétence obligatoire ! ) L’objectif est d’arriver à un accord gagnant gagnant (cf compétence Finaliser l’accord) : stratégie de négociation intégrative Stratégie de négociation : pour atteindre l’accord et conclure la vente, il faut de la rigueur Interlocuteur : quelle est sa personnalité ? Son niveau hiérarchique ? Qui, Combien ? Lieu ? Assertivité Anticipation Être préparé aux objections Être réactif On prépare bien son offre : savoir quelles sont

compétition - stratégie de coopération : on fuit le conflit, la parole donnée est sacrée. Recherche de l’éthique. La qualité des relations est privilégiée. o But : construire un arrangement acceptable pour les deux acteurs et o Parvenir à un accord « gagnant-gagnant » Faire un focus sur P/P // P/G // G/G // G/P et l’issue de ces positionnements - Stratégie de compétition : la recherche du résultat est prioritaire. Il y a recherche de domination, de rivalité, sans aller jusqu’au conflit. Application : Stratégie

valeurs. C’est svt un gagnant perdant, l’un des deux aura toujours un peu plus que l’autre. (un noir, un blanc, on passe au gris clair ou au gris foncé) CONSENSUS C’est un accord gagnant- gagnant (un noir, un blanc, on passe au noir et blanc de manière égale). C’est le meilleur de ce que tu veux + le meilleur de ce que je veux. La différence essentielle entre les 2 réside dans la volonté commune de mettre en place la solution gagnante pour les 2. METHODOLOGIE NEGO GAGNANT GAGNANT -Il faut avoir

| | |- Autonome dans le cadre d’une politique établie | | | |- Stratégie : Gagnant-gagnant | | |Contexte spatio-temporel |Rendez-vous le 30.11.10 d’approximativement 40 min. |

arrangement : cet arrangement doit aboutir une situation future meilleure, l’idée est de jouer gagnant-gagnant. B- L’environnement psychologique La gestion de la relation La gestion de l’objectif Avoir une écoute active Avoir de l’empathie Etre positif, amical, calme Etre ouvert, Ne pas rester sur l’aspect prix Se fixer des objectifs Trouver une stratégie cibler la clientèle Recherche un accord gagnant-gagnant Transversalité des produits b) grandeur et miser du négociateur français Les comportements

aux Etats-Unis. Conseillers de nombreux négociateurs internationaux et inspirateurs des méthodes de médiation, ils ont systématisé les principes et les méthodes de la négociation raisonnée (principled negotiation), aussi appelée négociation gagnant-gagnant, enseignée dans plusieurs pays et notamment par le Centre Européen de la négociation. Cette méthode ne vise pas à faire en sorte que chacune des parties en présence obtienne la complète satisfaction de ses revendications, mais plutôt qu’un

| | |Négocier : La négociation suppose une affaire existante avec un potentiel, on entre dans un échange commercial où chacun| | |adopte une position préférablement « gagnant-gagnant » afin de trouver un accord. | | | | | |- Compromis : Un

de négociation 1- Les conditions de la négociation; 2- Les qualités d’un bon négociateur 3- Principales phases de la négociation 4- Résultat de la négociation (l’approche gagnant-gagnant) Chap. 3.les modes de la négociation commerciale 1- la négociation d’achat et de vente; 2- la grande et la petite négociation ; 3- la négociation internationale ; Chap.

Les deux « philosophies » de la négociation Intégrative Distributive Le gâteau n’est pas fait L’identification des intérêts La recherche de solutions Le gâteau à partager Le rapport de forces La bataille de position Pressions très fortes gagnant-gagnant ou win-win, chacun sort de la négociation satisfait du compromis Transparence dans la mesure des résultats OBLIGATOIRE 36 Est-ce au client de conclure ? 37 Règle n° 5 : • "Tu engageras le client • vers la conclusion" 38 Négocier Avantages