Soncas Voiture

d’influencer sans prendre trop de risques - l’utilisation des ressources physiologiques de la parole - le recours aux procédés oratoires de la rhétorique - la qualité du langage et le sens des mots justes. La parole est au négociateur ce que la voiture est au conducteur : un outil qui peut transporter sa pensée là où il veut mais pour le meilleur et pour le pire. Euphorie, confort, harmonie mais aussi embardées, dérapages et collisions… • Oral et auditoire S’adapter à l’autre comme fil

Estime (prestige, statut), autodépassement = PEUT RESSENTIR BESOINS DIFFÉRENTS (SÉCU ET PRESTIGE) 1. Motivations ou freins : Rationnel : dicté par l’action Hédoniste : pour se faire plaisir Oblative : pour faire plaisir aux autres Motivation par SONCAS surtout (sécu, orgueil, nouveauté) Principaux freins : Financier, fonctionnel, physique, social (regard autres). 2. Conflits de motivations : (besoins contradictoires et multiples) Approche/approche : autant points fort entre 2 produits. Approche/évitement :

| Sommaire I – PRESENTATION 3 A- De l’entreprise 3 • En quelques mots… 3 • Historique 3 B- Présentation du produit 5 II - LA METHODE SONCAS 6 III – LA METHODE CAP 8 IV – LA GAMME 10 V- LA CONCURRENCE 12 ANNEXES 13 | | I – PRESENTATION

négociation conflictuelle est tirer le plus possible sur la couette ; de gratter le plus possible le prix de vente d’une maison, d’augmenter le plus possible votre salaire. La négociation conflictuelle • Ou bien de vendre le plus cher possible votre voiture d’occasion , votre maison. Le but est de s’attribuer le plus de valeur possible. Ce que vous perdez, l’autre le gagne et vice versa. Les tactiques d’une négociation conflictuelle $ • • • • • • • • La manipulation ; La polémique ; La ruse ; Le ping-pong

quoi, Pourquoi questions fermées questions alternatives questions miroir : reflète ou reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence

attentes du client. La technique la plus utilisée est celle du CAP (caractéristiques, Avantages et Preuve). On fait correspondre les avantages du produit aux motivations du client/ Ces dernières sont répertoriées par catégories selon la méthode du SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie). -Le traitement des objections : il s’agit de prévoir des réponses aux différentes objections possibles du client afin de ne pas être pris de cours, et pourvoir argumenter tout en restant

le marché ✓ Facteurs psychologiques :  Le besoin  La personnalité  Les motivations et les freins  L’attente  L’implication http://www.lesechos.fr/entreprises-secteurs/auto-transport/actu/0203247333916-le-marche-des-voitures-neuves-en-europe-a-baisse-de-1-7-en-2013-643368.php http://www.gbm.scotiabank.com/English/bns_econ/auto_f.pdf beaucoup d’info sur marché auto L’industrie automobile emploie 2,54 millions de salariés¹ dans l’Union européenne des 25. Ces

ou reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence Je ne pense pas que Je ne crois pas que Je

reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client               MOTS A UTILISER par le vendeur                EXEMPLES SECURITE          Désir de se prolonger, de conserver. Crainte "d'essuyer les

des tests et essais menés en laboratoires) Ces techniques sont plus efficaces si elles s’appuient sur un support visuel. Pour être efficace cet argumentaire doit être rapproché des mobiles d’achat. Ils peuvent être classifiés selon la Méthode SONCAS typologie définition Comment le reconnaître ? Sécurité Le client recherche la sécurité, il a peur de la nouveauté Le client s’interroge sur les qualités du produits, sa solidité, les conditions d’échange, le SAV, la possibilité d’un remboursement…