Annexe Cap Soncas

des fichiers clients pour les clientes non fidèles. | AUTO EVALUATION | Bilan personnel : Plus de confiance en moiCommunication verbale & non verbaleBilan professionnel :Développement de mes qualités de conseil pour finaliser une vente | ANNEXE 1 : Déroulement d’une vente ETAPE 1 = La prise de contact | L’accueil du client est une étape essentielle au bon fonctionnement de l’UC.Les 20 premiers mots ne sont que des questions.Les 20 premières secondes sont liées à l’approche du client

Choix des sources pour le fichier Constituer un fichier prospect opérationnel Méthode de prospection Communication Création d’une fiche produit Création et lancement Publipostage Bilan du publipostage Prospection Création d’outil de prospection (GET/CAP Soncas) Création d’outil de suivi de la prospection Prospection téléphonique/physique Bilan intermédiaire sur les fichiers de prospection Gestion tournée Outil d’optimisation de la gestion tournée Prise de rendez-vous Mise à jour fichier de suivi clientèle

ANNEXE IV - 2 |BTS Négociation Relation Client | |Session 2012 | |E6 – Conduite et présentation de projet commerciaux |Fiche Projet N°1

Qualité Fonction Dominique MARLY Etudiant(e) Stagiaire Sébastien Durand Directeur de l’entreprise Arébat Responsable de l’entreprise Outils de Communication - Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) : Plan de découverte Argumentaire CAP/SONCAS Plaquette de l’entreprise Book de réalisation de stands Tarifs et politique commerciale Bon de commande Fiche client vierge Carte de visite Bloc notes Calculette Stylo Agenda Communication Commerciale Fiche de situation N°1 NOM :

ANNEXE IV - 1 |BTS Négociation Relation Client | | |Session 2010 | | |E4 - Communication Commerciale |Fiche de situation N° | | |Situations

présenter sous forme de tableau ou sous forme de tirets avec dans ce cas une fiche annexe descriptive des produits Image de marque, notoriété des produits proposés par l’entreprise  Description de la négociation Recherche des besoins (problématique, mobiles….) Questions posées par le commercial Type de questions Réponses du client ou prospect Arguments développés ou adaptés Arguments avec la méthode CAP SONCAS Traitement des objections (nature des objections, techniques employées)

c) Risques Commerciaux d) Règles Culturelles et Ethiques e) Evaluation des différences Troisième Partie : Outils commerciaux et supports de Communication. a) Méthode SONCAS / CAP b) Questions au client c) Objections et réfutations d) Fiche de vocabulaire technique Quatrième Partie : Annexes 1. Listes de toutes les Prestations proposées par Oxygene Dive Center 2. Listes des prix des prestations 3. Liste des prix de la location de l’équipement 4. Conditions de paiement

Annexe 5: Fiche de préparation sketch de vente / Elève vendeur |Fiche de préparation au sketch de vente / Elève vendeur | |Etape 1 : Accueil | | |Pensez à la règle des 4x20 |Phrase d’accueil :

la ou les motivation(s) d’achat (SONCAS ou sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). Je ne dois pas faire peur au client en lui imposant tel ou tel produit, je me contente de propositions. Conseil : Selon les besoins et les motivations du client je lui propose plusieurs produits pourne pas lui imposer un choix strict. 1-Argumentation : Dans la vente d’un produit je menais un argumentaire avec 2 à 3 arguments par produit sous la forme CAP pour répondre au mieux aux attentes

Annexe 5: Fiche de préparation sketch de vente / Elève vendeur Fiche de préparation au sketch de vente / Elève vendeur Etape 1 : Accueil Pensez à la règle des 4x20 Phrase d’accueil : Etape 2 : Recherche des besoins Posez des questions (ouvertes, fermées, alternatives) Etre à l’écoute Ne pas couper la parole Identifier les mobiles d’achat (SONCAS) Reformuler les besoins dès qu’ils sont identifiés Questions : Etape 3 : Présentation du produit Présenter les