La Méthode Soncas Sur Un Produit

|Au début un peu stressé mais deviens à l’aise très vite. |Enthousiaste | | | |SONCAS : Sympathie et Nouveauté | |Problématique personnelle |Objectifs : -Prendre un RDV |Objectifs : Trouver une solution pour des problèmes de joints.| |Enjeux, objectifs, marge

personnel * Les motivations oblatives : Faire plaisir aux autres * Les motivations d’auto-expression : Se valoriser * Les mobiles d’achats : Correspond à la raison pour laquelle il choisit un produit précis et pas un autre. Ils sont classés à l’aide du procédé mnémotechnique SONCAS. Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argents Sympathie Au cours de cette phase de découverte le vendeur doit : * Faire parler son client *

clientèle (Rechercher et sélectionner les informations relatives au profil de la clientèle de la zone de chalandise Le point de vente doit pouvoir repérer ses différentes clientèles, pour être en mesure de proposer une offre cohérente en matière de produits, services, prix et communication à chaque type de clientèle identifié. 1 La géomercatique Définition : La géomercatique repose sur la prise en compte des réalités géographiques et de leur impact sur la consommation. Elle s’appuie sur des

de la vente qu’un commercial doit respecter :1. Phase d’accueil en distanciel et en présentiel (accueil multicanal)2. Phase de découverte des besoins (questionnement-écoute active-reformulation)3. Phase d’argumentation (méthode CAP SONCAS)4. Phase de réponse aux objections (méthode CRAC)5. Phase de conclusion de la vente (proposer des biens ou services associés)6. Phase de prise de congé (salutation personnalisées)7. Phase de suivi de l’exécution du contrat (livraison, satisfaction, analyse de l’activité)1

chaque client : une argumentation, même s’il s’agit du même produit. Il n’y a pas d’argumentation standard, il n’y a que des argumentations personnalisées. Argumenter, c’est quoi ? Présenter des avantages adaptés aux besoins du client et en apporter la preuve. Un bon argument, c’est donc... Un Avantage pour le client : « un photocopieur qui tient peu de place dans votre bureau » Cet avantage s’appuie sur une Caractéristique du produit... « photocopieur compact » ...et sur une Preuve « dimensions

2015 Laurent Roullet IUT TC Lyon 1 La préparation de l’entretien de négociation commerciale Faire des recherches 1. 1. 2. Objectif : être crédible et savoir où on va ! Recherches sur : a) le marché b) le client/prospect c) notre entreprise/produits/services Septembre 2015 Laurent Roullet IUT TC Lyon 1 La préparation de l’entretien de négociation commerciale 2. -. -. -. Les objectifs : Quantitatif (ex : augmentation du volume, du prix, etc.) Qualitatif (ex : montée en gamme, fidélisation

quoi, Pourquoi questions fermées questions alternatives questions miroir : reflète ou reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence

plus du produit acheté Les objectifs : Quantitatifs : Réaliser des ventes complémentaires : 70% des ventes sont réalisées par la vente assistée et 30% en libre service. Qualitatifs : Entendre les besoins du client et répondre à ses attentes. Fidéliser le client. Renseigner le client le plus rapidement possible grâce à une bonne connaissance des produits. Il faut assurer le meilleur conseil au client : vendre le bon produit à la bonne personne. La méthodologie utilisée (outils et méthodes) : J'ai

image dynamique du magasin a nos clients Tous les produits doivent être mis en rayon Avoir un bon visuel du rayon Les cibles Les clients Les moyens (outils et méthodes) Book Merch II/PREPARATION : Pour préparer cette mission j’ai été aidé par le book Merch, c’est un livre envoyé par le réseau qui nous montre comment disposer les produits les produits et où les disposer. III/DEROULEMENT : Premièrement, j’ai pris les anciens produits qui étaient sur le rayon, pour les mettre dans un

argumentaire commercial "type" qui servira de boîte à outils pour à la fois présenter ses produits et répondre aux objections. La phase de préparation permet également d'anticiper les éléments matériels de la négociation : lieu, matériel nécessaire (catalogue, échantillons, calculatrice, etc.) C'est également avant le face-à-face que des renseignements seront collectés sur l'entreprise (type de produits et de services, historique et faits marquants, clients, etc.) et sur l'interlocuteur (rôle