Projet Stimulation Equipe Commerciale

I - Management & motivation des équipes A partir du cas d’entreprise joint « la Google attitude en France » 1. La « Google attitude » - Définissez en quelques phrases la « Google attitude ». La « Google attitude » réside dans une culture d’entreprise basée sur « le travail en équipe, l’échange informel et la créativité débridée ». Au plan organisationnel, elle se traduit par un resserrement de la hiérarchie (une structure hiérarchique plate : sept niveaux hiérarchiques

BESCOND Page 1 28/09/2012 Stratégie & management commercial L’audit commercial : l’évaluation des forces et faiblesses commerciales Un audit commercial comme on fait un audit des comptes ? Je souhaite analyser la qualité de mon organisation commerciale ? Quelles sont mes forces et mes faiblesses sur le plan commercial ? Comment évaluer l’activité de mes commerciaux ? Mon organisation commerciale est-elle toujours adaptée ? Ce sont des exemples de questions que tout chef d’entreprise

service ou d’une unité commerciale nous cherchons à étudier les flux d’échanges. Travaillant en tant qu’apprentis, nous pouvons, avec un certain recul, constater les points forts de l’entreprise et ceux à améliorer en ce qui concerne des domaines diverses comme la communication, l’échange d’informations, le partage d’expérience et les outils de travail. Dans le cadre de la préparation à l’obtention du Master Ingénieur d’Affaires, il est important pour un futur commercial de pouvoir discerner les

SYSTEME DE STIMULATION JANVIER 2010 1. LE SYSTEME ACTUEL Depuis sa création en 2002, AGEFAL applique un système dit « COMMISSION COMMERCIALE » basé sur des formules de calcul à base d’indicateurs quantitatifs à savoir : Le montant prospecté x coefficient 7 Le montant facturé x coefficient 4 Le montant recouvré x coefficient 9 Le nombre des effectifs de la structure concernée La note d’appréciation

MANAGEMENT EQUIPE COMMERCIALE et TEAM BUILDING HELENE GHOUZI Octobre 2011 1 DÉFINITIONS Résultante de forces convergentes qui tendent à maintenir l'unité des parties d'un ensemble. Force d'attraction qui fait se tenir solidement entre elles les molécules d'un corps, qui en assure la cohérence physique. Union, solidarité étroite : caractère quasi indestructible du lien qui unit les membres d'un groupe. COHESION D’ÉQUIPE 4 principes de base Les démarches « Cohésion » s’appuient sur

mix de communication, - la planification, - la budgétisation. Ce conseil est assuré par le service commercial ou dit "de clientèle" qui conçoit des recommandations ("reco") qu’il soumet à des clients récurrents ou à des prospects lors de mise en compétition. Les différentes fonctions du service commercial sont : - le directeur commercial, garant de la politique commerciale de l’agence et en charge des éventuels litiges, - le directeur conseil (directeur de clientèle associé)

.4 1 – Analyse du marché de la distribution automatique…………………………… 4 2 – Forces et faiblesses de l’entreprise Dismatic et son équipe commerciale……..7 B – Le plafonnement du résultat: conséquence d’une mauvaise répartition des commerciaux au sein des zones géographiques…………………………………………..10 1 – Une structuration de la répartition géographique des commerciaux pour une meilleure efficacité…………………………………………………………...10 2 – Proposition d’une organisation applicable à l’entreprise Dismatic………………

COMMENT MANAGER EFFICACEMENT SES ÉQUIPES Sommaire Introduction 3 I- LES THEORIES DE LA MOTIVATION 3 A- Les théories classiques 3 B- Les approches contemporaines 5 II- MOTIVATION D’UNE EQUIPE AU TRAVAIL 7 A- Par l’argent 7 B- Communication par le feedback 8 C- Ecoute, compréhension, confiance et empathie 9 D- Considération et estime 10 III- LE MANAGEMENT SPORTIF 11 A- La motivation intrinsèque 11 B- La motivation extrinsèque 12 Conclusion 13 Introduction

Introduction La force de vente est, avec les services de l’administration commerciale, l’une des composantes majeures de l’équipe commerciale d’une organisation. Administration commerciale : ceux qui s’occupent de l’administratif (factures…) mais n’ont pas de relation directe avec le client. Ils peuvent organiser les tournées des vendeurs. Elle est chargée de l’action commerciale auprès des prospects et des clients avec lesquels elle se trouve en contact direct. On distingue souvent :

réenchanté qui en fait un terrain d’observation particulièrement pertinent pour analyser et approfondir les comportements de magasinage. L’immersion pluridisciplinaire de chercheurs et professionnels pendant une semaine d’observation de ses structures commerciales et de divertissement a permis d’enrichir l’approche des dispositifs expérientiels et la mise en œuvre de l’hyperréalité, lesquels sollicitent les capacités cognitives et émotionnelles des individus et favorisent leur désinhibition. Mots-clé :