Soncas Appareil Photo

SELECTIVITE (d’un support) SEMI-HASARD (sondage) SERVICE (politique ou niveau de service d’un magasin) SERVICE après vente SEUIL de rentabilité SHOW ROOM SIM SINGLE SOURCE SNOBISME (effet de) SOCIOSTYLES SOFT DISCOUNT SOLDES SONAL SONCAS SONDAGE SONDAGE à plusieurs degrés SONDAGE au hasard SONDAGE en grappes SONDAGE en progression arithmétique SONDAGE en semi hasard SONDAGE par tirage au sort élémentaire SONDAGE stratifié SONDAGE systématique SOUMISSIONNAIRE SOURCE UNIQUE

après-vente SIAD ......................................Système Interactif d’Aide à la Décision SICAV ..................................Société d’investissement à capital variable SIM..........................................Système d’information marketing SONCAS ........................Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie SWOT .................................Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats TAT ...........................................Test d’aperception de thème TTC ..

positive de recherche d’aventure, de victoire par exemple. Certains commerciaux font cela naturellement : ils remettent un costume fétiche qui leur rappelle de bon souvenir, réécoutent la même musique avant de prospecter. D’autres préfèrent regarder la photo de leurs enfants sur le bureau avant de partir en clientèle avec leur stylo fétiche, celui du plus gros contrat. Toutes ces techniques personnelles permettent de faire appel à des émotions positives à un instant précis. Plus on les pratiques, plus

retire les bandeaux et messages publicitaires intrusifs. Selon le New York Times, le « Freemium » est désormais le BM* le plus populaire parmi les start-up. Parmi les plus populaires, on retrouve les sites suivants :  Flickr, service de partage de photos et de vidéos gratuit, avec certaines fonctionnalités payantes. LinkedIn, un réseau professionnel en ligne de 50 millions de membres en 2009. Skype, logiciel de communication gratuit entre deux ordinateurs, payant entre PC et téléphone.   Enfin

le rôle de consultant vis-à-vis du client en l’aidant à découvrir la solution à ses problèmes. C’est le rôle des ingénieurs commerciaux utilisés dans les calls centres. ✓ Le vendeur direct : de produits tangibles, tel que les voitures, les appareils électroménagers,… ou de produits intangibles, tels que les assurances-vie, pour lesquels la créativité de la vente et de la stratégie de communication joue un rôle important. ✓ Les négociateurs, ou ingénieurs d’affaires : qui montent des opérations

étape, avec les « yeux du client » ? Accueil Exemple : Le balisage n’indique pas le point d’accueil. Le vendeur est absent. L’espace accueil n’est pas rangé... Prise en charge Les vendeurs ne sont pas pro-actifs à l’égard du client... Vente Les appareils de démonstration sont en panne... Départ client Il y a quinze personnes dans la file d’attente... Que faut-il faire pour que cela ne se produise pas ? Hommes Lucas est responsable de la mise en conformité du point de vente à l’ouverture, il fait

yeux du client » ? Accueil Exemple : Le balisage n’indique pas le point d’accueil. Le vendeur est absent. L’espace accueil n’est pas rangé... Prise en charge Les vendeurs ne sont pas pro-actifs à l’égard du client... Vente Départ client Les appareils de démonstration sont en panne... Il y a quinze personnes dans la file d’attente... Que faut-il faire pour que cela ne se produise pas ? Hommes Lucas est responsable de la mise en conformité du point de vente à l’ouverture, il fait le tour du rayon

par une phrase d’accroche et non argumenter ! Rebondir autant que possible sur chaque objection par la technique du « c’est la raison pour laquelle… » + demande de rendez-vous… Sacha Guitry Une bonne accroche répond à plusieurs motivations du SONCAS (sympathie/orgueil/nouveauté/confort/argent/sécurité). Chapitre 8 173 Savoir-être La sensibilité du prospect est encore inconnue, il faut donc « ratisser » large… Le commercial enchaîne par une question qui lui donne envie de commencer à

maximiser sa satisfaction Indicateur : prix (rapport qualité/prix) Par l’utilisation du produit : exemple : ne rien jeter sur un produit alimentaire ( Les motivations sont variables selon les clients. Elles se classent aussi selon la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie).   2 Les freins Ce sont des forces psychologiques négatives qui empêchent l'achat. On distingue : les inhibitions : pulsions négatives qui résultent de sentiments dévalorisants