Typologie De La Force De Vente

(marché) Les autres composantes *les administrateurs *les groupes d’intérêt *les medias *le grand public Chapitre n°3 : analyse du marché Séquence n° 1 : approche d’un marché par l’offre Typologie des marchés Séquence n°2 : approche du marché par la demande Typologie des clients Typologie d’agent d’influence Classification des besoins Séquence n°3 : les motivations Séquence n°4 : le comportement du consommateurs Les variables explicatifs du comportement d’achat Elabore par :

consommateurs dans le domaine alimentaire : AUTHENTICITE, REASSURANCE, PLAISIR Mettre en place un mix pertinent Créer ou faire évaluer le produit/service Etablir un prix Choisir un circuit de distribution et/ou les approches situationnelles en point de vente Mettre en place une communication efficace Les études montrent : 1. qu’il existe des tendances de consommation : Montée du régionalisme Ils consomment le sens du produit Besoin de références proches 2. pour la relation client : Comprendre comment

| | |L’entretien d’achat-vente | | Déroulement de l’entretien d’achat-vente | 1ÈRE ÉTAPE : LA PRÉPARATION DE L’ENTRETIEN DE VENTE 2ÈME ÉTAPE : LA PRISE DE CONTACT 3ÈME ÉTAPE : LA DÉCOUVERTE DES BESOINS

industrie L’environnement : Interne à l’entreprise : - R&D, services technique (créer un besoin) -Production (les consignes, cadences pour les usines) -Service financier (le budget) -services de commerciaux (les argumentaires de vente) - la logistique Externe à l’entreprise : - cabinet d’étude de marketing - agence de communication -conseil et graphisme, marques -conseil en packaging -conseil en promotion des ventes Pourquoi faire du marketing 

évolutions dans le droit des société par action au 19eme et 20eme siècle qui vise à réduire le risque des investisseurs L'invention de la responsabilité limité. Protège les apporteurs de capitaux à la hauteur des capitaux apporté Autorise de la vente libre des titres du capital. Marché de valeur mobilière. La société peut être propriétaire d'action d'autre société. Si elle détient une part de capital suffisante, on appel ces sociétés des filiales. Ces filiales vont être contrôlé par des sociétés

environnement social comme son age, son emploi, sa localisation démographique, son revenu, son niveau d’éducation… - La motivation est une force consciente ou non poussant le consommateur à agir, elle peut être : Psychologique ou physiologique (utile) Rationnelle ou émotive, affective Hédonistes (pour me faire plaisir à moi) ou oblative. - Le frein est la force qui empêche l’achat et l’utilisation d’un produit ou d’un service comme : les inhibitions, les peurs, les risques. - L’attitude est la

plaire ? - déterminer le prix de vente de ce produit - choisir les canaux de distribution ( comment acheminer le produit vers le consommateur ? - s’assurer de la pub, de la promotion ( faire savoir que le produit existe (faire des démos, donner des échantillons) - réaliser les ventes - l’après-vente II. Les intervenants sur le marché A. La concurrence - Identifier la nature de leur offre ( étudier la spécificité de l’offre, de leur force, de leur faiblesse - Connaître

l’entreprise vend sa propre image à ces employés * B2G business-to-government * B2S business-to-senior * B2T business- teenagers Quand on veut lancer un nouveau produit, on a une chance sur 30 que ce produit soit un succès. Si on met en vente un produit destiné aux teenagers, on a une chance sur 6. L’attitude mentale marketing L’unique point commun de tous les champs d’application du marketing, c’est l’attitude mentale marketing. C’est-à-dire : * Réellement comprendre à quoi on

effectifs, la part de marché, le positionnement, le type de communication… Offre prescripteur : qui sont les prescripteurs sur ce marché et en quoi influencent-ils l’achat ? Offre distributeur : Quelles sont les conditions de vente, les différents canaux, circuits et méthodes de vente. Analyse de la demande Demande quantitative : On cherche à définir le sexe, l’âge, la CSP, la composition de la famille, la répartition budgétaire des postes de consommation, le budget ou panier moyen Demande qualitative

l’année N, à la demande des résidents d’XXXXXXXXXXXil, il décida d’ouvrir un autre point de vente sur les lieux du laboratoire. L’année suivante, l’arrivée d’un concurrent au bourg des XXXXXXXXXX entraîna une baisse du chiffre d’affaires à XXXXXXXX, et à la fin de l’année N, Monsieur XXXXXXXXXXX jugea nécessaire de fermer le point de vente du centre commercial de XXXXXXXXXXXXXX 1.1. Typologie de l'entreprise Il est important de parler de sa forme juridique, et de la nature de ses