PBL Marketing Opérationnel
Distribution : Relations fournisseurs et distributeurs

Problématique :

En quoi la puissance de négociation des distributeurs est forte et lui faire face ?

Questions :

1. En quoi le contrat légal e t-il évolué depuis 15 ans, avec une coopération commerciale plus faible ?

2. Aujourd’hui, quelles sont les modalités de ventes et comment rédige-t-on un contrat ?

3. Comment définir une politique de prix ? (voir le prix de revente aux distributeurs)

4. Comment sont effectués les contrôles et qui sont à l’origine des sanctions. Quelles sont-elles ?

I) Définitions

CGV :
Conditions générales de ventes. C'est un document que tout producteur, prestataire de service, grossiste ou importateur doit communiquer à tout acheteur ou demandeur de prestation qui en fait la demande, et comportant des mentions obligatoires telles que l'identification du vendeur, les modalités de passation de commande, les délais de livraison...
CGA :
Les acheteurs ont la possibilité de rédiger des CGA qui encadrent contractuellement leurs achats, notamment de faible montant lorsqu’il n’est pas conclu de véritables marchés formalisés de type « appel d’offres ». Il s’agit, en général, des clauses figurant sur (ou au dos) les bons de commandes et qui fixent les droits et obligations des co-contractants en matière de respect des délais de livraison, de délais de garantie contractuelle, de pénalités de retard,…
Mandat :
On dit "mandat" ou "procuration". On désigne ainsi, à la fois le pouvoir et le document par lequel ce pouvoir est transmis. Ces appellations visent la convention par laquelle une personne donne à une autre le pouvoir de faire pour elle un ou plusieurs actes juridiques.
Coopération commerciale:
La coopération commerciale désigne l’ensemble des actions commerciales et marketing menées et / ou financées conjointement entre un distributeur et un fabricant fournisseur.