La Méthode Soncas Sur Un Produit

retraite « les jardins d’escudie » Preuves : De nombreux clients peuvent attester de la modernité de nos sites, de plus nous sommes même sollicités à l’international pour des projets de grande envergure. Elaboration des arguments selon la méthode SONCAS Client Securite : Nous vous rassurons sur la modernité de nos sites, qui ne constituent que des avantages aussi bien sur le court terme que sur le long terme. Peu de clients hésitent sur nos offres plus qu’avantageuses. Client orgueil :

Contexte de la mission : Période des fêtes, mis en avant des produits « phares » et hors promotions dans un esprit « KDO » Objectif (s) : - Quantitatif : Vente de produit les plus margés tout en proposant une offre adaptés à l’attente du client. Augmenter le chiffre d’affaires de la marque Gérard Darel au Printemps Nation en réalisant au minimum deux vente par jour. - Qualitatif : Satisfaction de la clientèle du point de vente Fidélisation Contrainte (s) : Contrainte

| | |Taille : 110 salariés à plein temps, 220 salariés en saison | | |Produits, services : journées de visites packagées destinées aux groupes | |CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

Lincoln Les qualités commerciales de base : Gout de l’action Esprit d’initiative Sens des responsabilités Persévérance Communication Présentation Maîtrise de l’expression Sens des contacts humains Souplesse Adaptabilité et disponibilité Rigueur Méthode, organisation et concision Analyse de l‘entretien de vente et de ses objectifs Se placer sur 3 angles différents : De l’Entreprise Du Client Du Vendeur Pour l’Entreprise : 4 objectifs principaux : Réaliser des ventes afin d’augmenter le CA (est

Afin de mieux comprendre et convaincre son client, il est important déjà de déterminer quel type de personne on a en face de nous. Pour ce faire, j’utiliserai la méthode SONCAS. Au vu du contexte client, j’imagine tomber face à un acheteur ayant un profil du type argent : cela signifie que je démontrerai que l’argent dépensé pour le produit permettra de plus grandes économies. Sa motivation la plus importante est de signer le meilleur deal. 2. La prise de contact La prise de contact est une des

Manuel TP Techniques de vente et négociation Page 3 sur 19 P r é a m b u l e « Une main sans la tête qui la dirige est un instrument aveugle ; la tête sans la main qui réalise reste impuissante » Claude Bernard Les Travaux Pratiques sont une méthode de formation permettant de mettre en application des connaissances théoriques, la plupart du temps en réalisant des exercices, études de cas, simulations, jeux de rôles, révélations interactives… L’objectif de ce manuel est une initiation à l’acquisition

indicateurs de performance (ratios). Etape 3 : Optimiser la production. • Faire de la prospection : ramené le client chez moi. NCR : Non Consommateur Relatif => susceptible de consommer. NCA : Non Consommateur Absolu => pas intéressé par notre produit. • Trouver des canaux de distribution : canal on line / off line Technique du push and pull : B to B = Business to Business (push) “pousser” B to C =Business to Costumer (pull) “tirer” Sous-traitance: ex de Toyota qui soustraite avec une entreprise

vente  A. L’argumentation Chaque produit est défini par caractéristiques techniques (matières de composition, design, performances…), de caractéristiques commerciales (prix, services associés, conditions de vente, …) et de caractéristiques psychologiques (marque, garantie, image du produit…). Pour répondre aux attentes du client ou du prospect, il convient de construire un argumentaire qui s’appuie sur deux méthodes : La méthode  CAP  (Caractéristiques, Avantages, Preuves) consiste

 Fiche méthodologie Argumentaire CAP croisé SONCAS Voici un exemple d’argumentaire général (besoins SONCAS + méthode CAP) sur un hôtel Ibis du groupe Accor : Besoins SONCAS UN argumentaire développé c’est UNE Caractéristique (…) UN Avantage (…) UNE Preuve UN argument est logique et complet S comme Sécurité Dans notre hôtel, vous disposez d’un coffre-fort… qui vous permettra de mettre à l’abri vos documents

TV 3D TOSHIBA 1) Méthode CAP : Elle consiste à prendre les caractéristiques du produit afin de les transformer en avantages pour le client. Elle se décompose en trois parties : * Caractéristiques * Avantages * Preuves I] Caractéristiques Historique | Les chercheurs mettent au point cette innovation de la télévision 3D sans lunette depuis 2000. C’est la marque Japonaise Toshiba apparaissant comme le pionner à le commercialiser. Ce produit répond à l’expansion du 3D au cinéma