Mesurer La Performance De La Fonction Commerciale

du système des tableaux de bord 1- Définition du tableau de bord 2- Objectifs du tableau de bord 3- Performance et indicateurs - Qu’est-ce qu’un « indicateur » ? - Ventilation des indicateurs - La performance : efficacité et efficience - La démarche de détermination des indicateurs - Cycle de vie d’un indicateur - Cahier des charges d’un indicateur de performance 4- Limites des tableaux de bord classique WEBOGRAPHIE

CONTRÖLE: CHAPITRE 8 CHAPITRE 9 Les tableaux de bord ………………………………….…..………... 86 Le prix de cessions internes ………………………………….……. 90 QUATRIEME PARTIE : LES TRAVAUX DIRIGES : TD : Les budgets flexibles……………………………………….…………………………..95 TD : Les budgets commerciaux…………...........……...…..……………………….…….....96 TD : Le budget de production ..…………...........………………….……........................…100 TD : Le budget des approvisionnements …...............………..……………….………....105 TD : La synthèse budgétaire…………....………………

 Structurer & Organiser l équipe  2 Structurer & Organiser l’équipe commerciale Composition équipe commerciale Composition équipe commerciale • Les responsables des ventes  • L'équipe de vente sédentaire • L'équipe de vente externe L équipe de vente externe  Composition équipe commerciale Les responsables des ventes  Directeur commercial : axes principaux / politique commerciale Chef des ventes:  mise en œuvre politique commerciale par fixation politique   distribution (canaux & circuits), par l'organisation et le contrôle équipe vente

l’actionnariat III- Organigramme de gestion IV- Position de Marjane Meknes A. Fiche technique B. Organigramme C. Départements commerciaux Deuxième partie : les fondements théoriques de tableau de bord prospectif Chapitre premier : le contrôle de gestion et la mesure de la performance Itableaux de bord de gestion : outils d’information IIfonctions des TB de gestion III- indicateurs de performance deuxième chapitre : tableau de bord prospectif IDéfinition IIRelation entre tableau de bord prospectif et stratégie

gestion commerciale de l’entreprise) : 170 H ; Outils de l’analyse mercatique (analyse des marchés, techniques de gestion) : 150 H ; Outils du développement personnel et professionnel (outils méthodologiques, outils de la relation interpersonnelle) : 190 H ; Outils de la relation commerciale (langage et communication, vente et distribution) : 210 H Volume horaire 2ème année : Cœur de compétences commerciales (techniques commerciales, outils de la relation client, techniques commerciales avancées)

| |RELATIONS AVEC LA CLIENTELE | |MANAGEMENT OPERATIONNEL DE L’EQUIPE COMMERCIALE | |(cocher la ou les cases concernées par la mission)

MANAGEMENT : CHAPITRE 3 : LE METIER DU MANAGER ET CHAPITRE 4 : LA FONCTION DE DECISION DE MANAGER ET LES OUTILS DU MANAGER I. DEFINITION ET ENJEUX DU MANAGEMENT A. DEFINITION La Management est l’art d’emmener son équipe vers un but précis, d’atteindre des objectifs fixés tout en instaurant un climat « Gagnant-Gagnant ». 1. LE MANAGEMENT STRATEGIQUE (DIRECTION GENERALE, DIRECTEUR D’UNITE, CONTROLEUR DE GESTION) DEFINIT : OBJECTIFS ET TRATEGIES de l’entreprise SUIVRE ET PILOTER LES RESULTATS, (système

en ressources tant organisationnelles, humaines, financières que commerciales. Par ailleurs, elles doivent faire preuve de patience car ces investissements peuvent ne porter leurs fruits qu'à moyen voire long terme. En réalisant leur diagnostic export, elles prennent pleinement conscience de l'engagement et des ressources nécessaires à leur réussite sur les marchés étrangers et peuvent se fixer des objectifs réalistes. En fonction du diagnostic, l'entreprise peut arriver à trois conclusions :

Before Interest and Tax Full time employment Key performance indicators 2009/2010 4 INTRODUCTION Piloter c’est déployer la stratégie de l’entreprise en actions concrètes et capitaliser les enseignements de ces actions pour le développement de l’entreprise et une meilleure réflexion sur les objectifs futurs. Ainsi s’agit-il d’une liaison symétrique entre stratégie et opérations permettant une évaluation et une amélioration de la performance de l’entreprise. Partir du niveau opérationnel et

club dédié, réseaux collaboratifs… Le web 2.0 est la tendance du marché, il permet de créer et nourrir un réseau de façon collaboratif, interactif… et est surtout très efficace pour préserver et approfondir la relation. En bref,  nous sommes en mesure de nous demander, jusqu’où les entreprises sont-elles prêtes à aller, pour conserver ses clients  -------------------------------------------------  LE MARKETING RELATIONNEL : OBJECTIFS ET OUTILS Pour établir et maintenir de bonnes relations avec