Annexe Cap Soncas

IV ) Fiche négociation n°3......................................................................... Pages 9 à 10 V) Annexe n°1 …...................................................................................... Page 11 VI) Annexe n°2 …...................................................................................... Page 12 IV) Annexe n°3-5 ........................................................................................ Page 13 à 15

de vente s’est souvent limité (et aujourd’hui moins) au face a face direct entre le client et le vendeur. L’évolution des TICE rend aujourd’hui possible ce meme rapport dans un contexte plus virtuel.(phoning, mailing, emailing, faxing) REMPLIR ANNEXE 1 II la préparation des contacts commerciaux les situations de vente (contacts commerciaux les plus multiples) doivent etre préparées au mieux en amont de la relation commerciale afin que le commercial soit disponible intellectuellement

signalétique de votre entreprise. (Vendre) →Identification de l’entreprise Partie 2 : Recherche documentaire (économie-droit) →Document 1 →Document 2 →Document 3 Partie 3 : Préparer l’entretien de vente. (Vendre) →Annexe 1 →Annexe 2 →Annexe 3 →Annexe 4 PARTIE 1 : Fiche signalétique de votre entreprise Localisation géographique Activité Importance de l’entreprise (taille, CA, forme juridique) Gamme de produits

ANNEXE 1- BTS Négociation Relation Client Session 2011 E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N° 1 SITUATIONS DE 0 COMMUNICATION/ NÉGOCIATION MANAGERIALE 1 NÉGOCIATION VENTE 0 AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE TITRE : NÉGOCIATION D’UNE FORMATION AU RESTAURANT LE RESTONAUTE ÉTUDIANTE Nom : Prénom : CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE NOM DE L’ENTREPRISE: ADRESSE : ACTIVITE : FORMATION CONTINUE SERVICE : Commercial LIEU DE LA COMMUNICATION : CHEZ

interculturel : 4 3-A) Travailler avec les russes, aspect interculturel: 5 3-B) Les Français vus par les Russes 7 4) Fiches produit: 7 5) Cartes de visite : 7 6) Moyens de communication utilisés : 8 7) Fiche Prospect : 9 8) SONCAS : BioWines : 10 9) CAP /SONCAS 11 10) Risques pays : 12 11) Proforma : 12 1) SARL ABIONYSOS, Présentation: 333, Lieu-Dit « Les Rochettes » 49700 CONCOURSON SUR LAYON Tél. : 02.41.59.59.03 Fax : 02.41.59.25.31 (FRENCH WINE PRODUCERS ASSOCIATION) We

| |Plan de découverte | |Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections | |Anticipation des objections

Echantillons produits Carte de visite, agenda Ordinateur portable (book, agenda/planning, …) ……. II) Outil de négociation Fiche prospect/client (avec historique de la relation et rapport de visite) Plan de découverte Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections Anticipation des objections Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…) ………….. Communication Commerciale Fiche de situation N° NOM : Prénom : DÉROULEMENT DE LA SITUATION Phases

-Analyse de la situation -Problématique - Stratégie de négociation Le plan de découverte -Découverte des besoins du client Argumentaire -Méthode CAP/SONCAS Table d’objections -Question, réponse Objectif de l’entretien -Objectif qualitatif -Objectif quantitatif -Objectif de repli Outils d’aide à la vente Annexe 1 : Carte de visite Annexe 2 : Bon de commande Annexe3 : Parfum pour les pièces monté Annexe4 : Type de dessert personnalisé proposé Contexte J’ai obtenu mon DUT

argumentaire avec la méthode CAP et SONCAS Déroulement de la mission : Il faut tout d’abord appliquer les différentes étapes de la vente : - Accueil : Approche du client, sourire, bonjour - Découverte des besoins : questions ouverte ou alternative, identification du client, et analyse des réponses afin de créer la transition de l’étape des besoins - ex : Vous préférez les besaces ou plutôt les sacs à mains ? - Argumentation : mis en avant des avantages du produit méthode CAP - ex : C’est un sac

conditions commerciales…) Echantillons produits Carte de visite, agenda Book, agenda/planning, …) ……. II) Outil de négociation Fiche prospect/client (avec historique de la relation et rapport de visite) Plan de découverte Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections Anticipation des objections Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…) ………….. Estelle DURET _ BTS NRC Epreuve E4 1 Fiche de situation N° COMMUNICATION COMMERCIALE NOM : Prénom :