Sentiment Post Achat

REFLEXION SUR LE LIEN ENTRE ACHAT IMPULSIF ET MODELES DE COMMUNICATION Annie BONNEFONT, Maître de Conférence Magali GIRAUD, Doctorante Laboratoire GDO- Equipe Marketing ESUG.IAE Université Toulouse I 2, rue Albert Lautman 31 000 Toulouse Tel : 05.61.63.37.07 e.mail : annie.bonnefont@univ-tlse1.fr e.mail : magaligiraud@yahoo.fr 1 Résumé : Cet article s’intéresse aux stratégies de communication permettant d’induire des achats impulsifs. Pour cela, il s’attache à mieux comprendre les différents

clients 1)Le processus d’achat : 1. Les phases d’achat : • La prise de conscience du besoin • Recherche d’information (entourage, professionnel, internet) • Evaluation des solutions • Décision d’achat • Rationalisation de l’achat (le sentiment post-achat) a) Selon le degré d’implication du consommateur (habitude ou non de le faire) b) Selon le type d’achat (routinier, complexe, impulsif) MOTIVATION : Motivation hédoniste Motivation oblative Motivation autoexpression C’est se faire plaisir

Le processus de décision de l’acheteur : Le consommateur franchit à la suite les cinq étapes pour chaque achat. Dans la plus part des cas, certaines étapes peuvent être sautées ou inversées. Par exemple, une personne habituée à une marque de déodorant passera de la reconnaissance du problème à l’achat directement. 1) La reconnaissance du problème * Stimuli interne : la faim, la soif,… * Stimuli externe : provoqué par une conversation, une publicité,… 2) La recherche d’information

comportement de post-achat : dans cette phase le consommateur est hermétique à toute information concernant son choix. Il existe 10 émotions humaines : L’intérêt, la joie, la surprise, la colère, la détresse, le dégoût, la satisfaction, la peur, la honte et la culpabilité. Chacune de ces émotions sont plus ou moins favorable à l’acte d’achat.  Les sources de motivations sont au nombre de 4 :  L’information : on la rencontre souvent lorsque le risque perçu avant un achat est élevé, ou que

ACHAT IMPULSIF ET STRATEGIES DE COMMUNICATION INTRODUCTION Le désir irrésistible d’acheter un produit que ressent parfois subitement un consommateur peut s’expliquer par l’anticipation d’émotions ou de sensations associées à la consommation à venir du produit. Cependant, les impulsions peuvent naître de produits qui, tels qu’ils sont présentés en magasin, n’évoquent que de très loin le « bénéfice consommateur ». Le consommateur possède heureusement un imaginaire suffisant pour pouvoir

d’activité. Stratégie différencié et concentré / Stratégie indifférenciée III- Les besoins, les motivations, les freins, forme d’achat (voir cour) Besoin : sentiment de manque ou de privation… Processus d’achat : Naissance du besoin, recherche des infos, évaluation et possibilité, décision d’achat et impression post achat 2- SIM = ensemble de moyen ( mat, hum,logiciel) et de procédure pour collecter, traiter, stocker et diffuser les informations dans l’entreprise pour prendre les bonnes

REFLEXION SUR LE LIEN ENTRE ACHAT IMPULSIF ET MODELES DE COMMUNICATION Annie BONNEFONT, Maître de Conférence Magali GIRAUD, Doctorante Laboratoire GDO- Equipe Marketing ESUG.IAE Université Toulouse I 2, rue Albert Lautman 31 000 Toulouse Tel : 05.61.63.37.07 e.mail : annie.bonnefont@univ-tlse1.fr e.mail : magaligiraud@yahoo.fr 1 Résumé : Cet article s’intéresse aux stratégies de communication permettant d’induire des achats impulsifs. Pour cela, il s’attache à mieux comprendre les différents

est perçu par le consommateur. Le schéma suivant illustre un modèle du processus d’achat comportant cinq phases : la reconnaissance du problème, la recherche de l’information, l’évaluation des alternatives, la décision d’achat et le comportement post-achat. Ce modèle fait clairement apparaître que le processus de décision commence bien avant et finit bien après l’acte d’achat. 1. La reconnaissance du problème Le point de départ du processus est la révélation du problème ou besoin .Un besoin peut

pôles => oui Ex : la marque peut nuire aux produits – les distributeurs font de la communication institutionnelle : Danone : Bioactivia. Grandes surfaces suppr les sacs plastiques. II. Modèle LISA 4 voies de persuasion. Logique Imitation Sentiment Automatisme 1. Logique Choix de conso : aboutissement d’un processus raisonné Conso va mobiliser ses connaissances pour atteindre ses objectifs précis et va fonctionner par apprentissage. Ex : par intuition : Je test ou par association :

200 marques fidèles. - 3 300 ventes sont prévues en 2010. Quelques dates clés… Histoire | Dates Clés | Le Top 10 de la concurrence ∞ Ressources humaines : - Plus de 1 250 collaborateurs. - 476 nouveaux collaborateurs et 350 postes pourvus en 2009. - 350 postes prévus pour 2010. L’entrepôt à Blanc Mesnil ∞ Logistique : - Plus de 38 millions de produits vendus en Europe. - 75 000 colis expédiés en moyenne chaque jour. ∞ Membres : - Plus de 10 millions de membres, dont 5 millions de clients