Guide De Prospection Téléphonique

| |AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE | | | |NEGOCIATION MANAGERIALE | |Vente | | | | Titre : Prospection téléphonique pour vendre des chèques cadeaux auprès des comités d’entreprise | | ETUDIANT

I.U.T DE REIMS PPP 2007-2008 Département G.L.T GESTION LOGISTIQUE TRANSPORT Semestres 1 et 2 SE PRÉPARER A LA VIE PROFESSIONNELLE Guide méthodologique de l’étudiant de 1ère année Projet tutoré Stage Projet Personnel et Professionnel (PPP) 1 Sommaire Introduction Page 3 Projet tutoré Page 4 Stage de première année Page 6 Projet Personnel et Professionnel Page 17 Dates limites à retenir Stage : du 25 mars au 19 avril 2008 : Remise au secrétariat du département du rapport de stage

données C. Les appels et leurs traitements 85 86 89 91 91 91 92 93 95 98 98 110 111 PARTIE 3 : RESULTATS DE L’ACTION Sous partie A : Analyse quantitative A. Résultats globaux de l’étude de phoning 1) Composition de la cible 2) Bilan de la prospection 114 115 115 116 B. Analyse de la flotte de véhicules 1) Notoriété consommation 2) La consommation 119 119 120 C. Financement D. Les marques de VU E. Fréquence de renouvellement F. L’achat 1) Satisfaction du fournisseur actuel a-

concernant le client, ce qui contribue à la connaissance de ce dernier. * Dans Intranet est mis à disposition de tout le personnel de la BNP PARIBAS Martinique des guides concernant l’accueil du client, les produits et services proposés par la Banque, guide de différents outils de communication (comme LOTUS qui permet d’envoyer des e-mails). b. Méthode à mettre en place pour l’outil rarement utilisé : AGENDA INTERNE « Lotus Notes » est un logiciel de travail collaboratif, utilisé par tout le

Projet de développement de l’unité commercial 1. Analyse commerciale de l’unité commerciale. 1.1 Analyse de l’agence. 1.1.1 Présentation du front office Dans le front office on trouve l’agent d’accueil, mais le circuit client est agencé de façon a guidée le client a réalisée ses besoins grâce aux automates et donc sans aides humaines. Cette agence est une unité commerciale virtuelle. D’autre part dans cette unité commerciale le marchandisage pratiqué est destiné à mettre en Les plaquettes d’information

ventes d’acquéreurs potentiels. Mais leur principale tâche est le rôle d’intermédiaire, de conseiller entre le vendeur et l’acheteur. Le secrétariat, M. Content ou Mlle Dussaux: Elles s’occupent de la tenue du planning, du cahier des messages téléphoniques, de la saisie des fiches descriptives des biens sur ordinateur, classement des dossiers, standard, envoi et dépôt du courrier, suivi des travaux de syndic, bonne tenue de l‘agence. La location, M. Dussaux: Elle traite toute la partie location

......................22 Section 2: La prospection terrain............................................................23 2.1. Présentation..........................................................................23 2.1.1. Les objectifs de la prospection.............................................23 2.1.2. Les différentes catégories de cibles.......................................24 2.1.3. Le déroulement de la prospection........................................

page 15 Annexe 4 bis : Site internet de societe.com page 16-17 Annexe 5 : Site internet d’ITW REYFLEX page 18 Annexe 6 : Argumentaire Téléphonique page 19 Annexe 7 : Fiche Interne Panthéon d’ITW REYFLEX page 20 Annexe 8 : Conditions Générales de Vente d’Alpi-Transmission page 21 Annexe 9 : Frais d’essence page 22 Annexe 10 : Guide de Découverte page 23 Annexe 11 : Argumentaire (Partie Entreprise) page 24 Annexe 11 bis : Argumentaire (Partie Produit) page 25

Guide pratique de la stratégie commerciale Michel Lotigie 1 Techniques de négociation et vente Un profil de stratège Négocier nécessite que vous soyez capable de concevoir la relation "clients/acheteurs", dans un véritable dimension stratégique, ce qui signifie : - intégrer la valeur du prospect/acheteur - connaître son offre et hiérarchiser ses arguments - déterminer sa marge de manœuvre - prévoir les différentes zones de négociation (facile, possible, blocage) - Être organisé, se préparer

nouveaux besoins chez les clients. Cette détection peut se faire par la prospection, qui consiste pour le vendeur, à prendre l'initiative d'aller vers le client avec une idée de produit ou de service à lui proposer. Il s'agit pour le vendeur de ne pas se contenter d'attendre le client dans un magasin ou de lui téléphoner pour lui offrir un bien ou un service. Mais de le suivre à son lieu de service ou à son domicile. Par la prospection, le vendeur va vers le client et saisit les opportunités -évènements