La Typologie De La Motivation

ENCG SETTAT Gestion de la force de vente Cours de M. Omar BENAINI S8 Option Marketing Partie 1 Programme • • • • • • • • • • • • Introduction : Spécificités des métiers de la vente, Missions et typologie des vendeurs Organisation de la force de vente: Analyse du portefeuille clients (méthode ABC) Méthode de Sectorisation Taille de la force de vente et des secteurs Gestion des tournées et des visites Recrutement, formation Contrôle, évaluation Rémunération Animation et stimulation, Pression

 Caractéristiques  Ventes complémentaires ou ventes additionnelles (assurance, garanties...)  Avantages clients  Argumentaire Les clients.  Situation du point de vente / zones de chalandises  Typologie du client (qui sont-ils) = CSP etc.  Leurs besoins / leurs motivations  Leur processus d’achat (comment, quand, à quelle fréquence)  Notions de panier moyen (combien) L’organisation de la surface de vente.  Facteurs d’ambiance : visuel/ éclairage/ mobilier...  Merchandisage

de communication avec les différents acteurs ? ------------------------------------------------- F-Comment est établie la prise en compte de ces besoins  et contraintes? F-Comment sont définis les paramètres de la production de la période? (Typologie produit, quantité, qualité) F-Comment sont élaborés les paramètres d'approvisionnement de la période? F-Comment sont déterminées les statistiques de production? F- Qui analyse les statistiques de production? -------------------------------------------------

(exprimés) ainsi que la typologie des besoins selon la pyramide de MASLOW (psychologique, sécurité, appartenance, estime, et réalisation de soi-même). Les variables directes exposent aussi les motivations c’est-à-dire les pulsions insistant à l’achat. Deux groupes de motivations coexistent. Tout d’abord, les motivations basé sur le sentiment ; telle les motivations émotionnelles et rationnelles, conscientes et inconscientes, ou positives et négatives. Ensuite, nous avons les motivations du plaisir. Soit

marché dont elle opère Ce chapitre introductif s’attache à présenter les notions de base ainsi que les éléments clés d’une étude de marché. A cet effet, la section 1 permet de définir l’étude de marché. La section 2 donne un aperçu relatif sur les typologies de l’étude de marché. Finalement, la section 3 permet de présenter la démarche d’étude de marché. I. La notion d’une étude de marché 1. La définition d’une étude de marché Selon Védrine (2003), les études de marché représentent un ensemble

scale Challenges –Evolving the model –Turnover –Recruit and retain stars –Ongoing stream of exciting projects –Generating “fun” –Managing change –Focus on customers, products, etc. –Commitment to broader vision (vs. specific role) –Motivation –Delegation –Due process 23 L’émergence des Entreprises de Nouvelle Technologie L’identité “ entrepreneuriale de soi ” des créateurs d’ENT (R, Moreau) Le créateur “ affranchi ” Le créateur “ stimulé ” Le créateur “ inspiré ” Le créateur

  Classification en Sciences de Gestion Qu’est-ce que le Marketing ? 10 Le principe fondateur du marketing ENTREPRISE Elaboration d'une offre Etude des besoins des consommateurs Achats CONSOMMATEURS POTENTIELS 11 Typologie Marketing  Le Marketing d'étude (Marketing Research)  Le Marketing Stratégique  Le Marketing Opérationnel 12 Intérêt des études et des recherches commerciales  Comprendre le marché pour  Agir sur le marché

d) L’analyse interne L’analyse interne consiste à étudier l’adéquation des moyens de l’entreprise avec les facteurs clés de succès de façon à permettre à l’entreprise de déterminer une priorité stratégique. e) Typologie des stratégies La domination par les coûts vise à pratiquer des prix inférieurs à ceux des concurrents grâce à une réduction des coûts. Cette stratégie suppose une croissance importante et la détention d’une forte part de marché par l’entreprise

peuvent être obtenues par plusieurs méthodes : avec des enquêteurs (face à face à domicile ou en salle, téléphone), de façon auto administrée (questionnaire sur papier ou questionnaire par Internet). Sommaire * 1 Enjeux des études de marché * 2 Typologie des études de marché * 3 Caractéristiques des études de marché * 3.1 Étapes de l’étude de marché * 3.2 Les principales informations à recueillir * 3.2.1 Ce que les gens sont * 3.2.2 Ce que les gens font * 3.2

.................................................. 3 INTRODUCTION .............................................................................. 4 I. VENTE ET VENDEURS ................................................................. 6 A. TYPOLOGIE DES VENDEURS ................................................................ 6 B. PROCESSUS DE VENTE ....................................................................... 7 C. LES FONCTIONS DE LA FORCE DE VENTE ...........................