Argumentaire Cap Soncas

ensuite pour commencer l’argumentation. Les mobiles d’achat ainsi découvert sont regroupés selon la classification SONCAS II- L’argumentation : Consiste à utiliser les informations recueillies lors de l’étape précédente pour d’adapter l’offre produit ou service aux besoins des clients potentiels. La construction d’un argumentaire CAP (caractéristiques-avantages-preuve) en fonction du SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) Les objections : utiles à l’argumentation, elles

| |Création des argumentaires de vente : | | | |J’ai commencé par réaliser différents argumentaires de vente avec la méthode CAP (caractéristiques, avantages, preuves) sur 3 perceuses aux

| |Cadeaux support publicitaire | |Argumentaire CAP / SONCAS | |

répond qu'il souhaite avant tout un TOMTOM, car il en a déjà eu un, et qu'il aimerait un Go 1005, seulement il souhaite des renseignements sur le produit. Il s’agit donc d’une motivation hédoniste.  Argumentation : j’argumente avec la méthode CAP/SONCAS en détaillant chaque caractéristique du produit, en montrant ses avantages et en manipulant le modèle d'exposition.  Réponse aux objections : aucune.  Conclusion de la vente : le client confirme son achat pour le GPS TOMTOM Go Live 1005. 

 Argumentaire : Grille CAP SONCAS SONCAS AVANTAGES PERSONNALISES : Qu’on peut présenter. S SECURITE - Service de Maintenance : une équipe dédiée « archange » & déclenchement automatique de commande de consommable. - Garantie 90 millions de pages A4. - Conforme aux lois et réglementations internationales / Conforme Iso et CONIBI - Contrat de maintenances et de services/ Matériel robuste. - Possibilité de programmer un code d’accès. O ORGUEIL - Centre

commerciales…) Echantillons produits Carte de visite, agenda Ordinateur portable (book, agenda/planning, …) ……. II) Outil de négociation Fiche prospect/client (avec historique de la relation et rapport de visite) Plan de découverte Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections Anticipation des objections Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…) ………….. Communication Commerciale Fiche de situation N° NOM : Prénom : DÉROULEMENT DE LA SITUATION

| |Plan de découverte | |Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections | |Anticipation des objections

| | | |Argumentaire CAP/SONCAS | |Plan de découverte

remises commerciales pour les nouveaux puis pour les grandes causes et remises professionnels. Préparation du RDV 10-préparer de quoi écrire, anticiper les barrages et objections, prendre un agenda, caractéristique du produit, préparer son argumentaire, (préparer un diapo ????), on ce renseigne sur le client 11-la phase d'argumentation représente au moins 40 % du temps de l'entretien. la phase d'argumentation consiste est donc très importante car c'est le moment crucial qui va faire dire au

être sur quels points appuyer notre argumentaire de vente. Il pourrait également être intéressant de serenseigner sur les cadeaux offerts par les différents concessionnaires de la région. Ceci, afin de permettre à M. Mercier de se différencier de ses concurrents et de fidéliser sa clientèle. Cas Anttondans le chocolat [pic] SOMMAIRE 1) OBJECTIFS DE L’ENTRETIEN ….. page 3 2) PRISE DE CONTACT ….. page 4 3) PLAN DE DECOUVERTE ….. page 5 4) ARGUMENTAIRE CAP/SONCAS ….. page 7 5) OBJECTIONS ETTRAITEMENTS…