étude De Cas Prospection Et Suivi De Clientèle

littérature qui traite ce sujet, et dans la présente étude, la vente est prise dans un sens plus large et englobe l'ensemble des actions du vendeur qui vont de la prise de contact avec l'acheteur, à la signature du bon de commande et même au-delà, avec la consolidation de la vente. La vente met donc en présence un vendeur et un acheteur. Ce face à face n'implique pas forcément une négociation. Un certain nombre de ventes se font sans négociation, c'est le cas par exemple dans la grande distribution où l'acheteur

centrales nationales avec l’appui du directeur régional, du directeur commercial ou d’un Compte Clé. 3. Activités: ANIMER UNE EQUIPE... Trait d'union entre la force de vente et la direction commerciale, le chef des ventes est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée, un type de produit ou une catégorie de clients particuliers. Sa fonction peut être comparée à celle d'un coach ! Un peu comme l'entraîneur d'une équipe de foot, il encadre, pilote et conseille ses troupes. Il recrute

sauf celui de vendeur : délégué, négociateur, promoteur, chargé de mission, merchandiseur etc… 3 Qu’est-ce qu’un vendeur ? Le vendeur est la personne qui a le rôle privilégié d’établir un lien entre le client et l’entreprise et d’assurer un suivi. C’est donc un employé important dans l’organisation. Le vendeur ou le représentant n’était souvent qu’un simple preneur de commandes qui allait d’un commerce à l’autre pour rappeler sa présence avec bonne humeur. Mais voilà, les temps ont bien changé

collaborateurs. Avec un volume de ventes d’environ 7 Milliards d’Euros en 2006. FICHE D’IDENTITE DU GROUPE CENTURY 21 * Nom :Century 21 France SAS * Le siège social : 3, rue des Cévennes Bât D 91 017 EVRY Cedex LISSES * Segment de clientèle : B to C * Présence dans 55 pays et sur les 5 continents * Notoriété :85% de notoriété (enquête CSA, janvier 2009, auprès d'un échantillon représentatif des Français âgés de 18 ans et plus.) * Des chiffres :39 850 compromis de vente réalisés

REMERCIEMENTS INTRODUCTION I. ANALYSE DE L’ENTREPRISE ET DE SON ENVIRONNEMENT 1. Préambule 2. Historique 3. Le marché: les acteurs majeurs 4. Le portrait de l’entreprise 5. La typologie de la clientèle 6. L’approche marketing de l’entreprise II. EN QUOI LE MARKETING DIRECT PERMET-IL DE DEVELOPPER LE PORTEFEUILLE CLIENT DANS UNE PME ? (L’optimisation du développement du portefeuille client par le marketing direct au

plus à long terme, la place de la fonction commerciale dans l'entreprise. - Une personnalisation : la vente exige une négociation interactive entre deux ou plusieurs personnes - Une relation durable : la vente personnalisée permet de fidéliser la clientèle - Une réaction : le client qui se sent respecté et écouté a souvent l'intention de répondre à l'offre du vendeur. Pour Sylvain WICKHAM, « La qualité des vendeurs étroitement liée à celle des produits, se confirme comme facteur décisif dans le

commerciale Etude de faisabilité Réalisation du diagnostic commercial Elaboration de propositions d’action Bilan et évaluation L’identification des partenaires Le planning général de suivi du stage p 2, 3 et 4 p 5 et 6 p7 p8 p9 p 10 p 11, 12 et 13 p 14 p 15 Page 1 - 19/01/2004 QU’EST-CE QUE LE STAGE DE PROJET DE DEVELOPPEMENT DE L’UNITE COMMERCIALE Les objectifs Concevoir et réaliser un projet lié à la promotion de l’offre, au développement et à la fidélisation de la clientèle ou à l’amélioration

Nous tenons tout d’abord à remercier notre enseignant tuteur, Monsieur Guillaume Robin, professeur référant à l’IUT de Paris Descartes, qui nous a accompagnés lors de ce projet et nous a fourni un suivi régulier et des conseils pertinents quant à l’organisation à adopter pour avancer dans cette étude. Sa disponibilité a été un avantage précieux pour répondre aux problèmes auxquels nous avons dû faire face. Nous voulons bien sûr également remercier Monsieur Philippe Cuq, véritable passionné de vin

long terme, la place de la fonction commerciale dans l'entreprise. - Une personnalisation : la vente exige une négociation interactive entre deux ou plusieurs personnes - Une relation durable : la vente personnalisée permet de fidéliser la clientèle - Une réaction : le client qui se sent respecté et écouté a souvent l'intention de répondre à l'offre du vendeur. Pour Sylvain WICKHAM, « La qualité des vendeurs étroitement liée à celle des produits, se confirme comme facteur décisif dans

36 b. Exemple de facture 37 c. Plan de communication 38 d. Le Suivi de croissance 39 e. Guide d’emploi du CRM 40 ------------------------------------------------- INTRODUCTION