Les Tactiques Promotionnelles

c’est au tour de la Federal Trade Commision, régulateur américain du commerce, de reprocher des pratiques anticoncurrentielles à Intel, les griefs retenus sont : * une « campagne systématique » pour éliminer ses rivaux du marché * des « tactiques anticoncurrentielles » conçues pour « freiner des produits concurrents supérieurs qui menaçaient son monopole sur le marché des puces pour les unités centrales. ». L’affaire a été suspendue en vue d’un accord amiable. c) Affaire Google Le

recrutement, de des hommes de vente. Le lecteur trouvera aussi, en annexe, une bibliographie détaillée pour la recherche de plus amples informations au sujet de la force de vente. I. VENTE ET VENDEURS A. TYPOLOGIE DES VENDEURS1 1. Le vendeur promotionnel ne vend pas mais crée un climat favorable à la vente. 2. Le vendeur interne Il entretient essentiellement des contacts téléphoniques avec les clients ou il les 3. Le vendeur direct Il vend directement les biens aux clients en allant vers

les moyens, les contraintes (c’est à dire les blocage objectifs), les freins (c’est à dire les blocages subjectifs), la date probable d’achat, le nom et la structure de décision du prospect. A partir de là, on peut répondre à deux questions tactiques : * Quelle est la suite de l’action de vente ? je poursuis, je remets à plus tard ou j’annule mes contacts ? * Quel est l’objet de la vente ? Qu’est ce que je vais proposer ? Votre réponse sera le reflet de votre talent de conseil. L’objet de

annuels agrémentés de bons de réductions, de jeux et de petits cadeaux (agence : D Communication). L'année dernière, le grand concours de photos pour le calendrier an 2000 a drainé 3 000 photos ! Alimentée à l'origine par un fichier de remontées promotionnelles, la base a été progressivement enrichie d'adresses issues de mégabases (critères : possesseurs de petits chiens et utilisateurs de Cesar), d'offres de parrainage, et, depuis juin 1999, de recrutements on-pack sur des lots de trois barquettes.

motivation des hommes de vente. Le lecteur trouvera aussi, en annexe, une bibliographie détaillée pour la recherche de plus amples informations au sujet de la force de vente. 5 I. VENTE ET VENDEURS A. TYPOLOGIE DES VENDEURS1 1. Le vendeur promotionnel C’est le vendeur « missionnaire ». Il effectue un travail d’éducation, d’information et de promotion auprès des acheteurs actuels ou potentiels ou auprès de quelque autre personne qui a un pouvoir dans le processus d’achat. Il ne vend pas mais

celle pratiquée par vos concurrents, expliquez comment vous vous y prendrez pour maintenir votre rentabilité. Au contraire, si votre prix est supérieur, justifiez Ie par sa nouveauté, sa qualité, sa garantie et le service que vous apporterez. 4 -Tactiques de vente Décrivez comment vous vendrez et distribuerez votre produit ou service. Utilisez-vous ou utiliserez-vous votre propre force de vente, VRP et distributeurs ? des vendeurs multi-cartes déjà en opération ? Comment allez-vous les sélectionner

mesure le crée mieux que ses concurrents un supplément de valeur pour le consommateur. 3. Le positionnement de l'entreprise 1. La stratégie du leader Le leader prédomine le marché. Il dispose généralement du budget communication et promotionnel le plus important, il bénéficie de l'infrastructure de distribution la plus étendue ou la mieux maillée. Il lui revient généralement la primeur de différentes initiatives avant que les autres entreprises ne réagissent positivement ou différemment

premier point, il faut souligner que les missions des services achats sont de plus en plus étendues et intègrent généralement : de la veille technologique une implication achats-amont du marketing achats de la CPAF (Communication Promotionnelle des Achats vers les Fournisseurs). Sur le second point, on admettra que des indicateurs financiers sont largement insuffisants pour mesurer l’efficacité d’un service d’achats de : conseils prestations intellectuelles. Il est essentiel

processus d’achat. Les clients sont de moins en moins naïfs ; ils ne se laissent plus prendre aussi facilement aux offres « exceptionnelles » que leur promettent les hommes de marketing. Plus opportunistes, ils ont appris à décoder les mécaniques promotionnelles des entreprises. Ils ont compris leur puissance avec les techniques de ciblage et les bases de données, qui ont mis à nu les processus de relances systématiques en cas de non-réponse. De plus en plus habitués à avoir des offres de plus en plus

processus d’achat. Les clients sont de moins en moins naïfs ; ils ne se laissent plus prendre aussi facilement aux offres « exceptionnelles » que leur promettent les hommes de marketing. Plus opportunistes, ils ont appris à décoder les mécaniques promotionnelles des entreprises. Ils ont compris leur puissance avec les techniques de ciblage et les bases de données, qui ont mis à nu les processus de relances systématiques en cas de non-réponse. De plus en plus habitués à avoir des offres de plus en plus