Soncas Voiture

Argumentation et conclusion A . L’argumentation ▪ Argumenter de façon efficace Le commercial peut s’aider d’une typologie type SONCAS pour repérer le profil du client et en déduire les arguments les plus pertinent à lui présenter. Méthode SONCAS |Types |Avantages à présenter | |Sécurité |Fiabilité du produit, bon rapport qualité/prix…

différents modèles. L’argumentation vous semble s’être bien passée, mais les clients émettent des objections : Pour chacune des objections ci-dessous : 1. Préciser « à priori » à quel(s) profil(s) SONCAS elle peut correspondre (2 possibles) 2. Reformuler l’objection selon les 2 profils SONCAS Exemple : Le client dit « le pare-soleil conducteur est trop étroit ! » Cela peut être une objection d’un client Il veut dire Sécurité : je risque d’être ébloui par le soleil ! Orgueil : ça fait

client soit rassuré au moment de son achat. Pour cela, il a besoin d’explications techniques qui doivent être compris par le client. Pour cela, le vendeur doit adapter son langage au client. Une voiture, faisant partie des produits dits « anomaux » nécessite de la réflexion. 4. Argument selon la méthode SONCAS Sécurité Sécurité enfant sur les portes arrières, possibilité de désactiver l’airbag avant (coté passager), ceinture trois points, 4 airbags à l’avant Orgueil Marque connue, Véhicule fiable

période(s) : Période de forte activité ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION Nom Qualité Chargé de clientèle Cliente Particulière Outils de Communication/Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) : Plaquette de présentation de voiture : Pour que la cliente puisse choisir le modèle de véhicule qui lui convienne. Flyers sur l’option FPO : Pour présenter l’option à la cliente, les caractéristiques de cette option Communication Commerciale Fiche de situation N°1

aimez vous? - Question filtre : 4.Qui utilisera ce véhicule? 5. Possèdez vous deja une voiture? - Question alternative 6. Préférez vous un essence ou un disel? - Question fermée 7.Voulez vous l'utiliser pour voyager? Ecoute active. Reformulation : Vous voulez donc un véhicule qui soit simple, confortable et pratique. La peinture black pearl metal et d'une motorisation essence. Le conducteur de cette voiture sera votre compagnon. | Réponse obtenue n°1 : On voudraient un véhicule simple, confortable

poursuivi: Maximiser le profit et mettre en application les techniques de vente enseignées (CAP, SONCAS) Satisfaire la clientèle et la fidéliser. Méthodologie utilisée : Lorsque le client arrive on l’accueille avec le sourire et une démarche sur, on lui demande si on peut faire quelque chose pour lui, si sa réponse est positive on met en application le CAP (Caractéristique, avantage, preuve) ainsi que le SONCAS (Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sécurité), lorsque le produit désiré est trouvé

En principe les besoins sont hiérarchisés. (Une personne qui meurt de faim à d’autres préoccupations que de se procurer une voiture. Les besoins sont donc physiologiques) Point de vu sur Maslow : Il donne la vision très rationnelle des besoins de l’homme. Sa vision est plutôt caricaturale, dans la réalité la hiérarchie est rarement respectée en particulier les adolescents, sujets aux pratiques à risque. L’individu se met volontairement dans l’insécurité au risque même de mettre en péril, voir

celui de sécurité. Ce dernier est satisfait lorsque le salarié sait qu’il peut compter sur un salarie fixe pour vivre sereinement et pouvoir planifier ses dépenses (remplir les conditions pour louer un logement, faire un crédit pour acheter une voiture ou une maison, etc…). Les augmentations de salaires automatiques en fonction de l’ancienneté participent tout autant à répondre à ce besoin de sécurité qu’à répondre au troisième besoin celui d’appartenance. C’est en effet parce qu’il fait partie

l’activité poids lourds et véhicules particuliers. Aujourd’hui son image de marque, emblème de la robustesse allemande « VOLKSWAGEN », japonaise « KIA », italienne « IVECO ». Cette entreprise occupe un rôle dans l’évolution du secteur de concession de voitures neuves dans la région d’Agadir, elle commercialise des marques aussi prestigieuses que VOLKSWAGEN, AUDI, SKODA et PORSCHE. Forme Juridique : S.A.R.L. Part de marché : 7% selon les dernières statistiques fournies par L’AIVAM. Capital Social :

|Montrer au client qu’on le comprend | |Trouvez des points communs avec lui (enfants, | | | |voiture…) | | | A ne pas faire : |Peut être