La Négociation Raisonnée

La négociation Que Sais-je ? Lionel Bellenger Anzieu (1974) soulignait le caractère spécifiquement humain de la négociation : « La négociation est un fait typiquement humain(on ne l'observe pas chez les animaux) peut être parce qu'elle requiert le recours au langage, peut être parce que la résolution des conflits entre les personnes et les groupes appelle le remplacement de certaines lois de la nature par des règles de la culture. » D.Chalvin (1978) : « Négocier c'est rassembler les moyens

 1. A) Négociation de la charte graphique Analyse de l’entretien Acteur Type négociation Déroulement Intérêt Arguments Nom : Hanson Statut : Responsable du développement chez Mondial Production Négociation raisonnée •Objet de la rencontre : Mise au point sur la charte graphique (logo) à adopter. •Objectif : trouver accord •Procédés : _Reformulation «si je vous comprend bien» .H _Questionnement »Qu’en pensez-vous ? » .H « C’est bien cela ? » .L •Proposition de logo de chacun •Formalisation

la préparation de la négociation conditionne sa réussite. il importe notamment de parfaitement connaitre le dossier et la partie adverse, d’établir une stratégie – tout en sachant qu’elle devra probablement évolué en cour de route, de mobiliser son équipe, et enfin de créer les conditions du succès. négocier est avant tout un plaisir la négociation se présente comme un jeu aux règles complexes, une valse à mille temps… le nec plus ultra de processus commercial, son point d’orgue, qui peut consacrer

valeur. Négociation p.535 Pourparlers au cours desquels deux ou plusieurs paries tentent de regler un différend ou de mettre fin à un conflit qui les oppose. Négociation distributive p.535 Négociation ou les parties tentent de maximiser leurs gains selon une logique gagnant-perdant Négociation intégrative ou raisonnée p.535 -Négociation ou les parties, en abordant honnêtement les vrai enjeux, sortent toutes les deux gagnantes et satisfaites du reglement. -dans la négociation intégrative

l'auteur] | [La négociation entre fabricant et distributeur] | | 1. La Théorie de négociation Ensemble des démarches et des processus de communication ayant pour but de confronter les positions, points de vue, intérêts et attentes, dans le but de parvenir à un accord entre les parties concernées. Par extension, la négociation illustre l'art de commercer. Progressivement, le terme a pris une seconde signification. Il a été associé à la notion de conflit. La négociation a alors été appréhendée

Abdallah Faculté des Sciences Juridiques Economiques et Sociales Master spécialisé : Management des Ressources des Capacités et Compétitivités des Entreprises Rapport sous thème : Gestion de conflit et négociation sociale Encadré par : Mr EDDAKIR ABDELLATIF Préparé par : LKADIDA BADR Année Universitaire : 2012/2013 Sommaire Introduction générale………………………………………………………………………………

Dossier de Vente : 1°) Présentation du contexte de la négociation a) Le besoin Toutes ventes naît d’un besoin qu’on cherche à satisfaire. Dans notre cas, le gérant de la société «Tout Propre» cherche à gratifier ses commerciaux. Cependant ayant de gros problème de trésorerie, notre protagoniste souhaite gratifier ses commerciaux sans pour autant augmenter les charges. Pour ce faire, Mr Martin voudrait offrir à ses commerciaux de nouvelles voitures de fonction pour compenser l’impossibilité

d’anciennes technologies et au taylorisme, que l’on retrouve principalement au complexe de Jonquière, l’autre lié à de nouvelles technologies et à un modèle plus souple d’organisation, tenant compte du management moderne. À la suite de précédentes négociations patronales/syndicales, à l’aube des années 1980, un compromis avait été trouvé, compromis qui s’est fragilisé au fil du temps, surtout par rapport aux revendications salariales, à la sécurité d’emploi et à la réorganisation du travail. Cette fragilisation

l’appelant) et le manager. LA NEGOCIATION L’assistant doit, là aussi, adopter des comportements facilitateurs de la négociation : ✓ Une approche coopérative = on distingue : • L’approche compétitive ou conflictuelle : une partie cherche à faire triompher ses positions aux dépens de l’autre. L’échange est fondé sur un jeu de pouvoir dominant-dominé ou sur la manipulation • L’approche coopérative : elle permet une négociation raisonnée, fondée sur le respect mutuel et une

Introduction La négociation s’invite dans la vie de tous les jours. Le monde s’installant de plus en plus dans des modalités relationnelles fondées sur le contrat, la capacité de négocier devient indispensable. Si les champs de la négociation diplomatique, de la négociation de crise, voire de la négociation sociale ont su mobiliser de nombreux chercheurs et exercent une forte attractivité sur les jeunes diplômés, la négociation commerciale reste le parent pauvre de ce champ, bien que levier indispensable