Stimulation De La Force De Vente Contexte

Vartanian J-C., Le Média Planning, Paris, Economica,1994 Introduction générale L’activité marketing ne se limite pas à l’élaboration d’un produit et au choix d’un prix et d’un mode de distribution. Une organisation qui veut aller au-delà d’un courant de vente spontané doit concevoir et transmettre des informations à ses clients actuels et potentiels, à ses fournisseurs, à ses détaillants ainsi qu’aux différentes parties prenantes composant son environnement (médias, administration, opinion publique, bailleurs

arrière).  Le premier niveau comprend les actions de segmentation. Il s’agit d’identifier, sur le marché, des groupes de consommateurs ayant les mêmes attentes vis-à-vis du produit et devant probablement réagir de la même manière à une même stimulation marketing. La qualité d’une segmentation se juge à l’aide de plusieurs critères : l’homogénéité des segments définis, l’hétérogénéité entre segments, leur stabilité, leur mesurabilité, leur accessibilité et leur taille (par exemple les segments

garnier@esc-lille.fr 1 M. GARNIER ESC Lille Département Marketing-Vente Le cours de Marketing Direct et Commerce Electronique MD : 10 heures, Cours / TD CE : 10 heures, Cours / TD Objectif : acquérir une vision théorique et pratique de la démarche Marketing Direct et du domaine du Commerce Électronique Évaluation MD : dossier (contrôle continu) CE : dossier (contrôle continu) 2 M. GARNIER ESC Lille Département Marketing-Vente INTRODUCTION AU COURS DE MD/CE Quelques questions Quelques chiffres

....................................... 155 ..................................................... 156 ......................................... 156 CHAPITRE 2 Méthodes de fixation des prix A B C Structure type d’un prix de vente Les différentes méthodes de fixation des prix L’élasticité de la demande par rapport au prix ............................................................................... 158 .................................................... 159

téléphone; Utilisation du courrier; Utilisation de l'Internet.  C- Gérer la relation clientèle à  distance  4 SOMMAIRE PREFACE INTRODUCTION GENERALE SUR LA GRC SECTION 1/ LA GESTION DE LA RELATION CLIENT ILe contexte d’apparition de la GRC IIDéfinition et contexte de la GRC IIIL’évolution de la GRC IVHistorique du CRM VEnjeux et avantages de la GRC SECTION 2/ LA FIDELISATION DE LA CLIENTELE ILes stratégies de fidélisation IILes fondements de la fidélisation IIILa fidélisation en pratique

22 3. OUTILS GENERATEURS D’IMPLICATION EN VOYAGE DU TOURISME D’AFFAIRES 26 3.1 OBJECTIFS ET PORTEES DU VOYAGE D’ENTREPRISE 26 3.1.1 VOYAGER POUR MOTIVER – VOYAGE DE MOTIVATION 26 3.1.2 VOYAGER POUR RECOMPENSER – VOYAGE DE STIMULATION 26 3.1.3 VOYAGER POUR FEDERER – SEMINAIRE « TEAM BUILDING » 27 3.1.4 VOYAGER POUR ECHANGER 28 3.1.5 VOYAGER POUR FORMER – AMELIORER LES COMPETENCES DES COLLABORATEURS 28 3.1.6 VOYAGER POUR INFORMER 28 3.1.7 VOYAGER

des commerçants. L'échange commercial est alors plus important que la production. Les activités économiques représentent les transformations des matières premières. Ceci forme l'artisanat industriel : ensemble de producteurs travaillant pour la vente c.a.d pour un manufacturier à qui ils revendent leur production. Ces producteurs travaillent chez eux => aspect familial). C'est l'artisanat de communautés. L'artisan maitrise son métier. Le savoir faire, les compétences et les qualités sont mis

22 3. OUTILS GENERATEURS D’IMPLICATION EN VOYAGE DU TOURISME D’AFFAIRES 26 3.1 OBJECTIFS ET PORTEES DU VOYAGE D’ENTREPRISE 26 3.1.1 VOYAGER POUR MOTIVER – VOYAGE DE MOTIVATION 26 3.1.2 VOYAGER POUR RECOMPENSER – VOYAGE DE STIMULATION 26 3.1.3 VOYAGER POUR FEDERER – SEMINAIRE « TEAM BUILDING » 27 3.1.4 VOYAGER POUR ECHANGER 28 3.1.5 VOYAGER POUR FORMER – AMELIORER LES COMPETENCES DES COLLABORATEURS 28 3.1.6 VOYAGER POUR INFORMER 28 3.1.7 VOYAGER

taux de réclamations, taux de perte……. Utilisation du téléphone; Utilisation du courrier; Utilisation de l'Internet. 4 SOMMAIRE PREFACE 6 INTRODUCTION GENERALE SUR LA GRC SECTION 1/ LA GESTION DE LA RELATION CLIENT ILe contexte d’apparition de la GRC IIDéfinition et contexte de la GRC IIIL’évolution de la GRC IVHistorique du CRM VEnjeux et avantages de la GRC 7 8 8 8 9 10 11 SECTION 2/ LA FIDELISATION DE LA CLIENTELE ILes stratégies de fidélisation IILes fondements de la fidélisation IIILa fidélisation

réclamations, taux de perte……. Utilisation du téléphone; Utilisation du courrier; Utilisation de l'Internet. 4 Page 3 - 43 SOMMAIRE PREFACE 6 INTRODUCTION GENERALE SUR LA GRC SECTION 1/ LA GESTION DE LA RELATION CLIENT ILe contexte d’apparition de la GRC IIDéfinition et contexte de la GRC IIIL’évolution de la GRC IVHistorique du CRM VEnjeux et avantages de la GRC 7 8 8 8 9 10 11 SECTION 2/ LA FIDELISATION DE LA CLIENTELE ILes stratégies de fidélisation IILes fondements de la fidélisation IIILa fidélisation