Sentiment Post Achat

d’une unité commerciale Plan 1/ Processus d’achat 1.1 Phases du processus PROCESSUS D’ACHAT Prise de conscience de l’existence d’un besoin non satisfait Recherche d’informations Évaluation des solutions Décision d’achat Sentiment post achat favorable Plan 1/ Processus d’achat 1.1 Phases du processus 1.2 Décision d’achat LE PROCESSUS DE DECISION D’ACHAT Etat désiré Etat perçu Intensité de la frustation Inférieure au seuil minimum Pas de reconnaissance d’un

on distingue deux dimensions : d’abord le processus d’achat identique chez tous les individus et ensuite les facteurs explicatifs de l’achat qui influent sur ce processus. Si le sentiment post achat est favorable, alors le consommateur se dirigera vers une décision d’achat. Au contraire, si le sentiment post achat est défavorable, alors il se tournera vers une seconde recherche d’informations et réétudiera alors les solutions potentielles. 1. La prise de conscience Elle peut être

Analyser le comportement d’achat du consommateur pour un achat important Sommaire INTRODUCTION DESCRIPTION DU PROCESSUS D’ACHAT D’UN BIEN IMMOBILIER METHODES UTILISEES ANALYSES ET RESULTATS IMPLICATIONS et recommandations Introduction L’achat d’un bien immobilier est fortement impliquant. Il est risqué financièrement, psychologiquement et symboliquement. Depuis une vingtaine d’années le nombre de propriétaires a augmenté de manière régulière. Plus de la moitié de la population

| |prendre soin de la santé des autres (conjoint, enfants, amis) |l’allégé, culpabiliser en achetant de la glace | |des motivations d’auto-expression : prendre soin de soi en écoutant |des freins rationnels : achat superflu, pouvoir d’achat en baisse | |le discours diététique | | ( Synthèse cours 2° - Les motivations et les freins  Si

sont censés satisfaire un ou plusieurs besoins. Lors d’un achat, notre choix guidé uniquement par des positifs (les motivations). Elle est guidée aussi par des négatifs (freins). Motivations | Freins | Force psychologique qui pousse à l’achat | Force psychologique qui empêche l’achat | Type | objectifs | Exemples | Type | Objectifs | Exemples | Hédoniste | Ressentir du plaisir obtenir de la vie des plaisirs. | Sentiment d’attraction, pour les loisirs et la restauration. | Inhibition

accorde plus ou moins d’importance au critère subjectif, il recherche lors de certains achats des effets de démonstration ou d’imitation. * La durée du processus d’achat Il existe différente durée du processus d’achat, elles sont variables en fonction de la nature du produit, des circonstances d’achats et des caractéristiques du consommateur. Durée | Type d’achat | Explications | Exemples | Très courte | Achat routinier | Décision d’achat rapide reposant sur l’expérience du consommateur |

espérance de bénéficier des différentes valeurs attribuées par le client au produit – service : - usage - gain de productivité - image et expérience Juste niveau de satisfaction ? Comparaison des valeurs perçues après usage (VP) et attendues avant achat (VA) : VP < VA = insatisfaction VP = VA = satisfaction : optimum (Optimisation du ratio Valeur perçue / Coût global perçu) VP > VA = « sursatisfaction » Nécessité - de segmenter les attentes - d’ajuster la promesse      A.Chibani-MDI

différenciés Achat de confirmation ou limité ² Achat automatique ou routinier 4 Degré d'implication Forte implication Faible implication Achat complexe ou extensif 1 Achat impulsif ou de diversité 3 1 2 Speciality goods : Ex : automobile, hi-fi... Shopping goods : Ex : meubles, literie, électroménager... 3 Achat plaisir : Ex : produits de marque que le consommateur n'a pas l'habitude d'acheter... 4 Convenience goods : Ex : épicerie, cigarettes, lessive... Différence entre achat complexe

recouvre ce que la personne sait sur l’objet. - Sentiment ou élément affectif qui correspondent à ce que la personne pense de l’objet. - Prédisposition ou élément cognitif qui indique ce que la personne est prête à faire pour se procurer l’objet. - L’expérience : le comportement de l’individu peut être influencer par se expériences passées. Une étude a montré qu’un client non satisfait est perdu dans 65 % des cas, et qu’un client satisfait renouvela son achat à 98 % des cas. • Le style de vie : le style

spécialisé, et le bouche à oreille Comparaison de la qualité des produits Il s'informe sur différents produits pour voir quel est le mieu La décision d'achat Aprés l'entretien et la comparaison le client décide de l'achat Sentiments post-achats Le client poste sur des forums ses impressions sur le produit qu'il vient d'acheter 2°) Les motivations, les mobiles et les freins Motivations: Force psychologique positive qui pousse l'individu à agir. Hédoniste; basée sur