Soncas Voiture

deux l’office de tourisme d’une station de sports d’hivers haut de gamme. Non décisionnaire mais très influent. | Éléments de diagnostic psychologique | Sur le plan du « SONCAS » ma priorité allait aux résultats donc à l’argent mais également au confort en sollicitant un engagement sur plusieurs années. | Sur le plan du « SONCAS » sa priorité était la sécurité en acquérant ses noms de domaine et le confort en passant par un fournisseur simple d’utilisation et réactifEn tant qu’institution administrative

| |national du produit) une grande figure du tourisme. |mais très influent. | |Éléments de diagnostic psychologique |Sur le plan du « SONCAS » ma priorité allait aux |Sur le plan du « SONCAS » sa priorité était la sécurité en | | |résultats donc à l’argent mais également au confort en |acquérant ses noms de domaine et le confort en passant par un | |

reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence

l’achat d’une voiture est un acte réfléchi puisque c’est bien durable, le consommateur prend donc le temps de réunir le maximum d’information et de mener une réflexion approfondi avant de se décider. Lors de cette réflexion, le consommateur potentiel se laisse influencer par plusieurs facteurs : l’entourage (famille, amis,..), prescripteurs tel que les commerciaux, les journalistes, les garagistes,… Parmi les motivations qui poussent a l’achat, on distingue la classification SONCAS : ▪ Sécurité :

d’afficher sa personnalité. Nouvelles motivations apparues depuis quelques années : Motivation de caractère utilitaire : « je suis obligé d’avoir de l’essence dans ma voiture pour qu’elle avance » Motivation de type étique : « acheter une telle marque car celle-ci reverse de l’argent pour les gens qui n’ont rien à manger » Motivation SONCAS : Sécurité : besoin de protection, de tranquillité. Le consommateur aime être prudent, essayer. Orgueil : besoin de puissance, de domination ; d’être reconnu. Nouveauté :

MÉTHODE SONCAS 1. Sécurité Le besoin de Sécurité est un besoin fondamental et concerne à la fois la sécurité physique, et la sécurité psychologique. Les signaux non verbaux : une rigueur importante, une personne qui parle peu, un style plutôt strict, un environnement qui intègre des équipements de protection. Questions à poser pour sonder le besoin de sécurité : • Vous allez prochainement être amené à prendre une décision, parmi plusieurs propositions qui vous seront faites par divers fournisseurs

prospect/client. * Vendre plus de voitures que les années passées | * Ne pas laisser le prospect/client attendre plus de 3 minutes sur le parc, * Etre réactif par rapport au prospect/client | Missions préparatoiresAssimilation des techniques de vente et des méthodes à appliquer devant un clientPhases du plan d’action du projet Avant = préparer le parc, aligner les véhicules, mettre la concession en état vendeur Pendant = application des méthodes de vente (KRABEU/SONCAS et EFFICAR) Après= livraison

son âge. Bonne affaire pour le client Type de clientèle Tous types de client habitent à proximité du centre commercial et ces alentours Motivation du client oblative Faire plaisir à ses enfants, petit enfants, neveux, nièce. Mobiles d’achat SONCAS argent Faire plaisir à ces sans trop dépensé. FICHE PRODUIT N°2 CARTE D’IDENTITE DU PRODUIT IDENTIFICATION DU PRODUIT Dénomination du point de vente Blouson Modèle Blouson capuche Référence Réf. 624708 Fabricant Les complices

questions |Montrez au client que vous le comprenez | |Trouvez des points communs avec lui (vous |Répétez les fins de phrases du client, afin |Prononcez le nom du client. | |avez des enfants, la même voiture..) |de reformuler | | Il faut proscrire certains mots et expressions de votre vocabulaire : |Peut-être |Ce choix est peut-être une

|voitures). Les bâches signifient notre sérieux car le client voit que nous prenons soin de nos produits. Le bureau | | |signifie le professionnalisme de l’entreprise avec un cadre chaleureux (beaucoup de bois). | | |Le client se promène dans les allées du parc. Nous tentons généralement une approche quand le client s’intéresse à | | |une voiture (signes